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前一段时间笔者在外出差,一位张家口的客户打电话说“北京有2000亩射干和1000亩大豆基地需要提供一下杂草解决方案”,笔者第一反应是“我得过几天过去,现在正忙着跟客户结账”.于是笔者跟客户说：“射干需要先做试验,大豆除草方案比较可靠.”随后,笔者把三种解决方案直接告诉了客户,但客户说,零售商要求笔者必须到场.当时笔者就表现得特别不耐烦,挂了电话之后想了很久,从去年开始,零售商在当地做了很多基地,都是我们亲自看过田间杂草之后指导用药方案,客户对我们已经形成了依赖.想到这,笔者也就想开了,然后第一时间赶到了北京,跟客户一起下地了解了田间杂草情况,并提出了合理的杂草解决方案.
近几年,北京周边土地流转和托管服务越来越多,种地的农民却越来越少,能否抓住这些新兴客户资源,决定着我们在这个区域的销量.基地种植规模比较大,所以大部分客户注重的是除草效果,并没有过多地考虑成本.现如今,杂草抗性逐年加大,区域性杂草比较多,这就要求我们必须实地了解田间杂草状况,为客户提供最合理、最实际的杂草解决方案.
笔者经常会接到经销商、零售商或者农户的电话,说用了某个产品之后,杂草没死,或者用药后作物出现了药害,有的作物甚至死亡了.据了解,大部分经销商或零售商在反映产品不管用或者作物出药害之前,并没有到现场了解杂草或者作物情况,只是听农户单方面的陈述,也并没有询问农户是怎么配药、如何喷洒.
这里有一则案例便可足以说明该现象问题.去年笔者新开发的一个客户原来在杀虫剂厂家上班,去年卖灭生性产品比较多,占到总销量的80%,今年开始向选择性产品转移.该客户6月份接了2000亩大豆基地用药需求,在没有去基地了解情况下就直接给基地提供了精奎·氟磺胺,结果半月之后基地打电话说杂草没死,客户第一时间给笔者打电话说明了情况,说产品不管用,基地要求赔偿.当笔者问他给基地用药之前是否去了解过杂草情况时,客户怒气冲冲地说：“我卖药还得去地里看有什么杂草吗？你们的产品不是能打死所有杂草吗？”
笔者觉得,这样的情况不会是个例.客户有这样的反应直接说明了其对现在的技术营销没有真正了解到位.这个大豆基地杂草主要是稗草、狗尾草和田旋花,半月之后禾本科杂草受药害症状很明显,杂草虽然没有彻底死亡,但是芯叶已经腐烂,客户只看到了禾本科杂草没死干净,这也是他对精喹禾灵药效认识的欠缺.而田旋花确实没死,叶片只是有药斑,有的已经开始开花,其实氟磺胺草醚对田旋花效果一般,只有加上灭草松之后才能够保证除草效果.因此,效果不好的主要原因就是客户没有“对症下药”.
此外,客户也会经常投诉说“对症下药”的产品用了之后效果不好甚至没有效果,指导农户用药的关键除了对症下药,还要讲求对药工序.现在大部分的电动喷雾器为20升,我们设计产品一壶水大部分为15升.比如说一个产品要求一瓶两壶水,本来是一瓶产品对水30升,但是实际对水40升,多对水10升,稀释浓度相对偏低,从而影响了产品最终的除草效果.另外,农户习惯直接把药倒进喷雾器,然后再加满水,这样会导致部分药剂没有充分溶解,于是就会出现先打的效果好于后打的情况.并且,现在1+1的产品比较多,农户按照直接把药剂倒进喷雾器再加水的习惯操作,如果两瓶剂型不同,可能就会导致药剂无法充分混合,致使药效变差.
销售过程中,对症下药很重要,指导用户正确对药更为关键.这两个环节都是我们必须主动做的工作.同样的配方在哪都能买到,要想让农户买你的产品,就必须先让农户信任你,可能会多费些口舌,但是把产品的注意事项、用法用量交代清楚,指导到位,帮助农户解决根本问题,也是做销售该有的态度和高度,而不能只单纯地喊口号！
（山东中禾化学有限公司 王义军）
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参考文献：
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