论文张晓东详解豪沃畅销的独特套路，该文是套路有关论文例文跟豪沃和张晓东和独特套路方面学年毕业论文范文.
商界有一个古老的格言： 第一步, 找到一个简单的基本的道理；第二步,非常严格地按照这个道理行事.
很多人善于捕捉变化,但却忽视了什么是不变的,而后者比前者更重要.在重卡行业, 不变的事情可以归纳为三件：好的产品、好的营销、好的服务.
虽然中国重汽集团销售部的关键词是“ 销售”,但其在2017 年取得同比增长110%、涨幅高出行业40% 的成绩, 并将这一势头延续到今年.用自己70% 的销量贡献, 将重汽集团推上行业第二的位置,依靠的,其实也是这三样.
重要的事情说三遍
“车卖得好不好,从长期来看, 核心在产品.产品好, 就能形成口碑、迅速传播.而营销系统的工作, 就是提高传播速度.”在中国重汽集团副总经济师、销售部总经理张晓东看来, 产品竞争力是所有工作的基础.
回顾2017 年, 销售部产品亮点颇多： 自卸车全国第一, 市占率达25%~26%； 搅拌车占绝对垄断地位, 市占率60% 以上； 牵引车进步迅速, 市占率上升到12%,500 马力以上领域位居全国第一；专用车（不含搅拌车）（如消防、清障车等）全国第一.除了若干个“第一”,张晓东最高兴看到的是结构更合理,“2011~2013 年, 公路车销量只占销售部总销量的10%, 现在基本达到49%,和重卡市场整体结构基本一致.”
这样的变化, 居功至伟的是豪沃公路车, 而让它荣誉加身的, 正是曼技术.所以他一再强调,“豪沃品牌的内涵是智能和高效”,因为“如果非要在老斯太尔技术上谈智能、高效, 大家不会相信.而现在,曼技术产品具备了（谈这些的）基础”.
“ 智能、高效.” 在采访中, 这4 个字, 张晓东说了三遍.
产品的变化来自社会环境、科技环境的变化.张晓东说, 他很少网购, 但对计算机和网络却很着迷.20 多岁读研究生时, 他的一个重要任务就是编软件, 当时用的还是BASIC、FORTRAN 和单片机, 大量基础程序都是自己编的.“尽管重汽属于传统产业,但在快速转型.未来的重汽不再是那个‘搬铁、焊铁、卖铁’的企业,而是高科技企业.”张晓东说, 信息化、智能化是未来的产品方向, 终端可能会从手机变为汽车, 而高频率使用的重卡更是如此,“不往智能化、信息化方向发展就是死路一条.”
“几年前我去参观威伯科时, 就看到很多智能化产品在做实验, 比如, 过去在车上放陀螺仪来测试横摆角速度和侧倾； 现在陀螺仪体积变小, 不但能测车辆姿态, 还能判断危险、发出信号、采取措施.”张晓东说, 曼、威伯科等优秀的股东和供应商, 是重汽提升智能化水平的重要支撑.
今年,T7H 已经实现1 级智能化,在危化品、中置轴轿运车领域取得了不错的测试、推广成果.“独特套路”搞营销做好了产品, 就可以开始做第二件事了.
做好营销的前提, 是输入产品知识、输出产品知识.有这样一个小故事：在杭州的一场品鉴会上,张晓东邀请重汽技术中心副主任、重汽集团首席发动机设计师李红珍参加,目的是让她评价一下销售人员对产品的讲解是否到位.听过之后, 李红珍的回答是“ 讲得很全, 没想到销售部门能把产品理解得那么透、讲得这么到位”.
这显然不是看看产品资料就能达到的水平.总部营销会议、分公司区域营销动员大会, 销售部领导跑市场、问营销、找问题、拿对策, 有针对性地指导分公司和网络渠道单位开展工作.年初, 作为销售部总经理的张晓东一口气走访了3 0 家大客户,发现问题、解决问题的同时, 也是对销售人员的现场培训.
