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本刊记者管宏业
从2018年1月19日开始,吴周涛离开了伴随他大半个青春,战斗并收获了15年之久的北京现代,奔赴下一个战场——北京汽车销售公司.当天上午他已经报到,正式就任北汽销售公司总经理.
谈起吴周涛的调任,北汽集团董事长徐和谊在集团业绩沟通会上不无赞赏地说：“吴周涛在北京现代任职已有15年,担任销售一把手也有5年时间,此次调任至北汽销售公司,也是打通合资与自主的交流.”
这样看来,2017年是吴周涛担任北京现代副总经理的最后一年,或许也是他职业生涯中最为坎坷、最惊心动魄的一年.
吴周涛坦承,2017年上半年,就像是掉入了无底深渊,“最严重的时候,客户的进店量下滑百分之七八十,给人感觉很无助.需要有人拉你一把,却没人知道该怎么做,因为大家都没有办法.”
2017年1月,单月销售8万辆,同比增长6.4%,但从3月份开始形势急转直下,二季度平均每个月月销量仅在3万多辆,同比下滑幅度高达60%.
连续三个月的腰斩,彻底打蒙了北京现代,但并没有让他们屈服.北京现代紧急制定策略,从多方面迅速应对调整,万分紧急时踩住了下滑的刹车,稳住了基盘、稳住了军心.
当务之急,北京现代把安抚经销商情绪放在了首位.吴周涛回忆,为了保证经销商的经营状况,一方面北京现代连续三个月降库存,甚至顶着巨大压力停止了工厂生产；另一方面,为防止经销商由于库存资金链断裂,北京现代紧急与合作的金融机构帮经销商贷款,帮助经销商渡过资金难关.
此外,吴周涛回忆道,北京现代去年两次召开投资人会议,这对稳定经销商意义重大.“徐和谊董事长在会上明确地对经销商承诺,无论2017年遇到多大的困难,一定不让经销商损失.”同时,北京现代还把未来三年的产品给经销商做了全方位的展示,提升经销商的信心.
也正是在岌岌可危时的雪中送炭,经销店信心上来了,资金流动了.吴周涛自豪地说,过去一年里,北京现代没有一家经销商因为外部冲击而退网.
稳住了经销商,下一步就是找回失去的时间,把流失的客户找回来.北京现启了主动寻找客户的征程.过去一年,北京现代砍掉了一切可以压缩的费用,把精力全部投入到地方车展上去,它还鼓励经销商“走出去”,在周边的五公里主动寻找客户.
吴周涛表示,外部因素的干扰只是影响到客户心理层面,但北京现代本身的优势并没有改变.包括产品、服务、品质、经营理念都没有改变.“企业只是遇到了外界的冲击.只要能找到客户,我们的销售还能起来.”
吴周涛的判断没有错.凭着这股子置之绝地而后生的韧劲,北京现代稳住了终端,止住了下滑趋势,终端量逐步回升.
经历了这一场恶仗后,和所有北京现代人一样,吴周涛对营销和品牌运营有了更深刻看法.
首先是一定要持续打造品牌.“去年的困难给我最深的感受是,一个企业真正走到最后,品牌是最重要的.如果品牌竞争力非常强,在企业遇到风波时,冲击就更小一些.”
其次是重点突出产品技术.中国车市消费升级、自主品牌迎头赶上,都让吴周涛意识到,一定要在产品的大型化、高端化、智能化方面下功夫,赢取消费者的信任和兴趣.
聚焦与客户的沟通和服务很重要.“我们之前做的很多产品都是基于我们要做什么,而不是站在客户的角度去考虑客户需要什么,这是不对的,未来一定要以客户为中心,要知道什么客户需要什么样的产品.传播和服务上也是一样,要从客户的角度思考问题.”
对于2018年,吴周涛认为整体市场跟仍然是微增长的态势,增长的幅度预计不超过5%.在这样的大环境下,北京现代将2018年的销量目标定在了90万辆.
“经过2017年挑战和调整,北京现代2018年肯定会比2017年好,这个我们是有信心的.”但他也承认,北京现代目前仍处在恢复的过程中,并没有达到最佳的状态,他相信,假以时日,经过两三年时间,北京现代一定能重返原来的市场地位.
正所谓疾风知劲草,烈火见真金.在企业的最低谷时期,吴周涛和他的团队所表现出的敏捷、果断与处置有方令人印象深刻.而过去15年里的成功经验、挫折教训以及对市场的深刻理解,正汇聚成最宝贵的财富,合资反哺自主,由吴周涛带至新的战场——北京汽车自主品牌.
2018年1月19日上午,吴周涛已经赶赴位于北京三元桥的北汽销售公司报到.他的职位由北京现代销售管理室室长樊京涛接任.
迎接吴周涛的,是一场丝毫不亚于2017年的恶仗.挑战之大、任务之艰巨,对吴来说绝不会轻松.
客观来说,过去一年里的北京汽车,正是产品从1.0时代向2.0时代升级,处于青黄不接最困难的时期.2017年,北汽绅宝累计销量为10.81万辆,同比下滑55.37%;北汽威旺累计销量为8.70万辆,同比下滑52.40%.
对于自主下滑,徐和谊明确指出,干自主一定要坚定信心.“不能以一车一事问英雄,也不要因一时困难失去信心,做自主不但要不忘初心,更须发长远心.”
好消息是,全新绅宝D50已经拉开了北汽自主2．O时代的序幕,和过去相比产品力明显上了一个台阶.在D50之后,2018年北汽将推出包括轿车、越野、SUV与新能源在内的多款自主2.0时代产品.
难题是,根据北汽股份发布的战略规划,2018年目标为167万辆,其中自主品牌销量要达到30万辆.具体到绅宝品牌,目标同比增长接近50%.
在整体车市保持在3%微增长的大盘下,50%的增长目标让人倒吸一口冷气.
同过去一样,吴周涛依然保持着临危不惧、迎难而上的激昂斗志.他对《汽车人》说,没有一个寒冬不可逾越,没有一个春天不会来临.“不平凡的2017年已被跨越,2018年的春天还会远吗？”
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参考文献：
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