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从百亿级婚恋行业进入万亿级婚礼服务行业,百合网早早开始了自己走向线下的征程.开拓婚礼、情感、金融和房产板块,其目前策略是试图打造“婚恋全产业链”,实现的主要手段是参股、并购下游企业.由于预判到了近两年资本市场的冷淡局势,所以这个策略可以在一个相对划算的（17 亿元）下实施.令人抚掌侧目,印象深刻.
文/ 特约记者 刘子沐、本刊记者 李双贤
2018 年1 月2 日,百合网（834214.OC）与同业最大竞争对手世纪佳缘完成合并后,公司名变更为“百合佳缘网络集团股份有限公司”,占据中国婚恋市场的五成以上份额.不同于以往的公司合并,百合佳缘仍保持双平台运营模式,紧接着又频繁展开直投及并购等资本运作,迅速建立起自己的婚恋生态圈,把百亿级市场扩展到万亿市场.
根据统计数据显示,2017 年第3 季度,中国互联网婚恋交友市场规模达12.81 亿元人民币,同比增长45.2%,环比增长6.1%.作为“中国婚恋第一股”,百合网的发展与新三板市场分不开.2015 年拆VIE 股权结构挂牌新三板,2016 年两次融资19.05亿元.其创始人、董事长田范江也早已进入公众视野,成为互联网行业教父级人物.如今的百合网正在从传统的红娘变身为幸福经纪人.
当然,幸福经纪人是《华夏理财》记者的采访总结,百合网给自己的定位是做中国婚恋全产业链领导者.无论是领导者还是经纪人,其服务领域已从单纯的婚恋服务走向了婚恋生态圈.如今的百合网已经不是当初挂牌的百合网了.
三年一变,顺势而为
记者刚到百合网位于北京望京SOHO总部,田范江就直接告诉记者,不要再问已经有媒体报道过的问题.你能感受到田范江的执行力和时间管理能力已经渗透到日常的行为之中.但是对于公司的战略问题是采访无法绕过的话题.
2015 年,百合网10 周年之际,田范江做出一个决定,放弃对已有沟通类产品的收费,全面实施免费,并在原有婚恋交友服务的基础上,开拓四大业务板块,分别为情感咨询、婚礼、金融、房产.而此时百合网的业绩尚处于亏损之中,取消收费项目意味着亏损将进一步加大.如此的战略决策让市场分析人士表示“看不懂”.随后百合网挂牌新三板,并迅速展开融资及资本运作,2017 上半年,公司实现扭亏为盈,结束了长达四年亏损.这一切都源于三年的这个布局.
婚恋交友、婚恋情感咨询是其核心业务.以这两个业务为依托,派生出婚礼、金融、房产.这三个板块与核心资产关联,是产业链的延伸.“虽然它们并不属于一个特别密切关联的业务,但是这两个板块其实对于婚姻来讲是很重要的.”田范江说.
产业链、生态圈、平台, 这些战略都的从一个核心点出发通过横向或纵向的整合发展逐渐形成的市场垄断.婚礼、金融、房产不仅体量大还属于重资产行业.对于轻资产的百合网来说当初是如何考量的呢？
田范江说：“对于百合网来说,注册用户涵盖了一、二线城市白领,而婚恋只是白领需求的一部分,如何围绕这一需求延展服务是百合网建立产业链的出发点,”他说,白领的刚需很多,婚恋之后要买车、买房、准备婚礼.涉及的利润空间大,但是工作繁琐.”
清华工科出身的田范江喜欢用数据说话：“在百合网注册用户当中,有3/4 的女性用户希望男方有房,而实际上,只有1/4男方有房,两者差距悬殊.这也是造成婚恋匹配度低的重要原因.而1/4 的男方有房意味着有3/4 的男方需要租房.能够有效地帮助男方解决房子问题,就会增加婚恋的成功率.”
田范江说的没错,现在有一句俚语叫“丈母娘推高的房价”,这句话体现了社会的婚姻观,房产对于婚恋有直接关系.在婚恋中,爱情属于非理性范畴,而婚姻则是理性的.婚恋服务就是帮助用户从爱情走向婚姻,从非理性走向理性.
