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洞察冲突不仅针对消费者
所谓洞察冲突,不仅针对消费者,还针对市场,要从产品、、渠道、促销入手！但各位切记,不论从哪点入手,洞察的必须都是“冲突”,否则只是表面的观察而已.
单点的突破也许能够迅速确立企业短期内的竞争优势,例如产品只占一方面的优势,都有可能取得明显的成功,哪怕其他方面做得并不优秀.比如：薇姿化妆品进入中国市场,最早是进入药店销售,销售得就很好——它的成功就在于对中国消费者冲突的精确把握：药店更值得信赖.就这么简单.所以要成为黑马必须要有火眼金睛,发现别人尚未发现的机会,善于做个“机会主义者”.
在《商业的本质》中,杰克·韦尔奇曾经描述：洞察力最基本的一点就是良好的判断力,同时具备商业头脑,文化敏感度和古老的智慧.
所谓商业头脑,指的就是对趋势的洞察——消费还有哪些冲突没有被解决；所谓文化敏感,指的是对人群内心的洞察——消费者还有哪些右脑的冲突没有被解决？而古老的智慧,不仅是对历史的借鉴,更多的也是对传统的洞察,对经验的洞察——消费者还有哪些冲突会升级？
各位看官都明白,洞察决非观察：观察的目的是为了认知,洞察的目的是为了看清本质,解决冲突.虽然我们已经步入互联网时代,但是和营销相关的,在叶茂中这厮看来,4P 还是最为重要的营销要素：产品、、渠道、促销.互联网倡导的产品主义,匠心精神,指的就是4P 中的产品；
互联网的各种声势浩大的粉丝节,光棍节,6.18,都是促销的另一种手段；
互联网从最初的倒贴,免费,到今天的理性回归,消费升级,其实都是利用的杠杆在撬动市场；
互联网追求去中间化,并不代表消灭了渠道,反而我们要思考的是,我们究竟是将互联网作为我们的新渠道,还是我们的渠道必须互联网化？毕竟马云都说了,未来是属于那些能善于利用互联网的人.
各位看官,互联网的时代,我们洞察的仍旧是冲突,以及解决冲突的方法；那我们洞察的就不仅局限于消费者,更应该是产品、、渠道、促销等方面.在市场营销的道路上,叶茂中这厮更鼓励各位做一个“机会主义”者,毕竟发现机会比学习市场营销更重要；机会比一切都更宝贵.
叶茂中这厮常说：“市场营销就是战争,要想击败对手,只把目标瞄准顾客是不够的.今天的市场营销,其本质并非局限于为顾务,而是在与对手的竞争中,如何去防御、进攻、迂回和游击.在这场战争中,结合一切可以结合的手段,团结一切可以团结的力量.”机会主义绝非表面所能看见,机会需要埋伏在洞察的入口处,等待东风刮起,自然直上青云,我们就从四个层面,为各位看官解析如何洞察冲突机会：
洞察冲突的四种途径
途径一：从产品洞察冲突
——世上卖得好的东西不一定是最好的东西, 而是能沟通产生价值的产品,是能够解决消费者冲突的产品.
了解产品的三重属性
核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益,是顾客真正要购买的东西,因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分；实体产品是核心产品借以实现的形式,即向市场提供的实体和服务的形象.通常表现为产品的质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等.周边产品是顾客购买有型产品时所获得的全部附加服务和利益,包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等.
我们在定义产品的核心价值究竟是什么时,首要就是从这三重属性开始探寻：
核心产品,是消费者购买这个产品所获得的利益,就像女孩子买化妆品,它的利益是让她看起来更美,皮肤更白,头发看起来更亮泽；这个你必须是让别人能够感受到,并且你是要足够强大的.你不能忽悠一个卖点,别人根本不信.
实体产品,就是你所看到,拿到,用到,感受到的这个产品；
周边产品,你购买这个产品所获得的全部的附加服务.
当这三重属性合到一起的时候,完美的结合到一起的时候,它才是一个完整的产品概念.
