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嘉瑛是我曾经带过的一个学生.再次见到她是在三年前,在毕业15 周年的聚会上.她剪一头短发,穿着白色的女式西服和黑色的西服裙,化着恰到好处的妆,处处透着精致.言谈间,我才知道她近几年来在做微商,现在已经是某品牌销售团队的负责人（地区销售的总*）,一个很厉害的人物.
她的经历在圈内已经是一个传奇.一开始她没有固定的工作,白手起家,第一桶金是摆地摊当小贩挣来的.开始做微商时,她一天就收三十多个直属*,几乎没有过渡,直接就是带团队,从厂家批量拿货,现在据说月收入是六位数……
“微商现在不好做吧？”我问.
“看你怎么做,做什么产品了.”嘉瑛说.
做微商最大的问题就是如何在朋友圈推广商品,如何招募和培养*团队,惯常的做法是不断地在朋友圈发布各种产品信息来刷屏,抢占手机屏幕.一般人应对的方法也很简单,只要朋友圈有人做微商,都把他们屏蔽掉,我也是这样做的.
即使明知这样做不会有什么效果,他们也无法停止,因为一旦停止了“努力”和“坚持”,在心理上就意味着自己要退出这场游戏,只要一停下,抢占商机的就是别人.自己坚持了这么久,努力了这么久,万一离成功只有0.1 米的距离呢？放弃了多可惜.
听她这么说,我忽然来了兴趣,问她：“难道你不需要通过朋友圈来销售产品吗？”嘉瑛笑了一下,说：“要的,坚持做好朋友圈,我才有现在的业绩啊.”我没有再追问她怎样做.回去之后,我打开了她的朋友圈.
她几乎没有提到任何销售的产品,只是在朋友圈的封面照片上标明了自己的身份：××× 团队创始人,××× 故事机运营董事,××× 市场总监,带领万千宝妈实现人生价值.除此之外,她就是两个孩子的妈妈.
给我印象深刻的有好几点：她每天雷打不动地在朋友圈向她的朋友道早安,然后是一句励志的话,例如早安,日益努力,而后风生水起……她每天都在坚持,但是每天不重样.除此之外,她会发一些日常生活和励志的话,例如人一辈子有两个追求：一个是有钱,一个是值钱；混下去,很容易,混上去,很不容易；买一套玩具要600 元,不努力连老大都养不起,更别说养老二.
嘉瑛看出了近一年来人们在情感上和心理上需求的变化.微商从一开始主打“熟人介绍”的信用优势,到后来信用危机,让消费者对微商怀有很强烈的心理防御.*商希望获得成功者的经验,体验成功者的内心世界,以此作为自己的示范.于是,她在自己的朋友圈里对这些进行了很好的迎合.
在她的朋友圈里,人们看到的是一个创业成功的女商人的日常生活以及内心世界.嘉瑛在朋友圈里表面上是没有太多保留的,给圈里的所有朋友留下一个“真诚”的印象,弱化顾客对商人标签的心理防御.
一个如此成功的商人能够做到这一点,太难得了.在情感上,*和顾客认同了嘉瑛,他们自然不会错过这样的借鉴与学习的机会.他们会感到,一个月收入六位数的成功人士仍坚持不断努力,担心“连老大都养不起”,而自己的收入还不及别人的十分之一呢.这种对比之下形成的焦虑驱使他们不断努力,同时也让他们忽略了一个很明显的疑点：一个月收入六位数的人怎么可能养不起二孩？这也正是嘉瑛想通过她的朋友圈向她的朋友透露的信息.
（摘自《南风窗》2018 年第17 期）
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参考文献：
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