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要影响他人,最重要的不是提供信息,而是提供“解释框架”.
一杯温水想要让人觉得热,该怎么办？先让他喝杯冰水就好了.想让人觉得凉呢？那就先让他喝杯热水呗.你看,水本身的温度并没有变化,但是“解释框架”变了,同一杯水就可以解释成不同的感受.
据说,李世民有一次在花园闲逛,顺口夸了句“好一棵大树”,身边大臣宇文士及赶紧附和,引经据典把这棵树夸到了天上.李世民变色道：“我听魏征说要提防花言巧语的佞臣,看样子,应该说的就是你这种人吧？”如果你是宇文士及,这个场子要怎么圆？说魏征乱讲？说皇上多心？说自己没这意思？都不对.你应该做的是改变对方的“解释框架”.宇文士及是这么回答的：“臣每天见皇上在朝堂上跟一群直言敢谏的官员议事,甚是辛苦.今天好不容易忙里偷闲,如果再不顺着您的意思讲几句好听的,那您贵为天子,又有什么意思？”
这段话的高明之处在于,既不得罪魏征这样的同僚,又不是对皇帝的反驳,同时也没有自辩.他只是把“解释框架”转变了一下：“皇上您说得对,可是您用的是朝堂议事时的框架,而我们现在不是在游玩散心吗？所以应该换一个框架来看待我的言论.您想想,假如总是魏征那个框架,时时刻刻都得绷着,谁受得了？”李世民一听,转怒为喜,此后也一直重用并且信任宇文士及.你看,同样一句话,在一个框架里是“溜须拍马”,在另一个框架里就是“善解人意”,解释框架的变换,效果是不是很明显？
只要留心,你会经常在身边看到这个原理.比如,你有没有想过,为什么即使是那些玩不出什么新花样的商家,也会经常性地推出新品？因为“上新”是比“通货膨胀”或“原材料上涨”更好的解释框架.比较一下,如果街角有两家面包店,一家贴出告示：“由于通货膨胀,原材料上涨,本店不得已涨价10%,望新老顾客见谅.”另一家则贴出大幅海报：“好消息！本店有幸请到法国面点师推出当季新品！更多选择请进店品尝！”你觉得哪家生意会更好？当然是后者,即使它的价目表已经悄悄地换了一轮,也同样如此.商家早就摸清楚了消费者的内心——他们就像传说中的花剌子模国王一样,不管实情如何,只要你敢带来坏消息,就把你送去喂老虎.
关于这个框架效应背后的心理机制,2002年诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡内曼指出,人类具有天生的“损失厌恶”心理.也就是说,不管有没有道理,人们都会本能地对损失、痛苦、风险更加敏感,即使这些能够换回更大的幸福.卡内曼设计了一个掷硬币实验,被抛的硬币正反概率五五开,如果是正面,参与者将得到150美元；如果是背面,参与者则会输掉100美元.这么好的事哪儿找去？胜负五五开的情况下,赢一把比输一把居然多赚50美元,那么持续,肯定稳赚不赔啊！然而,大多数人拒绝了这个赌局,因为对于他们来说,损失100美元的痛苦远远大于得到150美元的快乐.那么,将赢钱的收益提高到多少,才能弥补失去100美元的痛苦呢？经过测试,是200美元.也就是说,同等数量的损失和收益,痛苦是快乐的两倍.负面的东西在我们心里的分量要两倍于正面的东西.正因如此,在说事时,对于负面的措辞,我们的感受也会特别深.
你看,到了这一步,你就可以利用“解释框架”以自己想要的方式对他人施加影响.
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参考文献：
1、 为何现在市场喜欢听到坏消息？ 陈思进最近, 美国股市一度大跌, 有网友问我 最近美国经济数据不错, 特别是大跌的那天, 不是正好公布的美国失业率低于预期, 那为何股市反倒下跌, 引得全球股市跟着崩跌惨摔呢这是个非常好的问题, 甚至.
2、 不要从最坏的方面去假设他人 她在研讨会期间一直都很热情 研讨会的内容非常好 她知道这些理念有助于她的企业,但一想到她自己的团队,她自己就先泄气了 她已经预见到了他们的冷嘲热讽 她的愿望与现实之间的差距就像是一个沉重的砝码压了下来.
3、 避开这些毁胸坏习 恶习一购买胸罩时不试穿有不少女性在购买胸罩时没有试穿的习惯,要知道,即使身材没有发生大的变化,但胸部也会发生较大的变化 胸部变形、下垂的人很多都是因为自己一段时间胸围没有发生变化,因此下一次购买胸罩时.
4、 传递坏消息 在日常生活中,我们常教导大家要有人情味一点,但是在传递坏消息的时候,我们更需要展示一种中立的姿态——既不过分亲热,又不过分冷漠 医患沟通准则总会提醒医生要注意塑造自己的专业形象.
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