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制定销售策略
销售环境从未像现在这样极具挑战,如今的数字时代使用最先进的销售工具和技术,使得销售环境达到最佳状态.当今的数字技术只有与积极有效的销售技巧相结合,才能把市场上存在的潜在客户变成忠实的老客户.本文作者对目前最新的印刷解决方案销售作出自己的评价,希望对中国的印刷解决方案销售人员有所帮助.
销售环境从未像现在这样极具挑战,随着消费者购买行为的转变,卖家很难通过语音信箱得到一些潜在消费者,各行各业的销售人员面临的挑战也日益增加.由于销售模式的多样化,购买者已身心疲惫,不愿意和商家谈论过多,他们自身更倾向于采购优惠、成本较低的商品,并要求商家提供其商品价值,并对售后客户服务和一系列产品问题的解决有很大的期望值.尽管如此,为使其销售领域进入一个更好的时代,销售环境从未像今天的数字时代一样使用最先进的销售工具和技术.如今的销售人员使用全面的客户关系管理（CRM）模式获得行业之间的竞争信息,还基于社交媒体（例如LinkedIn、 Twitter）直接了解客户,这些信息的捕捉就跟谷歌快讯的信息搜索的功能是类似的.简而言之,今天的技术必须与积极有效的销售技术相结合,才能将潜在客户转变为忠实的老客户.
各行各业成功的销售主管都认识到,成功的销售只需要一项积极有效的策略, 这样才能处理好商品和当今购买者多变的偏好之间的关系.最近和一家领先的印刷行业的销售主管有过交谈, 他告诉了我目前最新的吉尔·康耐斯（Ji l lKonrath）基本原则.
康耐斯（Konrath）基本原则的前提是,所有销售人员都要着手处理那些具有“客户疲劳综合症”的客户,但这意味着大多数销售代表都试图达到他们的销售目的而空前忙碌,他们任务很多,但时间远远不够,这让销售人员无比厌烦,还容易分心,进而要求苛刻.根据康奈斯销售原则,那些决定跟你们公司合作的潜在客户都会有以下问题：
■ 允许我单独和您谈谈吗？这个人是否值得我浪费时间和他单独见面,并探讨他们能为我们提供什么服务？
■ 可以改变我们的组织方式吗？这种可能有潜在破坏性的改变是否值得？
■ 如何使用有限的资源选择最佳的替代方案？这真的是最好的供应合作商吗？
“快速（SNAP）销售”过程
康奈斯（Konrath）已经确定了一个清晰、简洁的销售策略,即通过销售流程来引导当今的客户,她称之为“快速（SNAP）销售”.根据快速（SNAP）销售如何进行有效的工作,销售人员必须确保他们能够找到正确的决策者.这就意味着提前研究该公司,并准确地确定潜在的买家是何人、哪个公司.快速（SNAP）销售有4个基本要素：
1.过程需简单化（S）
90%乃至所有的销售公司,会将电话销售模式设置成一个语音应答系统,销售者必须获取通话过程中一些简单并具有针对性的信息,否则这些客户就会被丢弃.当今社会人们会把忙碌当做拒绝这种电话销售的借口,一些过于复杂的消息会被忽视,虽然电话销售大多数没有价值定位,但康奈斯基本原则所列的公式,是值得深思的：
价值定位等于业务驱动因素+销售举止+表达方法
一个积极有效的营销策略介绍是这样的：“我正在与某公司某行业的其他组织进行销售领域的合作,通过这种针对性的市场活动,我们已经掌握了15%的潜在客户,我想借此机会分享如何帮您提高销售前景基础.”销售代表应根据电子邮件或其他有用资源,进一步教导和影响决策者.
2.经验需价值化(N)
一旦客户有访问权限,销售代表必须有效地沟通他/她的业务并做到价值最大化.客户想知道跟他们合作的专家是什么人,谈论的是什么内容,了解这些可以让客户在自己的组织中注入新的见解和想法.如今的客户正在寻求“一劳永逸”的产品和解决方案.销售人员必须能够清楚地阐明他们可以提供什么,以便潜在买家将其视为其特定需求.
3.销售过程均衡化（A）
时间有限且陷入困境的潜在客户必须看到销售人员提供的解决方案与其业务目标之间的直接联系.如果销售代表正在谈论与潜在客户的具体业务需求不相关的东西,他/她不愿意浪费他们的时间.可见销售代表的过度忙碌只会让客户听取好的想法,去真正解决当前面临问题.
4.交易需要优先化（P）
销售过程有时可能陷入困境,要求所有销售人员要时刻保持前进的势头.销售代表需对客户试图了解的所有活动保持警惕,还要确保继续正在开展的活动这一首要任务.频繁地更改解决方案会使客户的思维混乱,因此清楚了解与解决方案相关的整体业务影响至关重要.为保持所有销售手续正常进行,销售人员必须为客户提供一些外部的佐证,包括潜在客户和现有客户的对话、客户评价、现场访问和案例记录.
2016年的销售市场比往年更加艰难,要想成功,各行各业的销售人员应该明白怎样给忙碌和疲惫的客户销售他们的产品, 康奈斯（Konrath）的书籍里面讲到,伟大的战略销售洞察力可帮助销售人员删除这些杂乱的客观因素,并很快地引起决策者们的注意.成功的销售人员完全专注于客户业务,并且他们的解决方案也可以对潜在客户产生积极的影响.没有采用康耐斯(Konrath)“快速（SNAP）销售”方法的销售人员通常会发现他们跟客户之间的通信经常被客户“从收件箱中移除,丢入垃圾桶或从语音邮件中删除”.因此,学习如何成为“快速（SNAP）”销售人员是一件值得为之努力的事情！
责任编辑：李倩 liqian@cprint.cn
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