从产品的三重属性,我们就能更清晰地明白“鲜花为什么总是插在牛粪上”的真理了：因为牛粪会服务会沟通,因为牛粪能解决女神的冲突.所以,世上卖得好的东西不一定是最好的东西,而一定是能最好解决消费者冲突的产品.
消费者购买决策依赖的就是传播和沟通,如果商家不说,或者不会说,*怎么知道你比牛粪好？比如早期的海尔,正是靠其优秀的服务口碑而非产品品质成就了其年逾千亿的销售.维持服务队伍,前提是产品在一定规模下必须保持某种程度的缺陷率,缺陷率太高了肯定不行,但缺陷率太低了也不行,因为服务队伍没事做,产品一定程度上的缺陷是海尔服务体系良性运转的前提.早些年,海尔的维修人员到您府上执行的三不原则：不抽烟,不喝水,不弄脏您家的地板（自带鞋套）,对比那些打了电话几天都不露面的售后服务,一定让各位看官惊为天人的感动：还有那么好的企业啊,免费来帮我修空调,还那么礼貌.因此下定决心,家里以后不管添置什么电器,都认准了海尔这个牌子.而这一切的认知,都是建立在海尔“产品缺陷率”的设计上,和其产品本身属性毫无关系.
海尔解决了消费者什么冲突？
相比同时期的空调品牌,海尔提供的服务,解决了消费者基于安全感的冲突——无论什么时候,一个电话,就立刻上门服务.所以我们说,贩卖产品的大忌就是爱上自己的产品,只看到自己的产品如何如何比竞争对手强,事情的真相往往是：消费者不辨优劣,他们自有他们的认知,他们自有自己的冲突亟需解决.
产品缺陷率的设计
产品是用来跟消费者交换的,品牌是用来跟消费者沟通的,你要打动他们的内心,首先要解决他们的冲突.但是消费者不是专家,消费者对产品的认识永远都比专家要浅.产品必须要预留出空间,以解决不断升级的消费者冲突,不能一次性企图解决消费者全部的冲突,尤其在互联网时代,我们甚至要说：产品的质量要适可而止.
叶茂中策划机构在为真功夫设计产品的时候,我们洞察到：
对于真功夫而言,好的产品口味是基础,但无限追求完美的产品力并不是唯一的努力方向.因为通过消费者洞察,我们发现吃饱和吃好是两个概念：来真功夫就餐的消费者更多的是冲着真功夫快餐的营养和口味,是为了吃好.而如果单纯是为了填饱肚子,他们可以选择更加便宜的而且分量更足的产品,比如街边的拉面店.
在解决消费者究竟是吃饱和吃好的冲突上,真功夫选择了首先让消费者吃好,而为了解决消费者“吃好”的冲突,我们设计了真功夫的产品缺陷率,叶茂中营销策划机构对真功夫产品进行了一些调整,通过餐具的扁平化双层设计,使得真功夫的产品看上去多,吃起来少.因为人们对美食的最高评价总是意犹未尽,通过产品分量的减少,不让消费者吃饱,反而会提高消费者对产品品质的认同.
而事实也是如此,连续五年的消费者调研报告显示,消费者认为真功夫最大的不足就是吃不饱,甚至有些男性消费者说中午十二点吃完真功夫下午不到四点就饿了.而有这种看法的消费者也恰恰正是去真功夫消费频次最高的消费者.
无意义的差异化也是创新的一种因为左右脑的冲突：人的和贪婪是无止境的：吃饱了就会想要吃得更好,吃好了又会想要吃得科学,人的就这样一步步被激发起来.不断深度挖掘消费者的内在需求,不断升级消费者的冲突,就产生了一个又一个的市场机会.即使在一个物质越来越丰盛的时代,这种机会也从不缺乏.
早期的化妆品只是冬天滋润肌肤之用,看看现在的化妆品吧：
从功能分有防晒的,补水的,祛斑的,美白的,营养的……
从种类分有爽肤水,润肤乳,面霜,眼霜,手霜,足霜……
你以为空间已经挤得满满的了,再也没有未被满足的消费需求了,但我们在策划“珀莱雅”时,硬是凭着“晨水和晚水”开创了一个全新的市场空间.
