论文制约医药营销的因素与对应策略，本文是医药营销相关本科论文开题报告范文与医药和营销和策略类硕士论文开题报告范文.
摘 要：现阶段,不少医药公司还在采用延用传统的营销渠道,以至于渠道管理失控、渠道功能弱化及运行效率低.文章认为,医药销售企业应树立以消费者为中心的渠道营销理念、实施客户关系管理、构建扁平化的分销渠道、重视信息化建设,强化远程管理,从而构建起现代化的市场营销体系,确保医药销售企业长期可持续性发展.
关键词：医药公司；药品营销；渠道
药品营销渠道,顾名思义就是药品的销售通路.需要强调的是,在市场经济日益成熟的条件下,特别是在产品同质化和医药行业竞争日益激烈的今天,医药销售企业越来越重视药品营销渠道及销售终端的建设和经营,药品营销渠道已成为医药销售企业增强核心竞争力的重要手段.
一、制约医药营销的因素
目前,不少医药销售企业仍然延用传统的营销渠道模式,即金字塔式的营销渠道模式,药品流通到消费者手中,大致经过*商、经销商、批发商、医院、药店等环节,其渠道模式主要有两种：药品经销商、*商——批发商——医院——患者；药品经销商、*商——药店——患者.应当看到,这两种形式的销售模式,都存在着一定的缺陷,制约着药品销售企业的长期可持续发展.具体说来：
1、控制力较弱,管理失控 现阶段,经销商或*商的渠道模式是大多数药品生产企业首选的渠道.市场条件下,经销商对于厂家的重要作用以及市场地位逐步显示出来,在市场开发中,总经销商或*商全权负责产品的市场推广、品牌创建及销售渠道,药品生产企业难于参与监控和对营销渠道进行管理,不利于长远发展；同时,随着药品市场销量的增大,市场份额的提高,一些经销商实力迅速壮大,谈判能力增强,从而与医药企业在谈判过程中有了更多的话语权.一部分经销商在与厂家的合作过程中,为了追求自身利益,不断向药品生产企业提出各种要求,比如降低厂家供货、延长应收账款的期限、增加明目收取上架费、要求追加促销费用以及各种各样的赞助费等.
2、结构不合理,功能弱化 传统的营销渠道结构不利于厂家与消费者之间的有效沟通.由于药品营销渠道流通环节较多,厂商不能直接和客户接触,远离终端客户,一定程度上制约 了厂家与消费者的直接沟通,医药生产企业难以了解真正有价值的市场信息,甚至信息在层层传递过程中可能出现信息失真现象,不利于企业的经营决策,使渠道效率下降,使渠道功能弱化.
3、经营理念落后,服务能力弱 药品企业受传统经营思想影响根深蒂固,以客户为中心的营销理念还未确立.有些营销人员包括有些管理者不注重学习和培训,缺乏现代营销理念及经营管 理意识.营销人员市场意识淡薄,不重视营销渠道的建设,尤其是网络建设滞后,缺乏科学的库存管理和客户数 据库管理,不能很好地协调渠道成员之间的关系,有时甚 至在一些区域内经销商之间进行战,相互压价,低价 恶性竞争,增加了企业营销成本及经营风险,制约了药品 营销渠道的发展.
4、运行效率低,竞争力不强 远程管理是渠道管理的重要手段,不少企业经验不足.*商、经销商、零售商之间为了自身利益,常有窜货行为发生,引发渠道冲突.他们同药品生产企业之间也会出于各自利益,出现摩擦和利益上的矛盾冲突.渠道成员对大客户的争夺 加上一些医药生产企业管理水平较低,不能很好地协调和管理好渠道成员,平衡好渠道成员各方的利益,导致整个营销渠道运行不畅,运行效率低,致使整个营销渠道竞争力不强.
二、科学做好医药经营与销售
1、树立现代营销理念,完善渠道管理 医药销售企业要树立消费者为中心的渠道营销理念,即由传统的以企业为中心的营销理念向以消费者为中心的营销理 念转变,构建以顾客需求为起点指导整个营销流程的营 销体系.做到全心全意为消费者服务,努力提高消费者 对于企业的忠诚度.发挥企业营销渠道功能,使营销网 络高效运转；对已有的营销渠道进行认真梳 理重新审查,加强对营销渠道的营销审计,对于营销效率 较低的营销渠道进行渠道整合.
2、注重客户关系管理,提高管理水平 建立健全以顾客为中心的客户关系管理系统,对现有经销商按照一定的条件实施分类管理,根据各类 经销商的资信情况和实力以及营销能力将其分为不可合 作及可合作经销商两大类,淘汰不可合作的经销商,营销 工作重点放在可合作经销商上,对客户档案内容进行重 新设计和整理.在此基础上企业再将客户档案的设计内 容与管理方法由总经销商扩展到所有的分经销商,建立起完善的客户档案管理制度,从而实现对客户及市 场全面、系统、专业化的全方位管理,提升药品生产企业 的渠道管理和信息处理水平.
3、构建扁平化销售网络 与原有的营销渠道模式相比,渠道扁平化简化了销售过程,缩减了某些销售环节,减少了中间商数量,节约 了中间流通费用.药品生产企业采用扁平化的分销渠 道,药品直接从厂家到达消费者手中,供需双方直接见面,信息反馈及时无障碍,药品生产企业可以根据市场需 求变化及时调整药品结构,快速做出营销决策.
4、加强信息化和建设 互联网时代,个医药销售企业要清醒地看到营销信息化、网络化是实现创新营销的重要手段,要应转变思想,重视加强企业的信息化建设和电子商务建设,建立专业的网络营销渠道,充分利用现代网络手段,强化远程管理,重视并加大网络开发队伍培训力度,提高网络开发队伍的水平与能力,增强企业的竞争优势.
在市场经济日益成熟的条件下,医药销售企业要高度重视药品营销渠道及销售终端的建设和经营,充分认识到药品营销渠道已成为医药销售企业增强核心竞争力的重要手段.
参考文献：
[1]中文名称：南京圣和药业有限公司[A]；第二届全国治疗药物监测学术年会会议指南[C]；2012 年.
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参考文献：
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