论文从交易型销售到顾问型销售，本文是关于销售方面毕业论文题目范文和顾问和销售和交易有关毕业论文题目范文.
50%以上的500强企业的总经理以前都做过销售,在当今中国,这个比例可能更高.马云就是其中绝好的例子,马云成为中国首富那年,他20年前推销黄页被拒绝的视频在朋友圈里激励了很多人.
作为销售的从业者,如何将工作做得卓越不凡？世界上最伟大的销售员乔·吉拉德这样回答：“推销的要点不是在推销商品,而是在推销自己.”也就是我们常说的做事先做人的道理.这个“做人”,指的不单单是人品,还指境界.从“交易型销售”转变为“顾问型销售”,就是一种境界.
顾问型销售关注的是合作
每位销售人员都会遇到自己命中注定的“钉子户”,即使我们精诚所至,他们却未必金石为开.有一位酒水业务员就遇到了这样的客户,虽然在他不抛弃不放弃的坚持之下,这家超市的老板几乎成了他的朋友,但是人家就是闭口不谈进货的事情.有一天老板抱怨,自从重装了店面,生意反而越来越差了.说者无意,听者有心,这位业务员开始潜心探究原因.经过连续几天的实地观察和设身处地的思考,终于有了答案.原来问题出在“台阶”上：为了让店面看起来更加气派,老板装修时特意在门口增加了好几级台阶,然而在这里逛街的人,逛到这家店门口时,体力都消耗的差不多了,根本没力气爬好几层台阶去买东西.
最终,老板听从了他的建议,拆掉了台阶,生意果然一天比一天好起来.老板对他刮目相看,视为高人,他的产品顺理成章地在这家店里开始大卖.
好产品是成功销售的基础,但只有好产品还不够,销售的境界在于,在好产品的基础上再往前看一步,看到与客户的合作.交易型销售看到的是眼前,是“交易”,是“买卖”,考虑的是“我要卖给你产品：顾问型销售看到的是长远,是“合作”,考虑的是“通过我的产品与你达成合作,通过我们的合作,给你的经营带来提升”.显然,这位业务员是一位顾问型销售.
实现合作的基础是互利
合作的基础在于互利,首先要让客户在合作中获利.我曾在一家销售饮料的创业公司工作,有一位销售同事刚入行,负责的片区里有家大酒店总是搞不定,老板对他爱搭不理,弄得他有些无所适从.后来,这位同事去这家酒店干脆不找老板谈事了,而是主动帮忙干活.直到客人把他当成酒店的服务员,直到酒店上下都把他当成了自己人,直到他和老板变得无话不谈,于是产品进店了,并且得到了主推.这家酒店从空白店变成了忠诚客户,变成了核心终端,给他带来业绩的同时,也带来无限的自信.
给客户带去利益,可以像我的同事,从帮助客户做一些工作,建立初步的客情开始.也可以像文章开始时讲到的那位业务员,为客户的经营出谋划策,成为客户的经营顾问.每位销售人员都可以成为行业内经营方面的专家,因为我们平常接触各种类型的客户,接触行业内各个层面的人员,涉及行业经营的方方面面,行业动态我们最先了解,只要稍加归纳和思考,我们提出的建议就会非常专业,给客户带来意外的价值.
必须强调,帮助客户做工作、给客户出谋划策都是我们带给客户的附加价值,而我们带给客户最大的利益还应基于我们的产品.
实现互利的基础是,洞察客户的真实需求
客户需要我们的产品吗？不需要！因为市场同类产品太多了.客户需要一款更赚钱的产品吗？当然需要.客户需要一款产品来改善自己的产品结构,通过我们的产品带动更多产品的销售吗？当然需要.客户需要通过促销活动和推广活动,增加入气带动销量吗？当然需要.客户需要升级自己的经营,从而必须与更加专业的产品和更加专业的团队合作吗？当然需要.合作的基础在于洞察客户的需求,然后用我们的产品和服务去满足这种需求.
这是《人人都是产品经理》一书中的例子,客户需要的不是电钻,而是家里的温馨感觉.客户需要的不是我们的产品,而是提升他的经营.这就是对客户需求的洞察,洞察需求才能真正的满足需求,才能真正达成深度而长久的合作.这就是顾问型销售,顾问型销售的实质是洞察客户需求,而后通过满足客户需求,深度参与到客户的经营活动中.
请注意,顾问型销售,从销售层面已经升级到经营层面,这时候的销售人员的角色已经升级到了经营者,此时他们的心态、能力、角色和境界与交易型销售相比,已经可以一览众山小了.
文／智诚灵动品牌营销机构项目中心总监田向忠
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参考文献：
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