通过对消费者冲突的再次梳理,我们洞察到新的冲突——女性消费者觉得一瓶水无法满足不同时间段肌肤的需求,为了解决这种冲突,塑造更为专业的补水专家的形象,我们推出了——珀莱雅晨水和晚水,清新晨水、滋养晚水—— 让肌肤一天年轻2 次.
如同没有竞争就是最好的竞争一样,没有标准就是最好的标准：因为你可以来制订标准.尽一切可能让自己成为标准的制订者,从而让消费者和竞争者失去判断力,任何一个行业,如果想要做得比竞争对手好是很难的,但如果要做得和竞争对手不一样,相对比较容易.而其关键在于你是否洞察到新的消费者冲突没有被满足和解决.
途径二：从洞察冲突
——消费者其实并不知道什么东西该值多少钱.
一个推论：消费者其实并不知道什么东西该值多少钱.
他们茫茫地走过大街,穿过商店、穿过超市货架,根据种种线索判断着；对大多数人来说记忆都是短时记忆,他们说的和做的也并非一回事,他们愿意为某类商品付多少钱,随时都可以改变；
消费者的主要敏感点是相对差异,而非绝对；
这个差异或许是产品差异、或许是品牌溢价造成的价值差异、也或许是本身的差异……
但他们不知道,这一切都是在玩的魔术,这个魔术跟催眠术同门,操纵着消费者的内心和大脑,操纵着消费者在“真实需求”和“虚荣心”、“占便宜”之间反复徘徊；
其实,我们不是通过在出售产品,我们是在出售！我们在出售消费者愿意为冲突支付的.
绝大多数公司的做法通常还是先设计出一个产品,然后再尝试计算出一个目标.但,在一些优秀的公司,是首先被考虑的关键因素,产品在未开发之前就先确定销售,设计开发者根据商品的最终售价来选择制造商和设计产品.
优秀的策略能迎合消费需求,也能引导消费,能让消费者感觉占了便宜,也能激发消费者爆棚的虚荣心……
消费者心理看似被一个个不同的商品、不同的品牌包围着满足着,但实则是被各种各样的魔术给催眠着,被各种商品后面的策略在操纵着！
优秀的策略,可以满足消费者真便宜和占便宜心理之间的冲突,也可以解决消费者在想要购买和愿意购买之间的冲突.
制造幻觉,价高者得——解决消费者身份认知的冲突
奢侈品就是商家给物质主义者营造的幻觉,和任何成本都没有关系,几乎遥不可及的东西可以操纵绝大多数的消费者.
而在营销学上,我们通常将这种给消费者制造的幻觉,称为“心理定价法”.心理定价适应以自我感觉为主的产品,例如奢侈品,用心理定价法是特别有效的.因为这个提供了某些特别的东西.
价高者得——尤其在互联网到处补贴,到处免费的市场环境下,“贵”反而可以杀出一条血路来,因为对于品牌而言,和价值其实是对等的.
“贵”,也是黄鹤楼的1916 策划时,洞察到的冲突所在：
就烟草产品而言,消费需求一般分为两类：一类是功能性需求,主要是满足抽烟的生理,持有这种需求的消费者很看重产品的性价比,追求实惠,注重产品的切身体验；另一类是社会性需求,消费的同时希望通过产品来彰显自己的生活品位和社会地位,但对产品的基本功效不一定有特别的要求.
抽什么样的烟喝什么样的酒,在很多中国人的眼里看来这是跟社会地位挂钩的,茅台五粮液一天天的在涨价,越来越向奢侈品靠齐.但在消费升级的大潮下中华云烟的升级脚步似乎慢了些,越来越近乎大众化产品了,彼时最高档的应该算上海卷烟厂的熊猫牌,且有着“最爱”的极强背书,也只卖80 元.
洞察冲突：显然,市场上主流的高档已经无法满足高端及超高端人士的社会性价值需求了,至少消费者拿着中华云烟已经无法实现“彰显”社会地位的目的了.
