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据乘联会最新数据显示,2017年4月份中国乘用车市场共销售166.1万辆,其中B级车153637辆.值得一提的是,一汽-大众全新迈腾完成销量16163辆,同比增长29.78%,连续4个月稳坐国内B级车首位.
全新迈腾到底因何受到市场青睐呢？位于北京亦庄经济开发区一汽-大众运通4S店给出了自己的答案.
迈腾成B级车首选
迈腾正在成为进店用户的主选车型.4S店销售总监宋海介绍,按月销量计算,迈腾2017年一季度月销基本在70辆左右,占月总销量比例达30%.
他认为,在以北京为代表的特大型城市,汽车市场用户的消费需求和层级已经发生变化.摇号政策的限制以及二胎政策的放开,于一限一放之间悄然改变了用户的选车诉求.
以家庭购车为例,面对好不容易摇到手的购车指标,消费用户一般宁肯贷款多些,也愿意优先考虑B级车.
《汽车人》走访过程中,不少消费者也表示这样的选择一步到位,更符合家庭的购车需求.
这也就意味着,在北京B级车正在成为消费主流.这一级别的车型中,上市不到一年的全新迈腾优势明显.宋海说：“从产品周期角度看,迈腾正处在上升阶段,如果说大众主流B级车是苹果6,帕萨特就好像是6S,全新迈腾就是苹果7,无论在空间、配置、动力还是高级感的营造都上了一个台阶.”
35岁的金先生是一年多的全新迈腾车主.自家里添置二孩后,他一直考虑换辆大点的车,迈腾去年上市后,他几乎没有做太多犹豫就选定了.
金先生告诉《汽车人》：“对德系车一直挺有好感,一汽-大众的车辆在延续德系车结实耐用性能方面口碑也都还可以,全新改款后的迈腾,很自然就成了自己的首选.”
但作为一名老销售人的宋海在肯定迈腾成功后,仍对一汽-大众的产品线表现出了深深的担忧.“迈腾之后呢？用户换车时还会选择一汽-大众吗？”
在他看来,目前一汽-大众产品过于单薄,品牌忠诚度的粘性正在因此而大打折扣,在北京这样特大的市场,一步慢很可能就会步步慢.他迫切希望一汽-大众在产品的更新布局上更快更长.
置换变销量主力
一汽-大众运通4S店,成立于2002年,在十多年的发展中形成了自身服务特色,其中二手车业务备受推崇.
据介绍,运通4S店2016年完成的2400多辆销量中,涉及二手车业务的就有1000多辆,置换率基本在47%左右.今年第一季度这一占比再次提升,每月200多辆的销量中,置换车型超过一半多,占比达57%.在北京近30家经销商中单店置换量名列第一.
宋海表示,北京实施限购后,他们就开始在置换市场下狠功,以售后服务的角度,对用户的老车开展免费评估服务,然后经过测算,为其提供一个是置换还是继续使用的最优选择.
张先生是受益者之一.他是2010年的速腾老车主,现在打算换一辆迈腾.“没想到评估后,置换买车优惠幅度比全款买还要划算.”
销售顾问解释,在限购的大背景下,首先要帮潜在消费者解决旧车,他才有买新车的可能,其次政府目前也在大力宣传淘汰老旧车.
北京汽车市场的这种特殊性,培育了二手车的置换业务的发展,现在明显已成为车市销量的一个重要组成部分.
与此相对应地,一汽-大众汽车厂家也对选择置换购车用户提供了一定的补贴,并且这一补贴适用于除一汽-大众之外的所有品牌.
家住北京通州区的王先生说,他之前的车是一辆丰田凯美瑞,后来想换一辆空间大些的B级车,选定一汽-大众全新迈腾后,经过在网上搜集整理资料发现亦庄运通店的最合适并有现车,同时还能开展二手车置换交易.这样在厂家补贴和原来的凯美瑞置换后,成交价比其他店最起码要便宜两万元左右.因而就算离家远,他也愿意来这买车.
用户身边的专家服务好周边十公里,成为用户身边的一汽-大众专家,是运通十五年来一直坚持的服务宗旨.
运通汽车品牌事业部总经理赵鹏告诉《汽车人》：“ 目前一汽- 大众运通4S店十年以上的维修技师占了一大半,同时在销售服务方面,有三名员工获得了厂家发放首席销售顾问的认证资格.”
这些有资历技师和销售人员不仅对一汽-大众产品特别熟悉,同时经验也特别丰富,有解决疑难故障的独特能力.在《汽车人》走访的过程中也发现,到店用户一致评价运通店“服务好”.
范先生对此感受颇深.有一次,他带着父母老婆孩子一家五口人过来给车做保养,销售顾问午餐期间,特别贴心地为他们一家人准备了大桌,还专门为小朋友找了张儿童餐椅.“我家儿子特别喜欢这,每次都在大厅展示车玩得停不下来.”
宋海认为,作为销售顾问,就是要为客户提供更多的优质服务.只有这样才能在成就自己的同时,也让顾客获得更优质的服务.
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参考文献：
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