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怎样面对渠道演化？怎么理解渠道下沉？
在渠道下沉进程中如何帮助经销商做好终端建设？
在辅助终端建设过程中,怎样通过技术服务引领修理厂和经销商获得更多的收益？
怎样把我们百年的制动技术和培训经验,实实在在地导入到中国市场,
为行业做出贡献,这些一直是BPI集团在中国致力做的事业.
——Brake Parts Inc. 亚太区副总裁兼总经理王尚谦
不断增加的汽车保有量正在极大地推进中国汽车售后市场的快速发展.至2020年,汽车售后市场将扩张至万亿元体量.而作为主打服务的汽车后市场,相应的汽车零部件则是必要的硬件支撑.汽车制动系统零部件是除轮胎、润滑油、滤清器等常用产品外,另一大至关重要的领域.BrakeParts Inc.（BPI集团）是致力于开发、研究与测试制动系统相关产品,其拥有在北美市场超过百年历史的雷贝斯托（Raybestos?）品牌,该公司向汽车行业提供制动片、制动盘、制动油、制动养护等产品.2011年4月,BPI集团正式进入中国售后市场,其亚太区总部位于上海.
除了为中国市场提供各类高品质的制动系统产品外,BPI集团近两年在中国各大城市开启了RBS制动安全养护项目,将其为美国连锁经销商巨头NAPA的合作经验和培训项目引入中国,为国内的汽车维修行业注入活力.今年更是推出雷贝斯托流动培训车深入终端市场.近日,本刊记者采访了Brake Parts Inc. 亚太区副总裁兼总经理王尚谦,对于BPI集团近期在售后市场的布局和发展有了进一步了解.
渠道下沉 决胜终端
渠道下沉,是近年来汽车售后市场的热门话题,也是汽车主机厂与零部件品牌商当下工作的主要战略方向之一.面对汽车市场竞争空前激烈的大环境,很多厂家选择渠道下沉作为业绩增长的砝码.渠道下沉不止是找*商那么简单,下沉的目的主要是为了扩大公司的销售网络,布局更多的终端,服务更多的消费者.渠道下沉,企业考虑更多的应该是如何沉下去,把增量的着力点落实到中国更广大的县市及乡镇市场.
据数据显示,近几年汽车整车4S店渠道下沉显著,四~六线城市4S店的占比已经达到三分之二.而对于汽配市场,在体量大的优势背后,其所面临的问题也非常多.例如配件型号繁杂、配件匹配问题、真假配件等.随着整车厂渠道的下沉,零部件品牌商的经销网络也开始深入到三四线甚至五六线城市,如何优化渠道和网点布局以及随之而来的培训、管理等问题如何解决,也一直困扰着零部件厂商.
“渠道下沉是探讨从厂家到经销商再到维修厂,厂家如何协助经销商、帮助维修厂提高竞争力,如何更好地理解产品的卖点在于何处,并传达给消费者.”王尚谦侃侃而谈,“渠道下沉对于汽配环节意味着什么？厂家、经销商、修理厂如何进行更有效的互动？围绕着渠道下沉,我们的工作重心变了,我们开始着力于终端建设.帮助经销商做售出,让修理厂、甚至车主有更好的体验.从厂家自身来讲,如何更好地把握售出的效率和及时的反馈.”
“渠道下沉,首先需要解决层级的问题,其次是地域的问题.我们的渠道下沉有两层概念,第一,实现渠道扁平化,去层级,减掉中间批发环节,发展可以直接服务到终端修理厂、具有配送能力的经销商；第二,把资源和渠道工作重心延伸到三四线城市甚至县级市.发展具有配送能力的区域经销商,其需要具有帮助修理厂选对货、送得快、解决售后服务的相关能力,具备维系客户粘性的作用.改变以前只是卖货,甚至货都不进到仓库,多层级化造成的层层加价,导致最终成本过高等问题.渠道下沉,我们厂家的作用是——提供优质产品+技术服务,用技术服务引领销售.”
王尚谦指出,国内汽车修理是个草根行业,制动系统维修尤其存在缺乏标准,野蛮操作的乱象,影响产品的落地.雷贝斯托希望通过优质的产品和服务,提高市场占有率.把如何使用产品,如何正确操作制动系统,如何提高修理工的技能水平,如何通过标准化、可视化的流程给予终端有利的影响.
“中国汽车市场体量很大,保有量接近两亿辆,但却还是一个不成熟的市场,存在主机厂与独立售后渠道不公开信息,数据库相互保密的现象,值得欣慰的是,目前国家已经出台相关政策让主机厂公开维修数据.平均车龄接近5年是一个重要节点,很多易损件需要更换,中国售后市场即将进入更换高峰.