但是,对于一家轻资产的百合网如何来做重资产的事情呢？“百合网全部采用资本合作,百合网本身还是保留轻资产运作,以信息服务和提供运营服务为主.”田范江说.所以市场才看到百合网一系列的资本运作.
这也是为什么记者认为百合网正在成为幸福经纪人的原因.用轻资产的方式运营重资产业务,用股权投资获得产业链的收益.这样种近乎全产业链的投资也是目前主流的投资策略,获取的是全行业发展及增长的回报.
此时再回顾2015 年免费战略,可见田范江的战略眼光.
巨头合体,各司其职
并购世纪佳缘并建立婚恋生态圈的百合网,其市场战略是否会发生变化呢？
对于当下的百合网,通过资本运作式发展,在资本圈被称为外延式发展.不同的公司,不同的文化,不同的工作效率和沟通习惯, 如何整合是百合网当前面临的问题.田范江说,“两个网站刚刚开始整合,还是有很多事情要做.”对于世纪佳缘与百合网有20% 重合的客户.另外,整合之后如何去拓展新的白领人群也是摆在当下的问题.
自从两家宣布合并以来,围绕婚恋产业顶层的两品牌之间的分工和布局就成了市场关注的热点.随着2017 年11 月9 日百合网2017 年第七次临时股东大会的召开,世纪佳缘与百合网的合并正式完成,同时分工也正式披露.未来,百合网董事长田范江将重点负责资本战略、婚礼、房产及投资等新业务的拓展.原世纪佳缘CEO、现百合网董事会总经理吴琳光全面负责婚恋交友、情感及金融业务,“世纪佳缘”与“百合网”将保持双品牌运营.
截至目前,世纪佳缘平台注册用户突破1.9 亿,同时宣布面向港澳台地区,以及新加坡、马来西亚、越南、泰国等国家推出海外版产品,积极布局海外市场.业内分析指出,得益于世纪佳缘在国内婚恋市场份额的扩大与巩固,用户对世纪佳缘品牌与产品的认可度较高,对世纪佳缘向海外市场扩展的市场前景向好.而逐步聚焦于婚恋产业中后端布局的百合网,也通过一列的投资并购举措,开启了生态产业链的搭建.
涉足金融,增收入杠杆
在五大业务布局中,金融布局显得扎眼,企业发展到一定程度都会涉足金融领域,比如BAT 已经涉足银行、保险、基金等领域.这标志着企业生命周期进入成熟期.那么对于刚刚布局生态圈的百合网,为什么要布局金融领域呢？这也是之前媒体没有报道过的.
对于涉足消费金融领域,田范江说“我们根据用户年龄段,从恋爱到结婚,结婚时要花很多钱,要买房买车等等,总而言之,在这段时间大多数人的钱是不够花的.因此他们有金融消费的需求,而在此之前他们有理财需求.”但是田范江有一个理由并没说,消费金融实际上是促进婚恋消费的工具.消费金融具备贷款及分期还款的功能,符合都市白领的信用卡消费习惯.
如今百合网的正在海南申请消费金融公司.田范江表示,等牌照拿到之后,我们会为用户提供比较丰富的个性化消费金融服务,在没有金融公司之前,为客户提供的服务主要是通过合作来实现.
CFP 国际金融理财规划师课程中,根据中国人的理财的特点,大额的刚性消费包括教育、医疗.婚姻消费与投资关联,属于比较特殊的一种消费,这与国外的婚姻消费不同.其场景众多,组合多变.目前也只有一部分寿险产品中包括结婚生子的奖励金,但是并非与事实发生为基准.
田范江对此颇为在意,说到此处,你能感受到他眼神中的凝重.实体企业做金融,有收益也有风险.对于百合网来说,2011 年12 月15 日,率先推出“实名制”开启了互联网实名制的先河.其数据资源可以作为金融业务风险评估基础.这样看来,百合网又有了大数据概念.
