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文/宁小倩
照相馆,这个传统得不能再传统的行当,离当下火热的创业领域相去甚远.然而,“天真蓝”靠拍照,通过流程的标准化,和对品质和服务的充分把控,把“精致照”这个极度细分的市场逐渐做大.
一位刚下火车拖着行李的年轻人,风尘仆仆地赶到位于上海五角场的一家照相馆.他在一个月前就在网上预约了这家照相馆的“照”服务,拍完照后,他还得立马赶往浦东机场.
这家照相馆名叫天真蓝照相馆,成立于2011年,当时,整个照相馆只提供一项服务——拍精致照.迄今为止,天真蓝服务了超25万客人,在全国开了9家分店.像那位年轻人,为了有一张天真蓝出品的照片专门去到上海的情况每天都会发生.
一张照凭什么能有如此大的魔力？
一个眼神也不放过
周扬是天真蓝照相馆的创始人.在创立“天真蓝”之前,他在一家连锁冲印店工作了两年,这种冲印店和路边小照相馆往往是人们拍照的首选.那两年里,周扬几乎每天都会听到顾客抱怨自己的照不好看.
俗话说,照照都好看的才算得上是真*,但“照不好看和长相没多大关系.”周扬说.冲印店和照相馆的主要收入来源并非拍照,而是加工和冲印照片,所以这些店并不在如何为客人拍好一张照上下功夫.
然而,照是一个容易被忽略的面试“敲门砖”,特别是对于毕业生而言.同时现在的年轻人都相信,在这个看脸的时代,一张好看的照,能赢得更多的机会.
如果有一家照相馆能把照拍得好看应该会很受欢迎,周扬判断.2011年,周扬成立了天真蓝照相馆,地址选在了复旦大学的大门旁,原因很简单——学生是使用照最多,同时也是最在意好不好看的一群人.
其实要把照拍好看并不难,除了布光这类硬性条件,好照片需要更细致的拍摄过程.
“天真蓝”的每张照片都会经过3个部门,化妆部、拍摄部和后期部.每个部门由单独的团队负责.前来拍照的客人会在前台领到一张表格,里面包括对背景色、表情、化妆、后期加工的细化要求.
比如表情有笑脸、微笑、严肃3种,后期加工则被分为了严肃、阳光、温柔、精神、原貌等好几个类别.这张表格会由客人分别交给各个拍摄环节经手的工作人员,由他们询问客人意见,再加以自己的专业判断进行操作.
化妆部负责打造客人的形象.与在普通照相馆拍照从进门到取照片只需十多分钟的经历不同,顾客在“天真蓝”往往在造型环节就会花掉20～30分钟的时间.
在此期间,化妆师们会根据客人需求和特征给出服装、妆容甚至表情管理的建议.一般来说,天真蓝照相馆常备着男女服装各20套,在款式、体型、颜色甚至衣领形状上各有不同,以此保证每个客人都能选到适合自己的服装.
客人挑选好服装后,化妆师会为客人画上淡妆.化妆师们在造型过程中会着重于客人的眼部,让他们看起来更精神.不少客人的眼睛是一单一双或者大小眼,这些特征经过镜头放大会变得非常明显,因此需要着重调整.
造型完毕的客人被引到拍摄区,这里的布置也与路边照相馆不同.在“天真蓝”位于上海五角场的店里,其摄影棚的面积加起来一共有80多平方米.“天真蓝”的拍摄场地至少有5米纵深,这让摄影师能更好地摆放布光器材,而良好的布光是拍好照的关键之一.
摄影师们学习如何通过微表情来分析客人是否达到放松状态,比如从嘴唇肌肉的放松程度,以及眼周肌肉的用力程度去看他们是真笑还是假笑.一旦发现客人还处于害羞或紧张中,摄影师们便会和他们闲聊.为了缓解客人紧张,整个拍摄区还会一直播放有节奏感的音乐.
完成拍摄的客人选出自己最满意的一张照片,再由后期设计师进行精修.在化妆和拍摄时依旧无法妥善解决的细碎头发、高低肩、大小眼等问题会在后期师手中进行最后的处理,而“天真蓝”的精修内容甚至还包括了神态.
“如果实在无法达到五官的放松,我们会进行神态的调整.”比如,一位称自己历来照照笑不开的客人发现,在最后的成片里,自己的嘴角被调整到微微上扬.
为了达到最好的效果,周扬为“天真蓝”配备的设备相当于喷墨1800 dpi精度的最顶级的印刷设备,确保照上的每双眼睛都是清晰的.
照片的72变
如今,想要到天真蓝拍照的客人必须通过网络预约并等上两周.而且“天真蓝”除了上海,在国内其余6个城市都开了分店.可直到2013年,天真蓝照相馆也没能盈利.
