论文攫取顾客数据源打造家电终端可持续消费力，本文是可持续相关论文参考文献范文和攫取和数据源和可持续相关电大毕业论文范文.
如何提升终端销售业绩？很多人会认为答案就是这个公式：销售业绩等于顾客数量*成交率.我们再往下追问一步,家电品牌专营店来店客数量不变的情况下,如何提高成交率呢？再者,成交率不变的情况下,如何累积顾客资源？
显然,先有顾客再有成交率,数据很重要,要提升终端销售业绩,就必须“心中有数”——成交率与销量之源——顾客数据,这是衡量销售能力的重要数据指标；而每天的顾客数量、来店新顾客、老顾客介绍等都是经销商或店铺需要关注的信息.如果对这些信息能知己知彼,必然可以百战不殆；这些信息的辨析度、转化率也是经销商与店铺竞争力的数据化体现,正如孙子兵法所云“多算胜,少算不胜,而况于无算乎？”
如果没有信息和数据做支撑,则终端销售工作必然是一头雾水；而有了门店顾客数据管理,厂家与经销商各种营销工作也必然没有清晰的思路和目标,厂家与经销商不仅可以知道每天的销售业绩,而且还能知道自己的顾客在哪里,每个月究竟会有多少老顾客、有多少新顾客；同时也能掌握到销售员每天的工作内容,包括顾客数量及成交率.
一、营销的前线：在你的顾客及潜在顾客心智里.
美国哈佛大学心理学博士米勒的研究表明,顾客心智中最多能为每个品类留下七个品牌的选择空间.比如一个顾客想买空气净化器,那么他可以在七个品牌中选择,这时会有人说,目前市场上主流品牌也不过两三个左右.
“定位之父”特劳特先生也进一步认为,随着竞争的加剧,最终顾客心智连七个品牌也放不下,只能给两个品牌留下心智空间.也就是说,顾客选购产品,不论是看过七八个品牌,还是听亲朋好友的推荐介绍,最后他只能在两个品牌间选定购买.
二、营销的核心：夺取顾客心智资源.
然而在真实营销世界里,顾客有限的心智与太多的选择成为消费与销售中的两大矛盾,对销售而言,最大的希望就是顾客心智留给我们的品牌及产品更多一些.
三、顾客是支撑家电品牌价值链稳固发展的根基与源泉.
1、顾客是企业实现价值的最重要因素
顾客是企业的资产,是企业的利润之源.企业发展必须通过获取利润来实现,而获取利润的唯一路径就是拥有顾客.站在营销的角度,企业有两个最主要的任务,一个是留住老顾客,另一个是大力吸引新顾客.
顾客资源是企业生存、发展的战略性资源.顾客资源的利用率越高,企业发展速度越快；顾客资源管理越好,企业发展越稳健.
2、新营销环境下 顾客最重要
在当今商业环境中,品牌之间同质化现象愈发严重,从品牌到产品到渠道,甚至到运营模式都呈现出同质化的趋势.营销理论权威专家提出全新的4C模式——以消费者（顾客）为核心、为导向.
新环境下,不论是经销商与终端,还是网络电商,本质上都是在圈客,锁定自己的忠诚顾客,提升到店顾客与访问量,积累客户数据.也正因此,研究消费者、开展科学的顾客管理是非常重要且非常必要.
在新的营销环境下,企业往往选择倒三角形的组织架构,即完全以顾客为中心、顾客满意为根本的组织体制.
3、最直接面对顾客的人是在末端
不可否认,最直接接触顾客的环节在末端,也即销售据点（店铺门面与电商末端）；与顾客接触最直接的工作人员正是各销售据点的业代及电商人员.
四、方法：顾客源开发与管理的四个“度”.
在销售这个专业领域,一向没有固定的方式,但顾客管理（获客、锁客、转化）对于销售业绩的提升,却有着惊人的一致性.因此做销售既不能思维定势,也不能随心所欲.
记住四个“度”,可以让顾客管理变成流程化的解决方案,给企业及经销商提供一些借鉴的方法纬度：
1、广度：来店客（访问客）数量
想提高销售业绩,首先得有一定数量的来店客或访问客,这是销售上量的前提.而要提高来店客及访问客数量,就需要做到两点：
① 提高宣传的受众面,让更多潜在顾客接收到信息,尤其是促销信息,吸引目标顾客前来据点；
② 做好当前顾客的服务工作,促进老顾客的口碑宣传,使老顾客转介绍,介绍新客户进来.
2、深度：顾客追踪频次
许多销售精英常说,很多时候不怕顾客拒绝,而是害怕销售人员的跟进没有坚持到最后一步.
相当比例的顾客,需要多次跟踪和跟进,深入顾客内心的真正需求,才能打动顾客.销售有理,攻心为上；销售有法,须持之以恒.
一个忠诚顾客带来的收益往往是多个流动性顾客的总和,而且维系起来更加方便、成本更低.
3、精度：目标顾客转化（成交）率
前文提到,目标顾客的转化（成交）率是衡量顾客管理工作效率的核心指标；从这一点上来说,目标顾客转化（成交）率象征的正是终端营销能力提升的精度.
4、厚度：顾客档案
基于顾客关系管理的经销商与终端销售提升在家电、服饰、建材、咨询、日化等行业已经普遍应用,虽然叫法不一样,但本质上都是一致的,都是本着服务顾客、挖掘顾客价值最大化、发展用户口碑等原则而展开.
①顾客档案既是过程,也是结果.每一个据点积攒的顾客名录数量和质量,是该据点核心竞争力的集中体现.
②顾客档案也一边在积累,一边在使用.每一天顾客档案都随着销售业代的积攒而增加,每一天,这些新顾客、老顾客也都作为目标顾客或老顾客而再次开发或跟进维系.
销售,在于厚积薄发之道.
（责编 邱麦平）
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