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《红楼梦》第二十五回中,宝玉寄名的干娘马道婆到府里来,见了宝玉被烫伤,便开始神神道道起来：“老祖宗……大凡王公卿相人家的子弟,只一生长下来,暗里就有多少促狭鬼跟着他,得空儿就拧他一下,或掐他一下……”贾母急着问：“这有什么法儿解救没有呢？”
马道婆回答道：“有位大光明普照菩萨,专管照耀阴暗邪祟.只要供奉好这个菩萨,就不会遇到邪祟之灾了.”贾母道：“不知怎么供奉这位菩萨？”马道婆回答说：“也不值什么,不过除香烛供奉以外,一天多添几斤香油.”贾母就问：“那一天得多少油？”
马道婆说：“南安郡王府里太妃,她许的愿心大,一天是四十八斤油；锦乡侯的诰命次一等,一天不过二十斤油；再有几家,或十斤、八斤、三斤、五斤的不等,也少不得要替他点.”
在这里,马道婆充分运用了经济学的“锚定效应”.
人们对不太熟悉的事物进行判断时首先会确定一个初始值,然后围绕着这个初始值进行不充分调整.
贾母对于每天该供菩萨多少油这件事没有概念,所以这件事情的初始值非常重要.马道婆抛出的第一个数字很关键,因为以后的讨价还价都将围绕着这个数字展开.
“南安郡王府里太妃,她许的愿心大,一天是四十八斤油”,这个数量非常惊人,一年快两万斤香油了,她也知道这个数字贾母断然不会答应,但是关键是这是贾母的认识之锚,它是一种暗示,会给贾母造成供奉大光明菩萨需要很多香油的联想.
马道婆从四十八斤开始一路往下减,并且站在贾母的立场说：“若舍多了,怕哥儿担不起,反折了福气了.要舍,大则七斤,小则五斤.”于是贾母拍板道：“既这么样,那就一日五斤.”
马道婆成功地忽悠完了这单大生意之后,又往赵姨娘房里去了.赵姨娘说实在并不怎么有钱,当马道婆问她要些零碎绸缎时,赵姨娘回答道：“你瞧,那里头还有块像样儿的么？有好东西也到不了我这里.你不嫌不好,挑两块去就是了.”为了从赵姨娘身上榨出更多的钱,马道婆抛出了更大的“锚”,把赵姨娘死死地钉在那里.马道婆道：“你只放心,将来熬得环哥大了,得个一官半职,那时你要做多大功德还怕不能么？”并暗示自己能帮环哥扫除障碍.
对于这个下半生富贵尊荣的利益之锚,赵姨娘自然无法拒绝,于是她对马道婆说：“把他两人（宝玉和凤姐）绝了,这家私还怕不是我们的？那时候你要什么不得呢？”赵姨娘不及再问,忙将丫头支开,赶着开了箱子,将首饰和体己银子都拿出来心甘情愿地交给了马道婆.
（刘振摘自《杭州日报》
2017年1月6日 图/）
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参考文献：
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