目前电商,O2O各种模式都有,但是实际上业务的本质没有变化,汽配的业务本质需要有技能的人才,现在人才极度缺乏,尤其是缺乏修理环节的人才,理论培训和实际操作能力相对美国的维修岗位技工差距很大,修理厂往往存在‘赶鸭子上架’的无奈状况.有些国内修理厂老板看修理工脸色行事,留不住人,与国际水平修理相差甚远,因此有‘车是修坏的,不是开坏的’之说法.”
他指出,渠道下沉,最重要是去层级和扁平化,渠道下沉已经不是所谓的销售手段,而是大势所趋.对于流通金字塔——厂家、总经销商、区域经销商、二级批发、修理厂、终端,从厂家来看,传统的渠道越来越制约厂家的发展.从前的流通环节确实起到了作用,辐射力很强,网络大,发展到现在开始产生问题,如网络可控性差.雷贝斯托在某个区域市场发现客户的需求,尤其质量反馈反映不上来,因为批发过程环节多,不是直接面对终端,信息传导不及时,往往问题出现了几个月后厂家才知道,很多货都在中间环节趴着.行业还存在的状况是无效库存太多,行业供给大于实际需求,无效供给太多,有效供给不能满足市场需求.反馈慢、可靠性差、信息滞后、渠道利益的多层瓜分制约了行业的发展.雷贝斯托现在要做的渠道下沉的核心工作就是加强终端建设.让经销商和修理厂增加粘度,使终端更具活力.
决胜终端是需要厂家投入,厂家要承担一定的责任,把厂家的优势和先进的技术带到修理厂,做到五位一体的核心价值体系,把制动评估、标准操作流程、专业设备和工具、优质产品,百年品牌这五大核心因素结合到日常的渠道工作中.
厂家在渠道下沉中,要起到教育和培训经销商的作用,帮助他们做售出.不仅从经济指标看,更重要的是把先进的技术传递给他们,因为他们直接面对和服务修理厂,这样才能为这个行业的提升做出帮助.
“我们目前的工作包括设计一些项目,以项目来拉动产品的营销,帮助修理厂赚钱,帮助经销商赚钱,合理开发客户的需求.厂家和经销商的共同参与,扭转目前的经营思想和运作手段,目前项目主要是围绕这个来做的,一个是驻店项目,一个是流动培训车路演.汽配行业的核心价值是配得准,送得快,服务有保障,我们通过经销商增加和修理厂的粘度,取得共赢.”
“从地域方面,以前很多资源都在大城市——北上广深及省会城市,现在村村通公路,三四线城市的新车急剧增加,华东地区等发达地区已经趋于饱和,车辆密度快接近欧洲,因此,三四线城市的市场完全可以支撑渠道下沉战略.从供应链来说,我们把终端末梢放到离汽车保有量接近的地方,如社区店,渠道下沉到县一级,车主修车不需要再去大城市,三四线城市的本地汽车保有量已经很大,我们经销商可以踏踏实实备货、做培训、做服务,获得反馈.决胜终端不再是一句空话,我们需要了解到每个经销商可以服务到周边多少修理厂,以成都为例,其汽车保有量400万辆,成都市一个经销商大概可以覆盖六七十个修理厂,而成都目前有5000个修理厂,很多地方已经辐射不到,像这种市场足够大的区域需要增加经销商,做精细化分工,深入了解市场情况后,厂家就可以行动起来了.”
除了提供优秀产品外,厂家第一要满足修理厂的需求,提高单位工位营收效率,第二,提高修理工的技能,帮助修理厂维护它所覆盖的终端客户的粘度和信任度,做好回头客.修理厂需要合适的项目.合理开发制动系统需求,在车主在维修厂修车停留的半小时时间里,可以说服车主,利用这段时间为汽车提供制动系统体检,通过检测,让终端车主了解他的汽车制动系统的健康状况,出具制动评估报告,让其知道制动系统是否有问题,并决定是否维修或者过多久再来检测.经过公正的、可视化的技术服务,可以有效引导车主的合理消费,帮助修理厂第一时间留住潜在客户,深挖他的价值.
在渠道下沉战略里的核心任务是围绕末梢经销商,怎么服务修理厂,给他提供项目“武器”,让他增加与修理厂的粘度,真正做到服务有保障.通过此类创新,厂家投入,增加和修理厂的合作,取得共赢.通过项目,让修理厂加深对雷贝斯托的了解,因为厂家支持力度大, 经销商的业务员的成长也快,培养销售员做行业专家,未来销售不光是谈、做配送,看到修理厂流程有问题可以指出来,产品有技术问题也可以第一时间反映给厂家.