2004 年,武烟集团推出1916,在定价上比同属高端烟草产品的时代版熊猫、红河V8、云烟印象、芙蓉王都要高出一筹,并以1916 年南洋两兄弟在汉口投资创办烟草厂的故事为1916蒙上一层神秘且令人向往的传奇色彩,1800 元一条的黄鹤楼1916 作为奢侈消费品,恰好吻合了高端消费者注重其象征社会地位的消费需求,一进入市场就卖到断货,可见贵才有贵的市场.因为贵,解决了高端消费者的冲突,更贵的烟才更能彰显抽烟者的身份.
中杯心理—— 比较优势下的“物超所值”,解决消费者“”和“价值”之间的冲突
中间价位是大多数人都会去做的选择,选中间价位的人会跟你说,他们这样决定“比较安全”,是一个“折中”的选择.最便宜的商品说不定质量有问题,最贵的那种则有敲竹杠的嫌疑,居中的应该没啥问题.
如洋河次高端定位的崛起.
在一片红海中2004 年洋河年销售总额为0.741 亿元,而到了2010 年第四季度,洋河的次高端定价的优势逐渐显现,依靠蓝色经典的出色表现,洋河突破60 亿大关,短短的6 年时间,其销售额净增为基数的将近60 倍,惊人销售额不但被称为是白酒行业的奇迹,而且,利润率和市值一度接近或者超过茅台.
白酒作为一种非功能性产品,它和其他功能性快速消费品的功能有着明显不同的作用.因素在“4P”当中起着重要的因素.一直以来高端白酒市场被茅台五粮液占据着,中低端市场各路诸侯瓜分着各区域市场,当然期间也有品牌走次高端路线的,但是像洋河蓝色经典一坚持就是十几年不动摇的却寥寥无几.洋河正是凭借着蓝色经典系列的次高端产品价位为突破口,规避了高端和低端的恶性竞争,同时在比较优势下,消费大众逐渐认可了洋河蓝色经典的“中杯”定位,越来越多的消费者趋向于选择“中杯”的心理也慢慢驱动着洋河蓝色经典的热销.
真便宜还是贪便宜之间的冲突便宜是硬道理？靠补贴,靠免费聚拢起规模化的消费者,直到他们被圈养成习惯为止.看了“便宜”是会上瘾的,要戒掉,还真难.
其实,诸位看官,我们要洞察的是消费者真的是图便宜的冲突吗？
对于中国消费者来说,便宜没好货,是个深入人心的认知,哈根达斯不会卖到10 元,LV 不会卖成COACH 的；你降级了,不是尾货就是A 货,总有点原因,你才会便宜吧,否则就是企业快倒闭了……
其实,精明的消费者要的是“贪便宜”的乐趣,觉得在的制定过程中,起码有了参与感,有了那么点点的主权,自己起码是个Smart Shopper,而不是任人宰割的LOSER.
所以,互联网平台打出了“去中间化”“去经销商”的诉求,告诉消费者,品牌没变,质量没变,只是中间环节少了,只是奸商没有了,把利润还给企业和消费者了,此招一出,大快天下.
免费经济
似乎互联网时代,免费就是绕不过的一道湾,毕竟免费就意味着流量和用户数量的规模化,但我们还是劝告诸位看官,“免费”就好像双刃刀,能快速见效,但也能快速见血.要有智慧的免费,不要让消费者对品质产生怀疑的前提下,免费才是有作用的手段,比如著名的吉列模式：早在20 世纪的1903年,推销员金·吉列(King Gillette)用4 年时间发明了一种可更换刀片式的剃须刀,但是在最初销售的这一整年里,只卖出了51 副刀架和168 枚刀片.为了摆脱销售困境,吉列先生想到了“免费”策略,他首先以极低的（相当于免费）将数百万副刀架卖给美国陆军,以期这些士兵退役回家后,可以变成吉列的忠实用户；他还将刀架免费送给银行,让银行作为礼品送给新开户的客户( 就是有名的“存钱送剃刀”活动).通过这种免费模式,仅仅过了一年,他就已经售出了1240 万枚刀片,至今吉列公司已经成功售出了几十亿枚刀片.
