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文/张秀芝
克莱斯勒汽车公司前总裁李·艾柯卡,刚工作时曾跟着一位叫凯斯特的汽车销售员做销售.
凯斯特有个习惯,每个从他手中买过车的客户,都会在买车后的一个月收到他打去的回访电话.
“请问您的朋友对您的新车感觉如何？”每次回访,凯斯特总是这样问.
这让艾柯卡不解,一次他终于忍不住问：“你为什么不直接问车主本人的感受,而是问他朋友的？”“因为这样问能给我带来新的客户呀！”凯斯特笑着回答.
“这又是为什么？”艾柯卡更糊涂了.“如果直接问车主感觉新车如何,可能会让车主产生怀疑,认为车子是不是有什么毛病.但如果问他朋友们的感受,多数情况下,他都会告诉你,‘他们觉得这个车棒极了’！”凯斯特解释道.
艾柯卡还是非常不解.“就算车主的朋友们没有赞扬这辆车,作为车主他也会找出各种理由证明自己的决策是对的,”凯斯特得意地说道,“一旦车主愿意认定新车不错,那就等于主动卸下了防御.接下来,我就可以问他哪些朋友也喜欢这辆车,能不能提供他们的,而这些人就是我新的潜在客户！”凯斯特道出了最后的秘密,艾柯卡也随之恍然大悟.
推销时最重要的就是时机,一个好时机往往会带来意想不到的收获.
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参考文献：
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