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刘敬文原本是深圳一家媒体的资深记者,一次偶然的新疆之行,改变了他的人生轨迹.他与几位志同道合的朋友一起,创立“维吉达尼”销售平台,利用互联网帮助新疆喀什的农户卖水果.几年来,“维吉达尼”以网络为媒介,对外输出新疆优质特色农产品的同时,向人们展示7有温度的乡村故事.
2004年7月,刘敬文深圳大学中文系毕业后,进入深圳《晶报》工作,曾是报纸最年轻的部门主任.平时除了做采访、做讲座、写书评外,他比较关注公共事务.
2010年,刘敬文从就职的媒体辞职,进入一家非盈利民间志愿组织(NGo)工作.第二年,刘敬文被派到新疆喀什参加一个“维吾尔族残疾人就业技能培训”项目.主要工作是走进乡村维吾尔族家庭去走访,了解残疾人的家庭、生活情况.正是这份工作,让他有机会亲身体验到了一个不一样的新疆.
在喀什工作的时候,刘敬文跟同在NGo做义工的当地维族青年阿穆成了好朋友.阿穆经常带他去一些亲友家里做客,主人们经常拿出干果招待他.刘敬文觉得口感特别好,于是爱上了这种食物.阿穆告诉他,新疆干果品种多,品质好,很少使用化肥和农药,纯原生态.因为他们认为“这些都是真主赐予的食物,要珍惜和感恩,决不能对食物做违背良心的事.”
不过,在走访过程中,刘敬文很快发现,由于交通、语言等问题,喀什很多优质的核桃、红枣等干果一直销售不畅,一大半烂在地里.了解到这一情况后,刘敬文萌生了帮助农户们把这些好东西分享出去的念头.
随后,刘敬文向同去新疆的伙伴们说出了自己的想法,获得大家的一致认可.恰好当中有一位伙伴做过淘宝,愿意捐出自己已经上钻的小店试销产品.最令人感动的是,当听说刘敬文要在网上卖水果时,有位农户直接把自家的水果拉来,赊账给刘敬文做试验,并表示如果不成功,不会要一分钱.
凭借多年媒体人的工作经验和对品牌销售的敏感,刘敬文给产品起了一个响亮的名字：维吉达尼.“维吉达尼”在维语里是“良心”的意思,刘敬文表示要做有良心的产品.
接着,为扩大淘宝店的影响力和增加销售量,刘敬文搜集了一些跟新疆和电商有关的微博大号,一个一个发私信请求他们帮助转发推广维吉达尼的产品.没想到效果非常好,不到一个月的时间,卖了300公斤核桃.
优质的产品加上社交媒体扩散,让维吉达尼一炮走红,很多农户找上门来,都想把自家的水果交给刘敬文销售.
初战告捷,刘敬文和伙伴们开始考虑要把“卖水果”当成一件事业来做.于是,刘敬文注册了商标和公司,辞掉了NGo的工作．阿穆也从海关辞职,加入到团队中,专门负责跟新疆当地农户的联络.一切准备停当,“维吉达尼”正式运营,售卖的水果包括核桃、大枣、葡萄、香瓜等几十种品类.
淘宝店投入运营后,困难也接踵而至.最大的挑战是物流,喀什是离内地最远的城市,从喀什发货需要几天时间才能送到客户手中,尤其是遭遇恶劣天气时,时间还会更长.最长的一次物流,是一位客户在下单后26天后才收到货,这就导致出现很多客户要求退货的现象.很显然,这样“骑着毛驴送货”的物流方式行不通.
怎么办？经过考虑,刘敬文听从一位朋友的建议,在北京设立仓储中心,所有的货物从北京发出.物流问题解决后,积压的产品很快就全部售卖完毕.
接下来,刘敬文开始考虑如何大规模地组织农户种植优质的水果.经过一番调研,刘敬文决定通过组建合作社的方式与农户形成利益联结机制.2012年底,喀什兰干乡维吉达尼农民专业合作社成立.
与众不同的是,合作社让农户和消费者参与到生产标准和产品标准的建立中.刘敬文为每一位加入合作社的农户建立一个档案并参与考核,考核包括产品好评率、参与合作社公共事务等方面的内容.除年底分红外,优秀者会获得“明星农户”的奖金.反之,如果提供的产品出现质量问题,农户就会丢掉订单.