“免费”作为新品牌撕开战场的手段,是能够快速见效的,君且见：淘宝,用免费网店打败了不可一世的世界巨头“易趣”；360 祭起免费大旗,将金山、瑞星、诺盾……牢牢占据市场多年的杀毒软件一一驱逐……只是商业的本质,还是追逐利益的,免费背后,诸位一定想好了,如何盈利且持续的盈利,才是正道.
免费究竟解决了消费者什么冲突？
才是确定是否使用“免费”大招的原因,否则,只是为了聚拢人气,提升KPI,泡沫过后,谁在裸泳,一看就能明白了.
途径三：从渠道洞察冲突
——渠道,依旧为王.
诸位看官一定不理解我们为什么OUT,还提什么渠道为王论吧！难道我们不明白实体经济受到互联网冲击有多大吗？多少综合体都是人去楼空,只靠餐饮和电影吸引人流吗？
诸位看官,且听我慢慢讲：
渠道就是场景——用体验解决消费者购买前的冲突
随着互联网的去泡沫化,我们的消费慢慢从极端回复到二元化——该上网买的就在网上买,该线下体验后再去哪里买的,就必须先体验了.
渠道,从单一的购买场景,升级为体验+ 购买的场景.
一旦融入了体验感,渠道自然就变得和传统的大不一样了.最著名的当属“苹果”的天才吧了——苹果阿林顿零售店前员工大卫·安布罗斯称：“作为苹果专卖店的员工,他们永远不急于将产品卖给顾客.他们的工作是为顾客找到解决方案,找出顾客的‘病根’所在.”对于消费者来说,这里不是功能为交易的商店,而更像是一个好玩的社交场所.
Apple Store 业务主管约翰逊这样阐述Apple Store 的使命与理念：“我们将要打破常规,创造一个属于大家的商店,无论是PC 用户还是Mac 用户,也无论是商人还是消费者.80 岁的老人试着用电脑与孙儿聊天,小孩们第一次尝试使用电脑.不去理会那些零售的传统原理.”
这样的尝试加上乔布斯可怕的完美主义倾向,诞生了这样一个零售终端的异类,这里有一个“天才吧”,解决你关于电子产品的一切疑问,这里有出色的甚至可以申请专利的建筑设计,犹如工艺品一般的旋转玻璃楼梯,甚至还有情侣在这里举行婚礼,手里拿着iphone宣读结婚誓言.
它的店数量很少,但每一个店都是堪称最完美的.
这是一个神奇的地方,这是一家真正的体验店.不以消费为目的的渠道,却是成交最多的渠道.
奢侈品牌中,Burberry 可谓数字化营销的先锋,其对于新技术的探索和尝试,甚至让不少营销界的领军品牌感到汗颜.在线下,比如伦敦摄政街的旗舰店里,Burberry 很多服装和配件里都缝制有一块带无线射频识别技术的电子标牌,一旦触发,特定的屏幕里就会播放关于这件商品的制作工艺和流程.顾客进入试衣间时,穿衣镜马上变成银幕,这款上衣在秀场上的画面就被播放出来,搭配店里分布的高质量数字音响设备,让顾客仿佛置身时装走秀现场.如此震撼的场景体验,顾客很可能无法抗拒自己的购买.
而且伴随着科技的不断发展,渠道也成为获取用户信息和购买习惯的重要场所.CG、人脸识别、AR 增强现实、VR 虚拟现实、体感技术、眼球追踪技术、3D 打印……都让渠道变得比互联网更吸引消费者来到线下,亲身体验才愿意亲自下单.
渠道即是销售——洞察消费者的现场冲突,用产品力解决临门一脚的冲突
而渠道作为临门一脚,重新洞察消费者的购买需求,也成为重中之重：日本的寿司店洞察到：女性消费者因为担心别人会觉得自己吃得太多,不愿意面前的空盘子叠得太高了,因此而引入了“数盘器”,使得女性顾客人数大大增多；
法国连锁超市Intermarché 洞察到消费者更愿意喝到最新鲜的果汁,在超市内为表示新鲜程度,直接在瓶子的标签上大大地印上这瓶柳橙汁的榨汁时间.每一瓶的榨汁时间都在变化,所以每一瓶的“名字”也都不一样,新鲜与否,一目了然.