用田范江的话说,婚恋交友的用户对于百合网来说是一生一次的需求,获得用户并提供完一次服务后他就离开了,而对任何行业来说,获客成本都是非常昂贵的,如果获得一个用户,用户只用一次的话,那是非常大的浪费,利润也很难增长.所以怎样能够为一个用户持续地提供更多的服务是摆在百合网的第一难题,为用户提供更加全面完整的服务,增加客户获利能力,也是增加婚恋服务的吸引力和竞争力,“我觉得这个是一个非常重要的考虑.”
精准获客,服务都市白领
从2005 至今,百合网的主要服务用户群体就是一、二线的城市的都市白领,对于三、四城市的婚恋市场,目前还只能提供网上服务.对于百合网来说,一、二线城市的白领消费水平和能力最强.“我们先把这一部分人服务好”田范江说.如今,百合网的红娘线下服务已经接近一百个城市.
他说,“我们的使命就是为亿万中国人提供婚恋服务.对于三、四线城市来说,婚恋也是一个庞大的市场,从市场角度来说,获得用户数量基数越大,变现的能力越强,机会成本越低.但是三、四线城市经济消费能力有限、人均消费额较低,目前还无法成为主要服务对象.但是未来肯定也要为他们提供服务.从战略的优先级上来讲,百合网现在还是要把重点放在一、二、三线城市.”
随着经济发展,同性婚恋市场也逐步形成,尤其是一、二线城市,同性婚恋正在从地下的灰色地带走向阳光,社会大众也从无法接受转变为可以理解.对此,田范江表示,百合网不会涉及这一领域,婚恋观依旧是社会的主流.“从目前的布局来看,婚恋市场还没有做到全产业链覆盖,所以不会涉足同性婚恋,那是更小众的市场.”
立足三板,动态决策
田范江的总结解释了他对资本市场的理解：新三板的政策利好可能比很多人的预期要慢一些,这取决于政策推出的速度.新三板的出现引发了创业板、港股的改变.所以说决策是一个动态的决定,对于企业来说如何做出最有利的决策呢？那就要去根据市场形势的变化不停地进行检验,来确认哪个是最好的道路.
百合网之前是VIE 结构,原本是准备海外上市,但是海外市场对于中国企业的估值较低,投资方的战略眼光看到人民币投资的国际优势,此时,新三板市场正受到资本市场的热捧,因此百合网果断的拆掉VIE 结构选择了新三板市场.这在当时的资本市场着实成为一大热点,从而带动众多VIE 股权结构企业回归新三板.
对于田范江来说,他的逻辑并非追逐热点.他说：“百合网要从原来的婚恋交友部署到整个婚恋全产业链,从婚恋交友的百亿级市场扩展到万亿级市场.因此,很难再像原来一样从小做起,用10 年、20年来来深度耕耘一个行业.而必然会选择双轮驱动战略,将原来的内生增长变为内生增长加外延扩张并行的双轮驱动策略.从我们的迫切性上讲,希望更快,从可能性上来讲,要拥有一个资本运作平台,这个资本运作平台要与市场规模相匹配.通过资本运作平台获得比较充裕的资金后,直接导致投资并购成为百合网很重要的增长引擎.”
他继续说,收购的项目通过百合网做内在关联,打造生态体系.将品牌,用户,数据贯穿其中形成一整套规则体系,形成一个有机整体.让所有的业务有机结合,能够互相呼应,互相支持这是内在逻辑.
进入快车道的百合网,田范江最担心什么呢？“对于百合网来说,有两大风险,第一个是模式风险.你的商业模式是否能够与时俱进？是不是会出现更加先进的创新性模式、毁灭性的模式,然后把你给连根就拔起来.也就是说颠覆你与你无关,这是最大的风险.”他说,“对于百合网来说要保持对新模式的敏感度,时刻在全市场扫描新的商业模式,判断自己是否通过投资收购来保证不被没有想到的对手颠覆,这也是BAT 现在的思路.”
第二个风险田范江认为是内部的执行力.他说：“公司规模在变大,业务在变多,怎样能够持续地去保持客户的满意度？去不停的提升服务品质,这个是我对我们内部的这种运行的一种考验,就是随着公司规模的扩大,肯定就不可能是像原来的效率那么高.所以怎么样能够把这一点做好,我觉得这个是对我们管理的挑战.这需要企业文化、运行机制、考核体系、股权激励等制度支撑的.”
