论文多元融合，求变上海银行信用卡业务获客之道，本文是信用卡有关论文参考文献范文与上海银行和求变和多元融合类毕业论文模板范文.
近年来,上海银行加快布局信用卡业务,2017 年发卡规模继续快速增长,全年新增信用卡超过100万张,同比增长47.6%,截至2017年末,累计发行信用卡近562 万张.在大型发卡机构攻城略地的行业竞争格局中,上海银行开辟出一条“多元融合”“创新求变”的信用卡获客之道.
一、完善“多元融合”获客
体系,建设长期获客能力上海银行信用卡“多元融合”获客体系涵盖线上轻渠道、线下网点、信用卡直销、行内交叉销售等渠道,围绕新渠道拓展、新平台建设和新工具应用,着力突破发展瓶颈,实现线上获客结构优化,线下获客规模稳定增长.
1. 新渠道拓展体现“轻”
上海银行在全国9 座城市设有分支机构,共有营业网点300 余个,其中绝大多数集中在上海地区.与在全国有上万家经营网点的大型银行,甚至与拥有数千家网点的全国性股份制商业银行相比,上海银行信用卡业务的线下获客资源还较为薄弱.因此,突破线下获客渠道限制,加快新型获客渠道拓展成为突破上海银行信用卡获客规模瓶颈的必然选择.
为加快新型获客渠道的拓展,上海银行信用卡中心持续加大线上获客资源投入,拓宽线上获客通路,快速提升轻渠道获客产能.
新型获客渠道拓展的第一个发展重点是聚焦互联网流量和场景入口,以深化平台联盟合作为突破口,探索创新获客模式.2017 年以来,上海银行与京东、腾讯、美团等大型互联网流量平台联合发布了京东小白卡、腾讯贪吃蛇游戏卡、美团卡等联名信用卡,并通过联合经营的方式开展客户获取和客户经营,以“联营共赢”充分调动合作方资源,通过产品服务嵌套,形成规模化产能增长点.此外,上海银行信用卡中心还积极推进各类行内平台客户的批量转换,并依托各分行加快属地化平台引流,扩大线上获客占比,打造属地化经营特色.
新型获客渠道拓展的第二个发展重点是强化互联网投放引流,搭建互联网引流供应池,通过精准投放广告、AI 外呼、垂直媒体营销、运营商短信营销等模式持续强化在各类互联网平台的露出,提升目标客户触达率.
新型获客渠道拓展的第三个发展重点是持续拓宽客户推荐客户（MGM）营销的覆盖面,全年开展常态式MGM 营销活动,利用大数据技术对具有潜在MGM 推荐效能的客户开展精准化推送.持续优化MGM推荐流程,通过精简推荐页面、申请字段、自动关联推荐人信息等方式提升客户体验.
经过近几年的快速布局和持续发展,以互联网轻渠道为核心的新型渠道获客成效显著,2017 年,上海银行信用卡轻渠道获客产能同比增长274%,获客占比提升17 个百分点.
2. 新平台建设和新工具应用体现“快”
为应对消费金融和消费场景的深度嵌套,上海银行信用卡中心持续加强自营获客平台建设,以手机银行App 和微信公众号为主要载体,推动信用卡金融服务功能与客户生活消费场景深度融合,通过打造信用卡客户经营平台,加快信用卡线上获客引流,提升自营平台获客效率.
新型工具应用是提升获客效能、提高销售管理能力的重要手段之一.目前,上海银行信用卡中心着力打造了在线营销工具PAD 营销平台、去设备化的营销App 平台、联盟发卡管理系统、全渠道销售管理系统等专业化销售管理工具,可实现名单营销、生物识别、智能预审、现场秒发、绩效管理、引流管理等综合化销售管理功能,通过云端、智能的新型销售工具为客户提供便捷高效的申卡体验.
3. 新流程构建体现“智”
上海银行信用卡中心持续优化网申流程和工具,减少客户损失,提高转化效率；打造联盟获客管理系统,优化网申流程和界面,精简申请字段,提升客户体验；强化智能审批流程建设与模型优化,提升审核效能,助力获客；优化申请和行为评分卡模型,强化决策引擎差异化、多维度策略部署,提升系统智能决策水平,引入外部数据丰富模型应用,持续提高自动审核能力.
