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分类:专科论文 原创主题:应收账款论文 发表时间: 2024-03-13

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现阶段,很多商旅企业为了扩大市场份额,纷纷采取赊销的手段让利于客户,使得应收账款增多、坏账增加,的回流速度降低,甚至出现资金链断裂的现象.

应收账款管理不当所产生的一系列问题,使得商旅企业的资金利用率大大降低,企业活力日益下降,极大地阻碍了商旅企业的进一步发展.本文以P公司为案例,来谈谈商旅企业的应收账款管理问题,并给出相应的解决策略,希望给业内读者带来启示.

完善绩效考核体系

对销售人员的考核机制需加上应收账款回收金额、应收账款周转率等相关指标,但是考核指标要控制在合理范围内,不能过度依赖应收账款相关指标,如果难度系数太大反而会打消员工追回欠款的积极性,应该在保证企业完成绩效目标的前提下,使员工利益最大化.

可以将激励与考核机制设置为:按应收账款账龄或者应收账款逾期天数为标准来计算,把账龄分为不同的区间,再结合公司应收账款金额的具体情况和公司薪酬的状况来设计相应的比例,在不同的区间按不同的比例扣除薪酬.该措施是为了引导与应收账款管理相关的部门正确合理运用信用管理,将信用额度控制在合理范围内,从而降低企业发生坏账的风险,实现公司利益最大化.

提升员工素质

为了使P 公司市场部、财务部、信用部的所有员工都了解应收账款管理的相关知识,可以对其进行业务培训,而且要有针对性的培训.比如,针对市场部的销售员和信用部人员,催收账款是他们工作中很重要的一部分,而且催收账款要讲究技巧不能盲目催收,掌握了催收要领就可能事半功倍,反之就可能引起客户的反感导致恶意拖欠.基于此,可以对这两个部门人员进行账款催收技巧的培训,有针对性的培训能够节省时间和劳动成本,也能让员工高效率掌握知识,为业务的进展提供科学依据.另一方面,要提升工作人员在销售和收款环节对票据和的判断能力,避免低级错误带来不必要的风险.

完善合同管理制度

完善的合同管理制度可以降低企业经营风险,同时增强自我法律保护意识.P 公司应制定标准板的合同,在执行过程中全程监控,减少因合同产生的纠纷.

1)制定标准版本合同

首先应将结算方式、信用条件、还款日期等列入商旅服务合同,并在格式上要求符合规范的署名,要明确规定惩罚措施、违约责任、违约赔偿金,以及合同发生变更时账款的回收时间和方式等.基本内容纳入合同之后,征集公司各部门的意见,根据部门情况将需要纳入的条款进行补充.然后交给公司的信用部,由相关法律人员进行审核,不合理的地方退回修改,反复改正之后确定最终的合同版本,作为公司的标准合同来执行.客户认为有不合理或者侵犯客户合法权益时,可以向公司提出申请重新审核.

2)结算条款和方式

不同结算方式的主体不一样,存在的信用风险也不一样,P 公司要尽量选择利于自己的结算方式,因此在合同中要明确规定采用哪种结算方式来偿还账款.但是也要具备一定的灵活性原则,例如,在合同中规定某客户的结算方式为银行汇票,按照规定不能改变,客户应严格按照合同要求执行,但是在出现特殊情况客户银行汇票付款有困难时,可以向信用部门反应,经过核实确实是存在困难,可允许客户改变结算方式,另外需核查客户是否有不良记录在案,判断其是否有恶意拖延时间的嫌疑.

3)存档、跟踪管理

在商旅服务合同签订完成后,由销售人员将合同交给信用部审核,审核通过后将原件留在信用部并备份存档,销售人员保管备份合同.信用部及时跟踪合同的执行情况,按照合同中规定的购买方义务要求来监督,把生成法律效力的文字作为监督标准,并安排专门人员负责,将合同中规定的约束条款录入客户信用管理系统中,用于及时了解客户还款情况.同时将该部分信息同步传输到客户相对应的应收账款系统中,一旦客户还款超过规定时间系统就会做出提示,便于跟踪了解客户的支付情况和执行情况等.不仅利于信用部对应收账款的日常管理,还可以方便市场分析人员和销售人员对客户信用情况的查询.

4)惩罚、保护措施

应在合同条款中明确指出违约后果,用法律保护企业的合法权益.比如,明确指出违反规定结算日期应当承担的后果:条约规定客户被允许的付款时间是60 天,或者银行汇款方式支付,如果在这个规定时间内客户没有按时还款,超过30 天仍未收到款项,P 公司会以催款函的形式通知客户,并规定在从超过付款之日第一天起,每天按照欠款金额的0.2% 缴纳滞纳金,通知客户后仍未还款则采取诉讼权利,通过法律途径实施追索权.由于向法院起诉需要一定的诉讼成本,要结合欠款金额的大小综合考虑是否诉讼,但是合同条款里必须要加入该项条款,警示客户明确违约责任.

加强事后催收账款

当客户没有按时还款时,催收人员需要及时催收,但也要讲究催收技巧,催收程序步骤要清晰,这样的事后催收才能提高效率.针对客户不同的情况催收的方式也不一样,客户信用正常没有违约记录的采用一般催款方式,客户恶意延期还款就采用强制催款方式.针对客户反映的强烈程度,P 公司可分别采取以下方法催收.

1)对接的销售人员催收.

销售人员上门催收是一般的催收方式,这种方式用于客户还款时间逾期不长的情况.采取这种方法的原因有两点:一是客户在下订单和签合同时一直都与当时的对接人员洽谈,在催收账款时由该工作人员上门催收更容易被客户接受,在之前的工作接触中有了解,存在一定的感情基础.二是对接的销售人员是当事人之一,对自己接手的工作比较熟悉,对之前谈的条件比较了解,能够直接进入主体,和客户沟通时不会因为信息不对称而招反感.

2)信用部门催收.

对接销售人员没有催收成功时,公司信用部应出面解决,信管部是调查客户资信情况的部门,对客户各方面了解的比较全面,容易找到客户的优缺点,必要时可以找到客户的弱点作为换取条件,从而找到追回欠款的突破口,但是这种方式风险比对接销售人员催收的风险大.

3)借助专门的要账机构.

在正常的催款没有结果时,可以考虑相对强硬的手段,通过支付佣金的方式依靠要账机构要账,但是这种方式成本高,建议在欠款金额比较大而且有较大把握收回欠款的情况下采用,并尽量减少开支.

4)法律诉讼.

诉讼是强制手段,这种方法优点在于追回欠款的几率大,但是成本也比较高,而且采用法律途径还款的客户基本是经营出现问题,确实没有资金还款,所以在诉讼之前信管部门要对客户做深入调查,如果客户确实已经无力偿还可以放弃起诉.

总之,加强应收账款管理对商旅企业的进一步发展具有重要意义.广大商旅企业应不断完善应收账款管理机制,加快对欠款的回收力度,盘活企业流,使企业步入良性可持续发展的轨道.

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参考文献:

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