田范江觉得企业战略发展永远都是动态决策.对于企业家精神,他认为应该具备冷静、实事求是、意志坚强的品质.对于百合网生态圈的建设,他说：“我们是在创造这种更加适合爱情生长的一个土壤和环境.”
解决痛点,整合突破
如果你不看田范江的简历,你很难猜到他是一个40 多岁中年人,是创业近14年的互联网老兵.只有他深邃眼神和眉心间一道深刻的坚纹泄露了这个秘密,诉说着创业之路上坎坷和惊心动魄.“创新要与时俱进,未来创新无止境,所以我们还要不停的保持对新模式的敏感度.”
17 岁上清华大学,并且硕博连读,毕业后在国际咨询公司工作,不久后开始创业.田范江看到的SNS（社交）网络市场,他原本想设计一个类似FACEBOOK 的产品,但是那个时候,国内的投资的热点不在这块,而且免费的商业模式也不够清晰,品牌广告的商业模式还没有成熟,SNS 还是论坛BBS 的天下.
之后田范江发现自己网站的注册用户里面70%-80% 都是单身,并且都是最活跃的用户.通过调查,这些用户想要一个效率更高的婚恋服务,因此,田范江就开台聚焦婚恋领域.这是百合网的由来.
“创业的前两年,主要的推广方式是网络推广,依靠互联网的渗透度和白领的自然增长量.另外就是心灵匹配的产品.”田范江告诉记者,“那时刚刚拿到VC 投资,主要的任务就是做用户量,几乎没有什么收入”.他说,“从2006 年到2009 年应该说还是相当辛苦,现在大家看到的核心产品是都是那个时候成立.”
他告诉记者,公司之后的“心灵匹配”,“实名认证”,“线上线下结合实体店”等战略都是在2006 年到2009 年形成的.直到2010 年,“非诚勿扰”等相亲节目的火爆突然把互联网婚恋推向了风口.这正应了那句话：机会是给有准备的人.
2010 年以“非诚勿扰“等为代表的一系列电视相亲节目突然火爆,直接改变了人们对互联网婚恋的观念.“以前大众觉得通过互联网相亲的人可能都是一些很差的人.结果一看电视,这些人又帅、又有钱、又成功、人品又很好、多才多艺,女孩很漂亮很温柔.一下子就彻底改变了大众对互联网婚恋的态度和观念.”
正是主流媒体的介入改善了互联网婚恋的品牌形象、行业形象.剩下的是就如何提升互联网婚恋的服务品质了.此时,百合网也展开了行动.
通过调查,田范江发现,有50% 以上用户不用互联网的主要原因是因为觉得不靠谱、不真实.因此百合网推出了实名制.这在当时的互联网行业里是第一家敢于实名制的企业.那时流行一句话,“没人知道对方是人还是狗”.对于百合网来说必须要改变这一现状.“我们推出实名制之后,流失了20% 的用户,结果第二年用户量就涨了三倍多.”田范江说.
“我们前前后后论证了五六个月的时间,做了很多的调研,好多场景的模拟,用数学模型来分析.充分考虑了用户流失程度和新用户获取机会,以及用户付费率变化.并且还邀请了多家营销顾问公司、智囊团出谋划策.”
四年之后的2015 年,百合网十周年之际,再次颠覆性的实施了沟通类产品的免费,这是婚恋网站的主要收入来源之一.当互联网收费成为主流之际,百合网的逆向发展再次引发了市场的关注.而之后发生的事情上文已经交代过了.
总结创业这13 年的感受,田范江说,“第一,要看有没有能力做出有痛点产品,不能全靠钱砸.‘心灵匹配’通过心理测试来帮用户去找对象是百合网的首创.第二,是在持续发展过程的每个阶段都有自我超越、自我突破,比如实名制和免费战略.
第三,就是要和资本结合,用资本推进公司的战略升级、推进行业整合.一边做业务,一边抓资本,业务策略和资本战略相配合,因此,百合网才能最终走到今天.”
简而言之,此文是关于产业链和幸福和延伸方面的相关大学硕士和产业链本科毕业论文以及相关产业链论文开题报告范文和职称论文写作参考文献资料.
参考文献：
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