论文老村长，靠坚守成就东北酒标杆，该文是老村长类有关论文范文集和老村长和酒标杆和坚守方面硕士论文范文.
当我们谈论东北白酒时,老村长是注定绕不过去的点.如今的老村长,在东北、河北、苏北、山东、河南等市场遥遥领先,在两广、福建等市场也有着迅猛的延伸势头,全国市场迈向全面深度占有.在对比老村长曾经所面临的困境和今日的成功后,我们更应研究独特的老村长模式,它作为东北白酒的典型代表,其品牌的崛起过程中有着太多可供研究的价值点.
品牌策略：大众酒、平民酒的战略定位
在品牌定位方面,老村长不走盲目追逐高端,始终坚持“大众酒、平民酒”路线.发展之初就面向农民工和低端务工阶层,坚持把低档产品作为核心战略,在大众消费者心中形成较为牢固的品牌形象.基于这样的品牌定位,它专注县乡村主力市场,稳扎稳打,做深做透,在更多酒企关注于高利润产品的市场占位时,老村长率先将品牌下沉到最基层终端,构建起自己庞大的营销网络,而在其品牌策略中,一直放眼做全国化运营,从不把自己当做东北本地品牌,东北酒的标签并没有束缚老村长的品牌张力.
为了让自身的品牌定位得以快速形成,并增加影响力的深度和广度,老村长以最直接的推广路径,用低端白酒的身份进行高强度高密度的传播轰炸,将产品形象和品牌表达运用全渠道进行立体式推广.老村长聚焦资源做高空媒体投放,从《乡村爱情》1-7 全程植入产品广告,从央视到地方卫视红遍大江南北,同时也将老村长酒带到了每个热衷于该电视剧的消费者面前,而这一过程,也正好契合了当时东北风娱乐文化的全国深化.
更核心的是,随着市场的扩大和品牌影响力的进一步深入,老村长注重其品牌价值的传递,进行了阶段性升级.第一阶段：范伟代言,延续名人效应,打感情牌,走亲民路线,并以“别拿村长不当干部”这类轻松诙谐的语言作为产品的价值定位；第二阶段：持续制造口碑效应,传播中强化品质符号,“口感好,喝着舒服”,逐步转变低端光瓶酒在品质上的口碑误区；第三阶段：顺势进行品牌升级,倡导积极向上的精神气息,以“好好生活,天天向上”作为全民动员令,和大众消费者形成互动,也适时地反映出当下中国人的精神状态.
产品策略：注重品牌效应和品质体验
老村长十分注重主品牌的价值,因此其产品的发育也牢牢与之相关.在大众酒的定位基础上,以较为灵活的产品策略应对不断变化的市场趋势.
首先,产品随着品牌发展的不同阶段而调整升级,每个阶段都有明确主导的产品,同时开发大量辅助产品,与主导产品形成组合,形成一套完善的产品组合.并且不同区域根据自身市场实际状况选择主导产品组合,既保障了主导产品的推广,又体现了企业的灵活性,满足不同区域经销客户的需求.其次,坚持平价,注重消费升级.
虽然老村长的产品一直致力于先走低端路线,定位农村、乡镇、城市低端大众群体,但是随着农村、乡镇低端消费升级,也不断对自身主导产品进行有限的价位升级,以平衡经销商及渠道利润.从老村长近年来的产品阵营我们可以看到,从老村长幸运一生,到老村长吉祥8 号,再到老村长好好生活,在品牌形象升级的同时,产品也随之升级.
最后,坚持质量保障和多元化规格.一直以来,老村长酒的产品质量较为稳定,口感柔和、纯净,受到众多消费者的青睐,这是其能从众多低端酒中脱颖而出的基础.而其125ml、250ml、450ml、480ml、500ml 等,满足消费者的不同需求,通过在光瓶酒市场上的众多规格和瓶型上的尝试,逐渐构建起自己的产品体系,保证老村长品牌在终端市场的活跃度.
渠道策略：高铺货率实现渠道占有
老村长对于省会城市,一般采取厂家直分销模式.而其他县市级则采取深度分销.经销商布局方面,老村长整合优商资源,通过一个优商的高配合实现区域市场的高效率.为了实现渠道的高占有,也是基于产品的定位属性,老村长定下深耕县乡村的战略导向.大部分中低端白酒企业对农村市场的运作,仅仅是一种惯性行为,没有真正的战略导向,试图在短期内追逐利益的最大化和资源的抢占,而老村长有清晰的县乡村市场三通网格化架构：建设人人通、路路通、村村通三通工程,抓县城终端覆盖率、抓乡村终端网络的分销能力、抓有效终端掌控能力、主推能力和自点率.尤其在村村通工程上,厂家要求业务人员要协助县级经销商走进每个乡镇的每个自然村,定期将产品推介、铺货情况、兑奖反馈、回访信息等进行收集,与村级零售网点实行高频率的沟通.
促销策略：高灵活、高频次的促销拉动
实际上,在东北酒的整体发展轨迹中,以有奖促销和买赠为代表的终端拉动行为一直是营销中的重点内容,也一度掀起光瓶酒快消化的热潮.老村长一般以低端化产品作为撬开市场的利器,同时辅以丰富的促销战术,为行业贡献了众多经典的案例.比如奖项根据经销商区域和产品导入时机的不同进行设置,促销品供应商由分管大区经理选定,产品奖券由大区经理协助经销商制作完成后发往厂家,产品生产时投放在瓶盖内.另外,无论是针对终端客户还是消费者,老村长促销活动灵活多变,赠品繁多.通过阶梯促销推动,以老百姓的必需品作为诱惑基础,用高率和精准的数据算法,刺激消费者的购买和经销商的动销热情,在较为残酷的低端光瓶酒市场杀出一条属于自己的品牌进击轨迹.
管理策略：标准化管理实现快消品式运作
老村长成功的秘诀或许可以概括为低成本和高效率.因此,其管理上的高效率对于行业来说具有借鉴意义.高效率是什么? 归根结底是组织.在白酒行业营销手段同质化的今天,很难通过创新性的营销动作带来长期的高增长,唯有像老村长这样,把提高运营效率作为公司发展的战略核心才能在资源和成本上产生新的节流点.
首先,快消式管理.建立终端工作地域图,优化拜访路线及回访路线,对终端实行标准化拜访作业,产品订单、陈列、生动化、氛围营造、客情维护、促销执行等,都有作业标准,有监督评比考核机制确保终端工作质量; 管理表格化、制度化：通过一系列表格对业务人员工作过程进行管理,如制定客户销售计划、终端回访表格、终端走访信息表、终端开发表格、库存管理、促销表格等.通过一系列工作制度来检核改进工作执行效果,如早晚例会制度、周会、月会制度.
其次,工作标准化.终端生动化一般需要有客户资料登记,有业务联系卡,有pop、爆炸贴标示,产品有出样,陈列有气势等要求.此外,业务员工作手册还有详细的终端铺市技巧,包括利益吸引,促销政策( 买赠、折扣、实惠促销品) 和竞争刺激,制造稀缺感和参与感( 限量、限时、限参与人数、限参与条件),有奖销售( 、开箱奖、批号) 等多项基本内容,以及配合这一系列内容的严格的考核体系和监督流程.
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参考文献：
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2、 从小作坊到现代企业的嬗变对黑龙江老村长酒业有限公司的调查和 黑龙江省十二次党代会报告提出,走出质量更高、效益更好、结构更优、优势充分释放的全面振兴发展新路子 着力发展壮大非公有制经济,是支撑振兴发展的重要力量 要毫不动摇鼓励、支持、引导非公有制经济发展,坚持权.
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