雷贝斯托的目标就是以顾客为中心,让不同层级,不同级别市场的消费者均能获得雷贝斯托相同的品牌服务,围绕渠道下沉,触角伸到终端,把最好的培训技术,带到终端.通过项目的形式提高各个层级的盈利能力,提高经销商和维修厂的活力.雷贝斯托具备这方面的资源,可以把点点滴滴作为国际品牌商多年的资源,攒在一起形成具有可操作性的有效项目,开发终端市场的合理需求.
流动培训车深入终端一线
日前,有些汽配业内人士已经在江浙地区的汽配城或修理厂门口看到喷有“Raybestos?雷贝斯托”的黑色广告车,这是雷贝斯托推出的RBS（Raybestos Brake SafetySystem）制动安全养护流动培训车在全国开展制动安全养护项目.
汽车后市场的竞争亦越来越激烈,汽修厂必须寻求“差异化”的服务,才能在竞争中脱颖而出.美国汽修厂具有丰厚的培育土壤,维修技师有着相当高的技术能力和专业素养,制动基础知识扎实；而中国的维修技师整体水准有着一定差距,同时修理工流动性大,修理厂不能系统培养修理工.对此RBS制动安全养护流动车项目,结合涵盖完整的产品展示,保养工具、系统操作、精湛技术,疑难解答,现场体验等多种功能,一起带给汽修厂.
雷贝斯托在服务中国售后市场时,发现用户对安全制动养护知识的理解存在许多误区,汽修厂在制动养护施工中,存在工具摆放凌乱、拆卸安装失误过多、检查设备缺失等诸多因素,这种现象全国汽修厂存在普遍.雷贝斯托愿意担负起制动系统培训的责任,选拔优秀的培训工程师.
雷贝斯托将轻型客车改装成一台类似精致迷你型的RBS制动养护车间,其具有三位一体——“理论及实操培训”+“市场宣传展示”+“售后服务”的功能.通过多媒体设备、产品陈列、工具展示、检查设备及分类处理结合,从而演变成一个流动的RBS制动养护知识讲解和施工车,相比较传统培训的工具不齐全、样品缺少、检查设备不全、课程讲解不够直观等问题有完全不同的感受.眼见为实,可以更容易让技工信服,增强培训效果；同时这种流动培训车,机动性强,可以行驶到全国各地的修理厂和汽配城,大大增加培训的覆盖面.该车自2017年5月正式投入使用以来,非常受欢迎.
快准车服与雷贝斯托近期也签署了战略合作协议,正式向市场推出快准车服&雷贝斯托双品牌制动盘片,并且开始了一系列路演活动.在路演现场,三位老师轮番上场,凭借专业、生动的讲课,实际案例结合视频工具,再配合有奖问答,紧紧抓住了现场学员的学习兴趣.接地气的现场培训,不但给修理厂带来了实惠的眼前利益,从长远来看,对于修理工的产品知识、业务提升都意义重大,可以有效减少失误,提高效率.据悉,自RBS制动养护流动车今年开展以来,已在威海、烟台、青岛、临沂、泗洪、上海、苏州、厦门、宁波、仙居、金华、千岛湖、杭州、温州、慈溪等15个地区开展了40多场活动.每场活动都吸引了众多汽修厂的技师交流学习.
驻店项目为修理厂赢得更多市场机会
对于雷贝斯托品牌来说,其早在1924年就在北美市场作为行业的领导者为维修技师、服务人员提供全面培训,且这一传统已延续至今.雷贝斯托之所以成为美国制动领域的第一品牌,不仅仅是因为产品品质过硬,更大的原因还是在于服务体系的完善.BPI集团将北美的相关培训项目引入中国,在顺应本土市场的前提下推出一个全新的商业模式,即为“雷贝斯托制动安全养护项目（RBS）”,用以提升维修厂的修理水平.
大部分维修厂针对制动器的修理评估,通常都是由老技术工人凭经验来主观判断,缺乏科学化、标准化的检测步骤,而“雷贝斯托制动安全养护项目（RBS）”的价值则在于标准化制动系统的检测修理过程.通过店内设置制动系统专用工位形式,把各个维修厂的设备统一配置起来,例如制动器拆卸工具、检测及论断仪器设备等,促使维修人员拥有标准化的高品质操作流程.
王尚谦指出,雷贝斯托品牌一直致力于制动产品的创新与品质管理,通过百多年历史经验的累积,很早就发现,在汽车制动领域,维修技师凭经验进行修理,没有系统的检测和维修手段.早期的美国汽车售后市场与中国近年来的发展状态非常相似,人们普遍对于汽车的保养意识不强,往往等到汽车发生损坏、发出异响或制动能力明显不足时,才对其进行维修.在当时,雷贝斯托希望改变人们对于制动产品的惯性思维,于是就在1924年进行了一次业内创举——率先开设Brake Clinic（制动系统诊所）,包含诊断、标准流程、培训为一体的全套服务,通过开展制动系统技术方面的培训工作,从而培养了一大批制动领域的维修技师,以此应对当时的技术需求.在雷贝斯托推行的制动培训项目下,一些大型维修厂的维修技师都有了十足的进步,直到如今,这样的培训依然在继续,并不断为汽车维修行业输送专业人才.据数据统计,在与NAPA合作的几十年里,每年为美国维修厂提供的培训多达9000~10000人次.
