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经过一段正在施工的立交桥后拐几个弯,再通过一个一车多宽的小路,笔者一行人终于来到了宁波运通国奥4S店.
门口这个四通八达的高架和道路本应在2013年完工,但从2014年4S店落成到现在,这项工程仍在建设中.“之前高架没修的时候站在路边还能看得到,高架修上了之后就完全挡住了.”何鸿斌回忆道.接管宁波运通国奥之前,何鸿斌未曾预料到这里的地理位置有诸多局限,肩上还背负着销售压力的他就这样开始了在宁波的职业生涯.
天时、地利、人和是为成功的三要素,显然这家店并不占地利这一优势.不想对环境妥协,就要战胜环境.所以何鸿斌做的最多的就是用尽方法去吸引客户到店.善于总结和思考的他想出了多种方法,虽然现在看来,这些方法已经很普遍,但在4年前,几乎没有人像何鸿斌一样,将精力投入在这方面.
在刚刚开业时,他就成立了一个新鲜的部门——大数据部,搜集筛选出10万多条客户信息,通过微信、公众号等方式建立联系,将这些客户组织到一起,举办各种各样的活动.
“我们先不谈买车的事情,如果要想买车,他们自然会再来找我.”何鸿斌说.
这种前期的信息储备和客户资源积累,为之后的邀约到店奠定了基础.宁波运通国奥中设有一个七人组成的专门负责邀约进店的小组,每个月只靠这些邀约进店的客户就能实现80至90台的销售,这个数字占整个展厅销量的40%以上.
“做不好事情的理由可以找到很多,但做好事情的理由只有一个,就是努力.”何鸿斌坚定地说.“即使我们位置稍微有些偏僻,但与跟我们同期开业的店相比,从总体业务规模来看,我们并没有落后.”走进位于展厅4层何鸿斌个人的办公室会发现装修十分简洁,只有办公桌、书架、待客用的沙发和会议桌这些基本的设施,白色的墙面上挂着一张中国地图和两张奥迪车型的图片,没有任何奢华的配置.亦如何鸿斌本人,简单的Pol o衫配上休闲裤,身上看不见任何奢华的标志,工作和业绩才是他身上最闪耀的标签.
何鸿斌甚至不经常开车,上下班更多是步行.原本他可以选择公司给他提供的更好的住房,但他仍住在离店3公里左右的一个普通住宅.在他心中,如何做好工作,管理好这家4S店远比享受高档的住所更重要.
所以,早上7:30,距离开始营业还有一小时,何鸿斌就已经坐在办公室里,开始思考关于店内的情况.“如果让我现在从事一线销售,不一定能有别人干的好.”他谦虚地说,“我所能做的就是多做些别人不愿意做的事,多总结,多思考.”生活中简单的他便有了更多的时间来思考如何让展厅更加吸引消费者？如何能够提升店内的销量？能够看到,宁波运通国奥展厅与其他4S店有很多不同,一眼望去看不见任何优惠信息,宣传展示的部分更多是有关奥迪产品.在何鸿斌看来,优惠促销只是手段,实质是让客户了解到产品是值得,甚至超过本身的,销售的最终目的还是要回归到产品中去.
“我跟客户谈的一定都是奥迪产品本身的东西,要谈各种营销方案就坐到销售顾问桌子上去谈.”《哈姆雷特》中这样说到：简洁是智慧的灵魂.正是何鸿斌的这份简单低调、踏实肯干才有了宁波运通国奥在不利地理位置情况下的良好发展.
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参考文献：
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