刘敬文还别出心裁地在上线销售的每一份农产品里放入“农户”——一张明信片,农户的头像和祝福语一起写在明信片上,让客户知道谁是生产者.很多客户在收到货物后,写信或者寄回明信片,对农户的辛勤劳动表示感谢.当农户们收到千里之外寄来的明信片时,觉得自己的劳动得到尊重,从而在内心深处唤起对劳动、对土地的自豪感.
通过这条纽带,很多购买产品的客户产生了到新疆看看的想法.除内地客户外,还有来自日本、意大利的外国游客,通过旅行社联系到刘敬文,希望能在喀什跟随维吉达尼的农户探访团,深入乡村去感受真实的新疆.
2014年,刘敬文发现喀什阿瓦提乡有一片300亩的小圆枣林,树龄普遍接近100岁,最老的达到400岁.本来村民们打算把这片枣林砍了嫁接大枣的,但有一位名叫阿吉的老人拦住众人,保护了这片圆枣林.
刘敬文听了这个故事,对阿吉老人心生敬意,决定帮助他保护圆枣林.他想“能不能把古树本身当作一个产品”,于是发起认领小圆枣林活动.认领一棵枣树一年的资金是365元,当枣子成熟时,认领者可以前往新疆亲手采摘,也可由农户将产品寄给认领的消费者.
活动开始后,得到很多人的支持和赞誉,不到半年的时间．1000棵枣树认领完毕,资金达到30万元.认领者中,既有李亚鹏、白岩松这样的知名人物,也有年轻情侣、老兵等普通人.大家都有一个共同的心愿：向劳动者致敬.
为让认领的枣树得到很好的照顾,“维吉达尼”先给农户支付一部分定金,期间对管护情况不定期进行检查,待枣子成熟统一寄给农户后,再付完剩下的定金.
“好的农产品,有了好的故事,才能让消费者获得最大满足.不仅仅满足口腹之欲,也满足精神上的需求.”刘敬文说.
“维吉达尼”创立的初衷,是利用互联网为喀什的农户卖水果,帮助他们致富,因而扩大销售量拿到更多的订单一直是刘敬文的主攻方向.2015年起,团队开始通过线上线下各个渠道去争取订单,但由于水果是季节性商品,“好不容易把一个产品做火了,可能很快就断货了.”
于是,刘敬文又把注意力放在各大水果连锁店、批发市场和企业公司方面,通过耐心的沟通、宣传,终于有了回报,“维吉达尼”主推的产品“巴楚留香瓜”因其独特的品质,一下子成了爆款,平台两个月就接到6000吨的订单.令人遗憾的是,最终只卖出去500多吨,因为产区遭遇了特大洪水,很多香瓜还没到收获季节就烂掉了.
这件事让刘敬文喜忧参半,喜的是只要努力就可以拿到规模化订单,忧的是如果在产品品质方面控制不好,就会失信于人,以后要想再拿订单可能更加困难.
为此．2016年3月,在反复调研后,刘敬文决定实施“一万亩沙漠蜜瓜”计划,在新疆各个绿洲的沙漠边缘,建立一万亩蜜瓜基地.但资金从哪里来？刘敬文想到了众筹.没想到反响非常好,短短两个月时间,共有1651人参加,筹集到872万元-这让刘敬文喜出望外,也增加了他做好基地的信心.
在建基地的时候,发生了一件颇有意思的事.有一天刘敬文发现,许多建好的大棚被戳了好几个洞,开始他以为是有人故意搞破坏,但经过仔细询问,才知道是当地的村民好奇他们在大棚里种了什么.于是,刘敬文专门把农户请来,带他们参观大棚,并耐心地讲解种植水果方面的知识.这看似不经意之举,却拉近了刘敬文与乡亲们的距离.
经过一年的尝试,沙漠蜜瓜计划大获成功,沙漠蜜瓜项目一共投入80余万元,收获45吨,年销售额262万元.
经过几年的发展,“维吉达尼”团队由最初的5人发展到30人,用户达到13万人,公司月销售额330余万,已经建立了3000位农户的管理系统.2018年5月,“维吉达尼”获得西帕公司千万级A轮融资. 谈起创业的感受,刘敬文说：“创业的过程是琐碎的,没有那么多惊心动魄.每件事都比想象中要困难,幸运的是每件事的结果都比预想的要好.”目前,维吉达尼正通过公众号向用户推出学维语、学做新疆美食、讲述农户故事等栏目.刘敬文说,维吉达尼不仅要给客户带来世界上最好的干果,而且还要向人们展现一个真实的有温度的新疆.
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参考文献：
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