“ 销售工作年年做,就得围绕市场规律、销售规律安排.” 张晓东说,这些规律形成了重汽销售部的独特套路,“ 去年1 2月, 百万豪沃下线造起了声势； 今年1 月, 集团第一次工作会议布置任务；随后, 各地召开分公司工作会议, 落实集团要求；3 月,1 8 城联动的1 0 0 0 0辆豪沃自卸车交车；3 月底到4 月, 为用户送主动服务的活动将达到.归纳起来, 品牌宣传、炒热市场、安排工作、走访用户、交付订单、开展推介、售后服务,逻辑清晰,效果不错.”
作为销售工作重要支撑的经销商网络, 自然是张晓东关心的内容.2017年, 重汽销售部营销网络下沉工作效果显著, 并仍在快速进步中.同时, 网络在向销服一体方向转变,核心经销商和重点服务站是一家, 可以更好地为用户服务
“ 在县镇级的‘ 车窝子’,我们的网络全价值链营销进一步扩展、提高,包括销服一体、二手车、挂靠、金融等.2018 年,围绕豪沃智能高效的宣传方向, 我们将延续去年的套路, 继续开展百万公里英雄俱乐部活动； 随着智能卡车批量交付, 将在这方面有更多推广.这些工作的落地、下沉, 离不开经销商网络的下沉, 届时会重点开展小型、有针对性的推广活动, 实现品牌宣传和订单收获.”他说.
去年,“ 不以买断为目的”的“试用车”政策,成为重汽扩张公路车版图一大推手,收获了一批“路转粉”.“由于采购批量大,大客户非常谨慎, 有一套专业的车辆评估制度.因此我们导入试用车, 这是对曼技术的自信, 也是让用户打消疑虑的方法.一年来, 豪沃赢得了快递快运、轿运、干线物流大客户的认可, 其形成的市场风向标吸引散户迅速跟风.” 张晓东透露, 最近,京东已开始与销售部合作,试用车模式作用越发凸显.
让用户“习惯我的好”如果说“ 试用车” 是行业常用手段, 那么“ 不停车服务” 和“ 全生命周期服务” 的霸气承诺, 则是重汽的独特标签.
从推出至今, 重汽集团开展了22 次“不停车服务”.其中,12 次来自重汽销售部, 费用近20 万元（平均每辆车费用1.6 万元）,储备代用车资源2739辆,合作集团客户超510 家,覆盖全国213 个城市和地区, 辐射全国主要高速公路线网.
2018 年,重汽将继续推广“ 不停车服务”.在张晓东看来,“ 不停车服务” 的实质更像互联网思维, 其对资源的调动需通过互联网解决.“ 车坏了,全国有这么多备用车, 找谁最高效？ 需要通过互联网解决.另外就是支付功能, 我们希望能像网购一样将钱放到第三方资金池,服务完成再把钱划走.
这两件事解决了才能提高效率, 并让‘ 不停车服务’ 的社会化成为现实.”张晓东介绍说, 重汽已经注册了“ 不停车服务” 商标, 未来可能会对竞品开展“ 不停车服务”.“ 这个我们不怕模仿, 因为模仿不来—— 如果质量跟不上, 服务费用就会相当惊人.我们敢这么做, 是因为重汽曼技术产品150 万公里的B10 寿命可不是浪得虚名.”
“全生命周期服务”,同样基于曼技术产品的高换油公里数和百万公里能力,与韵达、顺丰的合作取得了三赢的效果：用户赢,省了很多钱、省了很多心,可以把主要精力放到物流业务上；服务站赢,业务量提高,过去用户出了三包期就不爱去正规服务站,而现在跑了100多万公里还会去服务站；重汽赢,品牌美誉度提升.
大势看准了, 就是要做别人不敢做、不能做、不想做的事.从曼技术引入到“不停车服务”,顶着压力干的重汽走到如今这个高度,重汽销售部正是最佳代言.
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参考文献：
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