二、强化“产品”和“场景”双维获客支撑,夯实获客基础产品力是营销获客的核心
竞争力.上海银行信用卡中心高度重视信用卡产品体系和信用卡经营场景建设,围绕客户城市生活闭环、消费行为、客户需求的变化,以细分行业和消费场景为抓手,夯实获客基础,精准地经营和服务细分客群.
在产品设计方面,上海银行信用卡中心围绕三大类客群、六类细分客群的客户需求,加快虚拟卡、移动支付等产品创新,完善信用卡产品体系.聚焦年轻和价值客户获取,针对交通、通信、文化娱乐、互联网热点及居家生活等细分行业和场景展开布局,重点开展与大型互联网平台的联盟合作,积极开发热门IP 产品,搭建了层级清晰、互联网化、区域特色鲜明、种类丰富的信用卡产品体系,丰富场景和批量获客工具手段.同时,加快基础产品升级,通过功能灵活叠加与兼容对接产品模式,支撑平台联盟合作的差异化和多样性.在消费信贷产品方面,加强汽车、教育、婚庆等行业分期产品和分期产品创新,完善消费金融产品体系,以分期消费信贷带动新户获客.
在场景建设方面,上海银行信用卡中心着力打造差异化多元金融服务场景,聚焦美食、汽车、娱乐等重点消费场景,建设上海银行特惠商圈,重点布局长三角地区都市消费生活圈；以手机银行、微信银行等电子渠道为载体,推动信用卡金融服务功能与客户生活消费场景深度融合,打造支付安全、使用便捷、服务引导的信用卡客户经营平台.
当前,在消费信贷需求的驱动下,借助大数据、移动互联网等技术,支付结算成为金融科技的最主要渗透领域之一,也是当前生活消费场景的重要入口.上海银行是国内首批开通Apply Pay 的银行之一,也是国内最早上线云闪付Ⅲ类账户的银行,同时,上海银行还依托人民银行移动支付便民示范工程,以开放与合作的理念,持续探索金融创新,积极构建支付新场景.
三、升级“大数据”技术,洞见客户需求,提升精准获客能力
上海银行近年来高度重视数字化转型,积极发挥数据在精准营销、客户经营、风险经营等方面的支撑作用.
在目标客群定位方面,上海银行信用卡中心围绕信用卡客户、渠道和区域特征,依托大数据和决策引擎等数字化工具,细化目标客户画像,进一步加深对目标客群的认知；调整优化授信准入政策,匹配不同客户、渠道、产品和区域,部署差异化的风险政策,拓宽目标客户的覆盖范围,提升信用卡获客营销效率和精准度.
在客户需求洞见方面,上海银行信用卡中心以完善的数据仓库及差异化的数据模型为抓手,实现客户标签管理,基于客户行为、区域、活动地点等综合数据分析描绘客户画像,形成基于客户行为特征和贡献度等多维度的自动化、个性化交叉营销机制,同时,围绕客户申请、客户使用、客户关系维护等环节,利用大数据技术建立全触点的客户体验数据采集与管理体系,持续优化获客流程.
在风险管理方面,上海银行信用卡中心实现了审核自动化,特别是部分申请自动化核准,进一步提高了获客效率,提升了客户体验.
四、营造“全员营销”销售氛围,推进全渠道有效获客
在传统的交叉营销和双卡联动等行内营销资源交叉应用的基础上,上海银行信用卡中心在行内创新性地提出了“全员营销”获客理念,全面调动行内信用卡营销力量.
为进一步增强“全员营销”的意识,创造“全员营销”的良好竞争氛围,上海银行信用卡中心从工具、机制和政策等方面展开工作,一是积极开发应用互联网化营销工具,上线员工营销二维码,为全员营销提供便捷工具；二是依据不同岗位职责制定差异化的营销指标,配合有效的绩效激励机制,并定期开展全员营销经验分享活动,提升员工主动获客的积极性；三是强化信用卡营销获客培训和政策支持,制定完善的信用卡营销服务手册,提高员工信用卡获客的针对性、便捷性和有效性,提升员工对潜在信用卡客户的服务能力.目前,上海银行全行零售客户经理、柜员、公司客户经理信用卡进件覆盖率均有明显提升,其中,零售客户经理进件覆盖率超过95%,部分岗位实现营销全覆盖,有效调动了分支行各岗位人员的营销积极性,“全员营销”成为上海银行信用卡获客的重要补充渠道.
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参考文献：
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