仅仅凭借一个小心机的标签设计,就轻松为其在三个小时内赢得5000 万次的媒体量.
加拿大有机美妆销售平台 TheDetox Market 洞察到爱美的女生,不仅希望抹得漂亮,更希望吃得也漂亮,真正能够美食美肌两不误,里面外面都好看,而开设了一家既能吃到绿色健康食品又能买到有机美妆产品的商店.他联手有机餐厅管理公司 LoveServe Remember LLC ,在美国的两家有机食物餐厅 Gratitude 以及 CaféGratitude 内设立专柜销售精选有机美妆产品.
这是一种“发现式”购物方式：也许你只是来吃午餐的,然后顺便买走心仪的美妆产品.但是,这种渠道的力量,是线上销售怎么样都无法剥夺的乐趣吧,尤其对于爱美,爱吃的女生而言.
从3A 到
可口可乐总结的渠道策略放在今天依旧是确保终端有效的法则：过去的营销策略是3A：
·Available 买得到：要求公司保持高铺货率,确保消费者想买的时候可以买到.
·Affordable 买得起：产品的零售要适当,确保消费者可以消费得起.
·Acceptable 乐于买：力争使得消费者接受并喜欢可口可乐公司的产品.
而在调整过后的营销策略则是：·Pervasiveness 无处不在：是要求可口可乐公司的产品必须渗透到市场的每一个角落,使得消费者在任何时候任何地点都可以方便的购买到.
·Preference 心中首选：要求可口可乐公司的产品不仅能被消费者接受和喜欢,更要力争占领消费者的心智空间,成为其首选的产品或品牌.
·Price to Value 物有所值：不仅消费者有能力购买,而且力争使得消费者获得的回报价值符合甚至超过他的付出.
互联网无法消灭渠道,但渠道应当自省的是：
我,只是渠道吗？
我,只是销售渠道吗？
我,只是商品陈列吗？
我,只是体验终端吗？
我,只是比价的渠道吗？
我,能否更娱乐化
我,能够更功能化
我,能否更便捷化
……
一切皆有可能,只要诸君多多努力.
谈完了渠道的新面貌,我们还是要老生常谈一下,面对中国这样非对称的市场情况,有些品牌可以选择以抢地盘为先,没错,以中国之大,遍地有未开垦的处女地.而同理,先圈定一块区域进行精耕细作的品牌也大有成功之可能.而关键的是,一旦我们选择了某一个方向,就必须坚定的前行,直到机会已经牢牢把握.
途径四： 从促销洞察冲突
——生活是一场狂欢,每天都是节日
用狂欢减免消费购物的罪恶感,解决消费者不安的冲突.有理由要促销,没理由创造理由也要促销,要给消费提供新的消费理由,解决他不能买买买的核心冲突.
春节,圣诞节,国庆节……这些都已经成为促销的入门款,基本款.光棍节,6.18,成为全民狂欢的买,买,买.不论放假的,还是不放假的,促销成为常态化,尤其对于品牌商而言,微博和微信成为首要的阵地.品牌是否年轻化,节假日促销的反应速度,也成为判断的标准.
让促销有效的五大原则
快,反应速度一定要快.为品牌争取到第一时间的度.
