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做一个品牌运营商
经销商可以根据角度来转变自己的位置,把自己看成是一个品牌运营商,这样才能从心态上改变经销商的发展.
什么是品牌运营商？一个品牌运营商,应该具有两个特点：
第一,拿到厂家的产品品牌后,并不仅仅把自己看成是一个“二道贩子”,加点价卖出去,而是把自己当作厂家在当地市场的销售“操盘手”,把企业销售部门延伸的市场职能真正做好,学会策划市场,而不是只依赖厂家,以致命运掌握在厂家手里.
第二,打造自己的品牌,包括企业品牌以及个人品牌,让自己能够游刃有余.可以结合自身的资源以及当地的具体情况,打造自己差别化的品牌特点.比如：店铺服务.现在的零售,对“服务”的要求越来越高,如果让每一位顾客感受到独特的优质服务,当“优质服务”成为你家店铺的标签时,那么自家的品牌也就自然建立了.
从“杂家”到专家
很多经销商“贪多求大”,他们误认为*的产品越多,风险越小.其实,这只是从规模分摊成本的角度考虑.若从管理层面来思考,就会发现品类越多,管理的难度越大,承担的风险相应越高,尤其是*那些渠道及团队等资源不能互补的产品.
因此,与其做一个什么都经营的“杂家”,不如聚焦资源,做一个专业化的经销商,聚焦某一行业、某一档次、某一渠道的产品,做深做透.
注重打造软实力
软实力是相对于硬实力来说的,比如：客情关系,完善的服务,营销人员的良好素养等.
软实力必须靠积淀、教化,需要日积月累,不是一朝一夕就能够做到.它对经销商做强做大,起着至关重要的作用.只有强化自己的软实力,经销商才能真正具备核心竞争力,才能吸引下游客户更好地参与市场角逐.
从配送商到服务商
很多经销商,尤其是大型企业的经销商,往往扮演了一个配送商的角色.
因此,经销商需要向服务商转变,通过向下游客户提供需要的服务,为产品增值,为自己获取更大的利润空间打下基础.经销商除了配送服务外,还可以通过提供市场调研、市场策划、终端促销执行、深度分销、协销等,提供产品延伸价值,不断为自己的行为增值.
打造一支职业化的团队
一些经销商总是喜欢或者热衷于事无巨细,大小事都自己亲自操盘,以致感觉身心疲惫,精力不支.
其实,经销商未来的市场竞争,是团队的竞争,只有依靠团队的力量,经销商才能迈向规范化管理的新历程.所以需要强化团队的管理,培养一支优秀的团队.可以采取“集中优势兵力,各个击破”的门店作战方法,快速培养出优质的门店团队.
实现公司化运营
经销商要想做强做大,一定要从作坊式的家族化怪圈里走出来,真正实施公司化管理.
根据专业化的分工,适时引进职业经理人,要实现依“法”治企,而不是人情治企,要打造管理平台,引入流程化、规范化的管理制度,以企业“法律”的准绳来约束和要求所有员工的行为,避免对亲戚和“外来人”以两个标准去考核和激励员工.
懂得共赢与协作
营销是价值链的有序、有效传递,经销商是连接厂家与下游客户的关键一环,商品要实现它的价值,光靠经销商的力量还远远不够.要充分调动上游厂家及下游分销商、终端商的积极性,才能把产品销售好,继而持续挣钱、持久挣钱,而要实现这一目的,核心思想就是经销商必须坚持共赢与协作.
树立共赢理念,会让经销商知道如何根据每个渠道环节的作用,合理分配利润,而不是一家独占.协作会让经销商大力支持厂家及下游客户的市场行为,从而抱团行动,最终实现共赢、多赢.
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参考文献：
1、 千亿风口夺势共贏纽恩泰2019优秀经销商年度峰会在石家庄盛大开启 2018年1月1617日,由“18届亚运会合作伙伴”、“18届亚运会空气能产品独家供应商”——广东纽恩泰新能源科技发展有限公司主.
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