以专业设备和检测手段为依托,引导车主真正地理解汽车制动系统的工作情况,无疑能开发出更多的消费需求,并让他们切切实实地获得制动安全性和舒适性的保障.中国平均车龄开始接近5年,在这一阶段,汽车制动系统产品也迈入关键时期,维修、更换需求将日渐攀升.从终端车主来看,中国的大部分车主没有清晰、完整的汽车保养意识,也就是缺乏安全养护方面的认知,汽车损坏了才去维修厂维修.RBS制动安全养护项目可以让车主更清晰地了解车辆状况,开发合理的保养需求,保证车辆的安全行驶性能.
中国目前约有50万家汽车维修厂,然而能够盈利的却不超过25%,每家维修厂都在摇旗呐喊“转型升级”,专业的保养知识和操作流程正是应其所需,RBS制动安全养护项目可以让维修厂通过技术服务来带动业务的增长.RBS项目引进中国后,通过专业的指导和技术帮助地方技术工人提高工作质量,目前,RBS项目继在中国北方地区与经销商合作之后,又在西南地区（成都和重庆）设立4家门店,目标是再设立4家门店.
目前RBS驻店项目的推广也是不错的,在修理厂采用“店中店模式”.目前该项目分,第一,旗舰级——具有完全功能的制动养护中心,含有雷贝斯托授权的大型的制动系统检测维修设备,如光盘机、跳动检测仪、制动液的换油机、喷砂仪、检测量具和产品等,此项目已在市场上受到广泛欢迎,如米其林、倍耐力等都成为了其合作伙伴；第二,安装站,可采用雷贝斯托推荐的一些专有设备,接受雷贝斯托的日常培训,设备也可自行采购,各种量具需雷贝斯托提供；第三,检测站,可做制动评估,如盘厚度的测量、制动液状况等主要参数测量,普及度高,投入较低.这种分层级的养护中心,通过提供更多的选择来迎合市场不同的需求.
据王尚谦透露,2017年11月即将举行的上海法兰克福展会上,美国BPI集团将继续参与其中,在此次展会上的两大亮点将是雷贝斯托流动培训车及RBS制动安全养护项目.流动培训车亦是首次在上海法兰克福展上亮相.A
本文总结:该文是关于渠道方面的大学硕士和本科毕业论文以及深耕和渠道决胜终端和决胜相关渠道论文开题报告范文和职称论文写作参考文献资料.
参考文献：
1、 校园新风商机渠道中的商机点 如果说新风系统在国内市场始于商用领域,那么普及以及进一步发展,尚需倚重民用以及其他更为多元化的渠道 其中,校园新风成为目前更为有效的一种渠道尝试,更重要的是,通过校园新风的发展,能够进一步带动整个新风.
2、 建材渠道的坚守和 目前是买方市场,如果不提前锁定消费者,提前出击,努力进取,争取,可能就会被淘汰 异业联盟活动虽然劳民伤财,且商家还需要投入大量的人力和物力,但为了市场,为了销售,为了品牌占有率,还必须去做 放大同心圆.
3、 渠道变革必须重视工具的运用 现代零售业的快速更迭,从某些方面看,更像是一场技术的革命,是一场工具的竞争 通过对渠道的研究我们发现,消费者的工具越来越多,消费的数据化已经形成基本的架构,零售商的数据工具也越来越先进 在此,品牌商在.
4、 终端爆破拼的是基本功 对于厂商来讲,无论市场环境如何变化,终端动销的重要性从未曾改变 而源自于建材圈,提前蓄客集中某一时间点引爆的终端爆破活动,则是近两年被家电品牌商所普遍应用的终端动销模式 有的厂商还组建专门的爆破团队,.
5、 新时代下专卖店体系的渠道职责 海尔是整个家电行业中最早探索专卖店体系的品牌 1996年,正值百货业态极为发达的时期,品牌商只要进入几个大百货商场就完全能够支持企业的市场规模,但就是在这种市场背景下,海尔开始布局自己的专卖店渠道,到.
6、 新实体新零售万物互联下的渠道进化轮 近两年,家电渠道一直在谈转型,一些家电厂商也确实走在转型的路上,无论是在实体零售领域,还是在电商发展领域,发展和变化速度之快已经超出了想象 同时,电商的发展方向开始转向移动端,移动电商几乎完全占领了电.