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二战后,马里兰州一个名叫艾克尔的年轻军人回到家乡.当时,当地的食品特别短缺.艾克尔觉得食品加工行业应该有大的发展空间,就创办了一个食品厂.但是,短短几个月里,马里兰州涌现出了大大小小60多个食品厂.
为了在激烈的竞争中取胜,厂商们都想方设法增加销量.很多食品厂把生食品处理成半成品,而且免去过秤环节,以每盒两磅的规格在市场上销售.这种方式特别受顾客欢迎,很多员工建议艾克尔向别人学习,也推出两磅装的半成品.
艾克尔没有立刻表示是否采纳这种建议.那天晚上,他以顾客的身份来到竞争对手经营的超市,买了一盒牛肉.回家后,艾克尔打算用这盒牛肉做晚餐,但他在下锅前犯愁了,因为一半的肉片就足以炒一盘了,全炒了吃不完,留着第二天吃又不新鲜.怎么办？为了不浪费,艾克尔只能把两磅牛肉片全炒了.
“一定有很多人觉得两磅牛肉太多了！既然如此,我为什么不改成一磅装呢？”艾克尔立即决定采用一磅装的规格销售.当他对员工们说了自己的想法后,员工们都不解地问：“同样是一盆牛肉,我们比竞争对手少一半的重量,顾客会接受吗？”艾克尔自信地告诉员工们：“同样卖一盒牛肉,别人卖两磅,我们卖一磅,看上去比对手少卖了一半,但我们最终也将凭此战胜他们！”
几天后,艾克尔的一磅装食品推向了市场.果然不出艾克尔所料,一磅装食品比两磅装食品更受顾客欢迎.与此同时,艾克尔把各种原材料搭配好,一同推向市场.这些食品为顾客免去了许多麻烦,销售得异常火爆.艾克尔的食品厂也在这种销售模式中逐渐壮大,越来越多的超市与他建立了合作关系.
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参考文献：
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