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太原石油分公司商业客户部抓住机遇巧推销,卖油捎带卖非油,油非共进创佳绩.
阳春三月,万物舒展,屡创油非互动佳绩的中国石化太原石油商业客户部成功签下一笔大订单,一次性售出一百箱“赖茅传承”.消息传开,连非油业务部的工作人员羡慕不已.
商业客户部负责人韩志平在客户经理周例会中说：“其实我们都是综合客户经理,工作中并没有严格的业务界限,卖油同时也要卖卡、卖非油,关键看客户有啥需求.”对客户进行全方位开发挖潜,是综合客户经理队伍日常工作的着力点.所以,这笔订单看似偶然实则必然.
开发客户从油品开始
买赖茅的客户韩先生,是西山煤电河龙湾加油站的经理.2015 年,西山煤电集团实施改革,原先属于自销的内部加油站承包给了他,9 月开始对外服务.由于之前该站没有固定的供应商,基本上是哪家的油便宜就进哪家的,质量时好时坏,经营环境也很差,没几个人愿意去他那里加油,占地面积2000 多平方米的加油站经常门可罗雀.
“咱是个门外汉,对成品油经营一窍不通,折腾了一段时间,我觉得必须找个可靠的供应商,先把油品质量搞上去.首选当然是中国石化！”韩先生上任后,一边大力整治加油站环境,一边琢磨如何激活销售.
2016 年,韩先生经人介绍联系到了中国石化太原石油分公司.商业客户部的工作人员热情地接待了他,从入库检测、出库抽检、配送管理等环节,耐心解释中国石化油品数质量保障的工作流程,同时根据企业规定替他申请了优惠额度.本来就信任中国石化的韩先生,通过深入了解愈发坚定了最初的选择.
在公司的努力争取下,中国石化成为其唯一成品油供应商,河龙湾加油站所售油品全部由太原石油分公司供应.3 月初,双方正式签约.
义务培训加深合作
换油如换刀.河龙湾加油站立即迎来全新的“春天”,日均销量由不足3 吨迅速增长到了9 吨,翻了3 倍多,而且还培养了附近一大批私家车忠实客户.
过了一段时间,太原石油分公司商业客户部组队上门回访.他们注意到,河龙湾车流量可观,销售工作做得相当不错,但员工普遍缺乏安全意识.有的员工竟然不知道加油站不能接打电话,而且作业流程不够规范.“我们公司可以免费培训你们的员工,全方位提高员工的专业本领.”
对于正在摸着石头过河的韩先生来说,这个提议如同一场及时雨.
随后,商客部联合公司各部门为河龙湾加油站量身了一整套培训计划.从油品常识、销售技巧,到安全教育、应急演练,再到客户管理、售后回访,讲师和示范人员倾囊相授,反复指导,同时进行了严格考核.
河龙湾加油站员工小黄说：“原来这些都是必修课啊,真是件件马虎不得.”以前他在中国石化加油站加油,看见员工那么规范谨慎,总以为是可有可无的事儿.经过培训后,小黄知其然且知其所以然,迅速完成了专业化蜕变.在培训过程中,河龙湾加油站上下与太原石油分公司商业客户部人员建立了更加深厚的友谊.大家打成一片,如同一家人.
油非互动扩大共赢
油品联营奠定了良好的合作基础.太原石油客户经理趁势深度开发客户,深耕油非互动,积极建议韩先生在加油站开一个便利店,主要经营易捷商品.考虑到河龙湾加油站周边商超繁多、竞争激烈的特殊环境,韩先生多少有些犹豫：“不挣钱啊.”
对此,太原石油分公司商客部门回访韩先生时,提议为河龙湾加油站量身打造一个“人无我有,人有我优”的精品店,专售“戎氏普洱”、“赖茅传承”之类的中高端商品.同时,增设一些小商品,以高品位群体为主要服务对象,搞好油非互动.韩先生按照建议,专程去上海、杭州考察了一番,之后就雷厉风行地建成了一个欧式风格的个性化便利店.
如今,顾客走进河龙湾加油站的小店,坐在实木打制的休闲椅上,听着Bose 音箱传来的班瑞德音乐,顺便喝点儿饮料、吃点儿点心,要多惬意有多惬意.最关键的是,走的时候一定要买一瓶赖茅传承.
分公司韩志平主任说：“我对赖茅酒比较了解,自己也非常喜欢,给客户推荐时就是和他们分享好东西.”他这种看似毫无玄机的推销工作,经常会获得意想不到的效果.“更何况,客户韩先生还是个‘专家’.”在韩主任的强力推荐下,客户韩先生第一次品鉴赖茅,当时就直呼“简直就是赖茅瓶子装的茅台”.他认定无论品质还是包装都大有市场：“我也打算油非互动,让我们西山人加好油、喝好茶、品好酒.”
如今,赖茅酒不但是河龙湾加油站便利店的主打商品,更有可能成为西山煤电的指定商务用酒.韩先生此次买一百箱只是开了个头,大戏还在后头呢.
对客户的深度开发,让太原石油分公司将油非互动科学嫁接到了客户身上,完美做到了“借你平台树我品牌,联手共进合作共赢”.太原石油分公司以此为开端,拉开了与西山煤电集团深度合作的新篇章.
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参考文献：
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