化妆品用的是一线彩妆,搭配的衣服是周扬带着团队去日本采购的,定期送到专门的干洗店清洗.摄影师是有15年从业经历的业内大牛,周扬还专门从韩国请来了化妆师.“天真蓝”一套照定价为100元,根本覆盖不了成本.“我们花在服务、人工上的成本太高.”周扬承认.迟迟没有盈利,原本的两个联合创始人也因此离开.
削减成本是最简单的解决之道,但周扬却不愿意这样做.他认为一旦削减了成本,“天真蓝”的核心优势也随之没有了.
既然不能节流,那么只能开源了.
周扬推出了团体服务,为企业提供员工入职照片和职业形象照.上海第一人民医院就是“天真蓝”的企业客户,周扬带领着团队为医院里的500名医生拍摄职业形象照.
团体服务带来的好处显而易见.一是人数多,要求统一,能更好地控制单张照片的成本.二是团体服务相当于一次广告,“天真蓝”本来在学生群体里颇有名气,团体服务将“天真蓝”介绍给了更多的职场人士.
紧接着,周扬又把照这个领域再次细分成结婚登记照、社交头像照、个人高端肖像,甚至全家福、情侣写真、宠物写真等.
“照其实也是分很多场合的.”周扬说.场合不同,给出的要求就不同.比如结婚登记照,就需要拍出幸福洋溢的感觉,当然,拍结婚登记照的人也愿意付更多的钱.
再比如社交头像照.社交网站已经成为现代人生活的一部分,一张好看的头像照片同样是“敲门砖”,很多客人找到“天真蓝”拍摄社交网络头像都是为了注册职场社交App,“平常的照太严肃,自拍又太随意”.
至此,“天真蓝”的产品从单一的照,延伸到了细分领域,形成了梯队,一套照的是150元,结婚登记照299元,而合影或全家福的为500元.更高的客单价配合细分的产品,从2014年天真蓝照相馆开始盈利.
除此之外,因为各个环节都需精细处理,有客人抱怨要干等一个半小时才能拿到成品,所以周扬与一家街饮店合作在店内开设了饮品区.顾客在等待被叫号时,可在饮品区,叫上一杯咖啡或者果汁等待.这样一来,缓解了客人焦急的情绪,同时又增加了一个盈利点.
小生意做大的秘密
“天真蓝”现在人气高涨,但在最初,“天真蓝”的生意是奇差的.一来,“精致照”是一个新概念,消费者的消费概念并没有被培养起来.说白了,不会为了一张小小的照,花个上百元.
一开始,“天真蓝”只有三个联合创始人,和一个化妆师.每天的服务人数是个位数.
为了增加单量,团购是“天真蓝”推广的第一步.周扬联系了拉手网,专门做了一个不收钱的团购,仅限1000人.而向用户收取的2元钱费用,“天真蓝”全给了拉手网,2000元钱权当做了广告费用.1000个团购名额当天就抢完了.不过,化妆师在化完了1000个客人以后,便辞职改行,做儿童摄影去了.
周扬当时就意识到,小本经营绝对不能不计成本地做推广.于是他制定了一个规则每天只服务30人,执行预约制.
预约制让生意有了起色,原因很简单,预约可以保证服务质量和科学地排班.
真正让“天真蓝”红起来的是网络的力量.
2011年,周扬认识了网络红人猫力,从此,猫力每年都去“天真蓝”拍一张照片.2014年2月8日,猫力拍完照说：“我再帮你们发个微博吧.”
这条微博之后,一切都改变了.先是“天真蓝”的从1万不到涨到了4万.然后预约的电话响个不停.8天之后,数涨到了9万多.
其实,被红人转发粉丝暴涨不算什么难事.但怎么把这些粉丝转换成长期客户就要看周扬的本事了.
粉丝暴涨后,周扬在一般的服务流程之后,增加了邮件反馈、评论反馈环节,如果他在店里还会亲自加客户的微博.简单来说,就是通过邮件、短信等方式,在客户照完相后,仍然与之保持联络,听取意见.
如果客户在微博上发布了自己在天真蓝的照片,周扬会去看客户微博下面的留言.如果有客户找到“天真蓝”的微博表达质量问题,周扬则在第一时间转到店内的微群里,并让店内主动联系客人,主动重新服务——重修、快递甚至重拍.
如今,天真蓝官微拥有34万粉丝,都由周扬本人亲眼见证.坚持品质带来的口碑传播,是天真蓝拥有大量人气的关键原因.
天真蓝一直没有市场部.所有社交媒体上的宣传维护,均由周扬和1～2个设计师负责运营.
现在,由于社区经营得非常好,“天真蓝”的粉丝遍布大江南北,很多人专程到上海只为拍一张“好看的照”.
总结,这篇文章为适合不知如何写*照和高颜值*照和打造方面的打造高颜值*照专业大学硕士和本科毕业论文以及关于打造高颜值*照论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料.
参考文献：
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