论文白酒季军争夺战，泸州老窖胜算几何？，本文是白酒类硕士毕业论文范文与季军和泸州老窖和胜算几何相关论文参考文献范文.
进入6月,在A股白酒板块逆市走强的形势下,四家上市酒企之一的泸州老窖继2017年营收重回百亿元后,再次站在了千亿市值的位置上.
自从在今年的全国经销商大会上释放出战略转型的信号之后,一向“温和”的泸州老窖如今高举东进南下的大旗,向行业前三发起冲击.
离行业前三还有多远
根据国家统计局的数据,2017年,全国规模以上白酒企业完成酿酒总产量1198.06万千升,同比增长6.86%；销售收入5654.42亿元,同比增长14.42%；实现利润总额1028.48亿元,同比增长35.79%.
放眼当下的中国白酒格局,从2017年的营业收入来看,茅台（582.18亿元）、五粮液（301.87亿元）、洋河（199.18亿元）、泸州老窖（103.95亿元）这四家上市酒企占据着行业靠前的位置.因此,如果其他酒企瞄准前三席,最先冲击的应该是洋河.
著名白酒专家、中国酿酒工业协会白酒专家组原组长梁邦昌告诉《中国经济周刊》记者：“除了茅台和五粮液,现在具备和洋河争‘季军’资格的白酒品牌有很多,比如泸州老窖、郎酒、剑南春还有一些新兴品牌等.洋河的压力也比较大.”
在今年3月举行的泸州老窖全国经销商大会上,泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼就提出,公司要在“十三五”末重回行业前三.增强进攻意识,“坚定实施竞争型营销战略,推动泸州老窖战略战术彻底从‘防守型’向‘进攻型’转变”.
然而,洋河和泸州老窖之间还有近百亿的营收差距,这也是外界对后者冲击行业前三的担忧所在.2017年,洋河营收近200亿元,泸州老窖则是百亿出头.从2018年一季度的营收数据来看,洋河目前营收95亿元,泸州老窖则是33亿元.
如何从“防守”转向“进攻”
“排到第三,至少市场占有率要到20%~30%,这样才算站到第三位.”刘淼向《中国经济周刊》记者表示.
纵观泸州老窖当前的市场布局,主要集中在西南、华中、华北区域.其中西南是大本营,所占份额最多,华中、华北增速明显,财报显示这三个地区的收入比例分别为38.18%、26.88%、19.31%,而包括华东、华南在内的其他地区营收占比则较小.据悉,今明两年,泸州老窖将高举东进南下的大旗,着重打开华东、华南市场.
作为我国白酒的核心消费区,华东白酒市场容量约占全国1/3,一向是高端白酒的兵家必争之地.
据了解,泸州老窖希望在华东市场打造30亿元的市场利润.“所有超市店面陈列都不让外地酒进去,所以宣传得再好,除了主城区或上海、南京等大城市以外,其他地方基本看不到川酒或其他地方酒.”泸州老窖股份有限公司常务副总经理王洪波表示,为了这一困境,泸州老窖将加强渠道自建,根据品牌表现力度自建门店,不管是亏是赚,要扎根下去.
而在华南市场,尤其是广东,多元化的消费口味和格局考验进军者的营销智慧.如何迎合消费者消费酒文化差异性的需求,成为各大酒类品牌南下的重要课题.
事实上,泸州老窖早已涉足华南市场,因地制宜推出创新款酒.2015年8月,由泸州老窖第23代传人周军亲自调制的跨界白酒“广州塔酒”面市,将国窖1573装进广州塔形状的瓶身,可以说是泸州老窖酒公司试水华南市场的敲门砖.
“广东意味着中国的创新精神,我们的合作是基于一种精神机遇,对泸州老窖心中的一种追求,也是对华南消费者的一种致敬.”泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋说.
除了进一步扩大市场和销售规模,泸州老窖采取的手段还包括将优势资源往主力产品倾斜.根据规划,泸州老窖2020年要实现营收300亿元.
然而在当前100亿元的基础上,200亿元的增量从何而来？
从产品各自担负的销售任务来看,刘淼曾提出,国窖系列要“超百亿”,特曲、头曲等中端和大众产品要“破百亿”,养生酒板块和创新酒类板块要“冲百亿”.
如此看来,国窖系列将持续充当泸州老窖进攻的主力军.数据显示,2017年,国窖1573等高端酒营收占泸州老窖总营收的44.72%,同比增长59.18%,成为主要的增长来源.按照泸州老窖的目标设想,2018—2020年,国窖1573营收达到200亿元,占总营收的2/3.
而面对竞争对手的追赶,洋河给出的态度是“不着急”.其在今年5月召开的股东大会上表示,接下来3到5年将强化高端布局,保持不着急的战略耐心,持续占领高端市场,推动梦系列产品成为百亿系列.今年营销工作将在产品力、品牌力、渠道力上加大发力,实现多点驱动.业内人士认为,随着次高端产品的快速放量和新江苏市场的开拓,洋河未来仍将稳健提升.
泸州老窖的优势和短板分别在哪儿
对于泸州老窖的来势汹汹,外界对其能否成功攻擂、冲进前三的看法不一.
广东省酒类行业协会会长彭洪对《中国经济周刊》记者分析说,泸州老窖是有潜力的,“酒水消费一般在原有消费群体里的中等价位和腰部产品发力,比如把中部产品扩大一点或价位提一点,这样销售总额比较容易提升”.
梁邦昌认为：“泸州老窖有一个很大的特点是拥有400多年的历史悠久性,窖池从来没停过产的.所以它资源比较丰厚,而且自身也有比较强大的生产基地.只要发力得当突破瓶颈,上200亿是没问题的.”
招商证券发布的相关报告分析认为,国窖延续渠道正循环向上,合理的品牌公司和渠道利益链条分布,强势市场继续深挖,薄弱的华东市场终端开始发力,特曲发力大众白酒升级,公司业绩今年将延续高增长.
但也有担忧.白酒营销专家蔡学飞在接受媒体采访时曾提到,泸州老窖真正要进入前三,仍要回归本质,即必须要从提升国窖的销量入手,其次是完善产品结构,最重要的是集中资源重塑泸州老窖的高端品牌形象.
对于外界的期待,此前大喊“进攻”的刘淼还是保持着清醒的姿态：“在行业整合加快的环境下,未来这几年的发展是一种存量的重新分配,而不是增量的抢夺.我们还在补课,在一步一步地走,更要量体裁衣.”
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参考文献：
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