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东方之光借风出海
“随着‘一带一路’的深入,中国民营企业紧跟国有企业步伐,提前布局,让品牌影响力与新兴市场一起成长,主动权必将握在中国企业手中.”
撰文>>>本刊特约记者孟剑
宁波东方之光安全技术有限公司是位于宁波中物科技园的高科技企业.宁波中物科技园是中国工程物理研究院与宁波市人民政府共建的科技产业园,东方之光是中国工程物理研究院技术团队与海外归来的博士于2013年共同出资组建的高新技术企业,主要专注于高危环境火焰及温度测试系统的研发推广,产品广泛应用于电力、综合管廊、航空、船舶、交通、石油石化、冶金等领域.
“我们应该算是有着悠久的技术历史的年轻高新技术企业.”东方之光总经理余政革笑着说道.
民企出海初体验
东方之光的技术源自于国防科技,原先用于试验起爆电缆测温的光纤测温技术.经过3年的不懈努力,东方之光于2016年初成功将该技术转化用于隧道、桥梁等民用领域,实现光纤测温技术的产业化,产品在符合温度测试系统的国内行业规范的同时,也获得了欧盟CE认证.在这个过程中,自主研发了系列分布式光纤测温系统、光纤光栅测温系统、红紫外火焰探测器等,在软件方面自主开发了温控检测系统,为用户的产品升级提供了有力保障.目前,东方之光研制的光纤测温产品已遍及全国,并涉足海外市场.
“军用技术转到民用,并不是简单的技术下放,而是要面对市场化和产业化两方面的考验,我们的产品特性决定着我们服务的行业多为电力、交通、石油化工等基础设施领域,客户群体比较固定,多为这些行业的国有控股公司.由于我们的技术基本可以替代原有的传统测温方式,因此市场接受度还是很高的.目前在‘一带一路’沿线国家,我们国家的基础设施建设项目较多,因此,我们也就跟着这些企业走向了国外.”余政革如是说.
从技术上解决了民用的问题,在产业化道路上东方之光开始在国内市场上爆发,仅在2016年当年就完成了1100万的销售业绩,对于刚推向市场的“军转民”产品来说,这样的业绩表现是非常抢眼的.就在这一年的7月份,东方之光就跟随中国水电集团参与了第一个“一带一路”项目——支援老挝山区内的一座水电站建设.余政革称,“从技术层面上我们的产品在水电站这种特种环境下运转是没有问题的,因为我们的第一代产品可以在零下40摄氏度到150摄氏度的温度范围内正常运行,安装过程进行非常顺利,满足了老挝温度测试系统的所有技术要求.但在随后的调试过程中出现了一点小插曲.我们的产品是由一套智能化的软件系统来控制的,使用起来是傻瓜式的运用方法,但也需要隔段时间进行一次维护,老挝方面的技术人员对新技术的操控能力与国内的技术人员仍有些差距,再加上语言翻译上的偏差,致使我们的技术人员不得不花费大量的精力耐心地培训老挝方面的技术人员.直到老挝方面的技术人员完全吃透了软硬件的使用和调试方法才结束.”
灵活多变应对国际市场
通过第一次国际项目合作,余政革深切地意识到国际项目和国内项目的不同.在国内可以在华北、华南等多个区域设立办事处,产品需要调试,公司随时可以从办事处派遣技术人员进行维护和支持；而国际项目是跟着国有大型基建企业入驻的,短期内很难在这些国家设立办事处.“通过第一个国际项目,我们开始对产品整个系统进行了升级,硬件方面从原来的零下40摄氏度到150摄氏度的温度测量范围扩展到零下40摄氏度到500摄氏度的温度测量范围,这一技术在全球民用市场上都是遥遥领先的；软件方面设置多层级授权,在软件的指令页面增加当地语言,方便于当地项目的技术人员进行器材调试,以此推进以后国外项目的顺利进展.”余政革补充说道.