提供新鲜的消费动机.解决消费者不能“买买买”的冲突：左脑的理性告诉消费者,不能再买买买了,再买下去,下半月只能把板凳坐穿了；但右脑的狂欢则告诉消费者,过节啦,要对自己好啊,要嗨起来,要买起来啊.善意的解决消费者购买时,内心小小的纠结和冲突,用节日的狂欢,免除购物的罪恶感吧！
差异化.不要人云亦云,跟随者只能分到最小的眼球,但切记要避免低俗化,裸女和肌肉男只会拉低品牌的逼格,吸引了眼球,赔掉的是品牌的价值感；
REI 是家专营户外服装的品牌,当所有线上线下的零售商都削尖了脑袋在“黑色星期五”招揽顾客,REI 却放出“今日歇业”的大招：
REI 在“黑五”这天关闭了所有门店,并按照工作日的标准向 12,000 名员工支付了薪水,鼓励自己的员工赶紧去户外,不要在公司待着了；这么做实在是太反常了,随之引发的效果是爆炸性的.REI 在 24 小时内的公开展现量达 27 亿次,社交媒体的率上升了 7,000%.REI 还专门上线了一个网站,为大家规划登山路线,号召大家拥抱大自然.
促销必须匹配品牌的核心价值和主张.促销作为传播的一种手段,应该起到重复品牌的作用,这样才能对品牌起到累积作用,而不仅仅只是买买买.你看京东做促销,不论是大促还是撕逼天猫,都始终强调自己的品质生活的核心主张.
价值观.消费者更喜欢有态度的促销,并不想让自己只是买买买,正能量的价值观,会降低消费在买买买时犯罪感的冲突.
促销的目的,不仅仅是单纯的销售
促销是把握一切机会和消费者发生关系,要从消费者的冲突出发,提出解决方案.碎片化的消费场景,让消费者懒得看我们一眼,正儿八经的买卖已经无法和消费者建立联系,但品牌不能变,不能动,四平八稳的传播改变不了消费者对你认知,促销是利用特殊的理由,将品牌人格化,年轻化的机会,也是可以给变动提供一个合理空间的机会.因此,洞察促销的机会,必须从以下几点出发：
是否娱乐你的消费者.坚持核心价值,品牌可以人格化,让消费喜欢的品牌,让消费者嗨起来的品牌,才有机会和消费者发生进一步的关系
是否便宜了你的消费者.促销的目的,有的时候是简单粗暴的,用更低的,降低消费者的使用门槛,进而可以体验产品,促进重复消费的可能性,但我们可以借着促销之名,正大光明的降价,赠送,福利,但这一切都是有前提,一旦促销结束,灰姑娘就会恢复原样.所以,在便宜消费者之前,我们必须界定清楚规则,不能让消费者养成习惯,老等着你降价促销.
是否教育了你的消费者.让用户尝试你,体验你,你需要更严谨的科普自己,介绍自己,用正确的方式引导消费者对你的认知,加深对你的喜爱；Did Ogilvy 曾经说过这样一句话：「人们越来越倾向于去写娱乐性的文字,而不是去贩售某种观点（产品）.」作为传播者本身,我们必须清晰的明白自己的初衷是什么,手段可以华丽,但内容必须请确保你的普及知识,宣传教育是跟你的产品有关.
是否说服了你的消费者.千万别忘记了促销的最终目的是达成购买和体验,是否最终解决了消费者的冲突.
●洞察冲突的第一种途径：从产品洞察冲突
——世上卖得好的东西不一定是最好的东西, 而是能沟通产生价值的产品,是能够解决消费者冲突的产品
●洞察冲突的第二种途径：从洞察冲突
——消费者其实并不知道什么东西该值多少钱, 的制定必须从解决消费中冲突的角度出发,不要单纯的以“自我”为中心出发设定.
●洞察冲突的第三种途径：从渠道洞察冲突
——渠道,能够解决消费者冲突的渠道,能够解决线上和线下之间冲突的渠道,依旧为王.
●洞察冲突的第四种途径： 从促销洞察冲突
——促销的目的,不仅仅是单纯的销售；把握一切机会和消费者发生关系,要从消费者的冲突出发,提出解决方案.
结论,这是适合不知如何写洞察和冲突和四大方面的途径专业大学硕士和本科毕业论文以及关于途径论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料.
参考文献：
1、 山东省开拓海洋强省新途径 山东省在政府工作报告中提出,山东省要发挥海洋资源丰富优势,开拓海洋强省新途径 强化陆海统筹,整合沿海港口资源,优化口岸布局,谋划推进青岛港、渤海湾港、烟台港、日照港四大集团建设 文小康·.
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