时间进入到2017年,东方之光国内业务已全面开花,从交通、电力、冶金慢慢地渗透到冷链、特殊气体运输等行业,项目从东部沿海扩展到新疆.在余政革看来,国内项目还在扩展期,但要把眼光放得更加长远.经过第一次老挝的项目之后,他时刻关注着“一带一路”的基础设施建设,果不其然,2017年5月份,东方之光再次与中国石油合作,参与到了吉尔吉斯斯坦石油天然气工业公司的项目建设中.
余政革表示,“我们的技术已经升级完成,完全可以达到标准,为了更好地服务于吉尔吉斯斯坦的技术人员,我们不但解决了软件语言的问题,还根据他们的技术掌握能力开放了三个层级权限,初级操作权限授权给技术人员,中级操作权限授权给项目负责人,高级操作权限授权给总工程师.不仅这样,为了能够更好地了解产品在项目中的运营情况,我们的软件工程师通过远程监控技术实时观测吉尔吉斯斯坦天然气工业公司项目的数据变化,在宁波总部看到有异常情况随时与吉尔吉斯斯坦方面沟通,让对方对我们的服务产生更深度信赖.”
借风出海顺势而为
值得注意的是,吉尔吉斯斯坦地处中亚内陆,人民多信仰伊斯兰教.因为地缘政治和宗教等因素,社会的不稳定因素还是存在的.中国企业支持当地的基础设施建设,当地的政府会派专人保护中国技术人员的安全.“当地政府和群众对于中国支持援建是非常欢迎的,为了保护中国方面的工作人员,每当工作人员外出时,当地政府会派遣多名安保人员对中方人员实施安全保护.这也就是和国有大型企业共同参与‘一带一路’项目的好处,身处国外才可以更加真切地感受到祖国强大对于人民的好处.尽管如此,我们要求我方技术人员一定要尊重当地居民的政治和宗教信仰,去之前提前深入了解当地风土人情,因此给当地政府和人民留下了很好的印象.”
余政革表示,民营企业想要在现阶段参与到中亚、非洲这些欠发达地区的项目中,短期内不建议在当地设立办事处.与国内稳定的社会和广阔的市场相比,这些地区的发展才刚起步,有些地方偶尔还会有动乱,但后续市场潜力巨大.不如跟随国有企业的步伐先参与到当地项目中,以项目为着力点,为后续市场推广做好铺垫.当条件逐渐成熟以后,再进行更进一步的市场拓展.也可以寻找当地的成熟合作伙伴,将风险降到最低.“其实能够参与到‘一带一路’的建设是非常荣幸的,跟随着祖国的脚步,走出去帮助一些欠发达的国家,实现互惠互利,提高两国人民的生活水平.”余政革补充道.
对于像东方之光这样的中国民营企业来说,提前进入新兴市场,可以提前发现问题,拿出解决方案.余政革表示：“我们的技术丝毫不逊色于欧美国家,但想要直接进入已经成熟的欧美市场,在当地的品牌认知度和标准认定上会略显不足.而在拉非和中亚的新兴国家起步就比较容易了,这些地区对于中国技术认可度很高,欧美国家和中国企业在这一市场都是从零开始,但随着‘一带一路’的深入,中国民营企业紧跟国有企业步伐,提前布局,让品牌影响力与新兴市场一起成长,主动权必将握在中国企业手中.”以农村包围城市的发展思维来看,“一带一路”沿线国家是很好的市场着力点,在这些地区做出品牌影响力后再反攻欧美等海外市场会更容易一些.
中国企业早些布局“一带一路”市场,可以尽早满足当地的行业规范,部分企业甚至可以参与当地的行业规则制定.“从这一方面来说,响应国家号召,参与‘一带一路’建设对于企业是一个很大的发展机遇,尽管我们的国内市场还在扩大,2017年相较上一年销售额翻了一倍,但长远来看,必须抓住‘一带一路’这一打入国际市场的良好机遇.”余政革坚定地说.
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参考文献：
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