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很多行业都存在两个旗鼓相当的巨头,它们长期竞争,相爱相杀.在民用飞机制造业,这两个巨头就是欧洲空中客车公司（简称空客）和美国波音公司.空客在过去的十几年中一直跟波音抗衡,市场份额一度超过对手,现在仍各占约50%.打下这大好江山的头号功臣就是空客的销售总监——被称为“最牛推销员”的约翰·雷义.
雷义从小的梦想是当一名飞行员,可高中毕业后,在父亲的强迫下,他进了有天主教背景的福特汉姆大学学习哲学和神学.尽管如此,雷义还是想当飞行员.毕业后,他开起了出租车,一边赚钱,一边参加飞行资格培训.两年后,他终于拿到了飞行教员执照,并成为一架夜间货运飞机的副驾驶.在业余时间,他还积极参加各种商业课程的学习.几年后,雷义获得了雪城大学工商管理硕士学位.他向美国航空局投简历,结果被直接拒绝.最后聘用他的是美国飞机制造商派珀公司,岗位是飞机销售员.凭借对飞机的了解和积累的工作经验,没资源、没人脉的他在短短一年时间里就卖出了38 架飞机,这是公司之前3 年销售业绩的总和.1985 年,空客通过猎头挖走了雷义.在过去的23 年中,空客90% 的飞机都是他带领的销售团队卖出去的.
雷义从不喝酒,饮食清淡,每天健身一小时.另外,正式签约前的那次洽谈,他永远安排在空客总部的会议室里,为的是避免不可控因素.这些习惯他坚持了30 多年,效果显著.
雷义的看家本事是对产品、顾客和市场的透彻把握.他认为在飞机销售的谈判中,常见的折扣并不会起到决定性作用,应该让客户发自内心地感觉“我需要这种产品”.这一切的前提是对产品懂得很多.空客的所有机型、数据,雷义都烂熟于心,就连对手波音的机型、数据,他也了如指掌.
有一次,他向美国西北航空公司推销一款新机型,按惯例先把产品的优点讲了一遍,但对方的谈判负责人、西北航空副总裁奥斯汀不为所动.雷义想起奥斯汀是飞行员出身,于是谈起自己当飞行员的经历：狭窄的驾驶舱、烦人的噪音让夜间飞行变得异常难熬.在引起奥斯汀的共鸣后,雷义开始介绍新机型对驾驶舱的调整,如何让飞行员的活动空间更大、操作更舒适,并总结道：“省油,老板满意；机舱宽敞,乘客满意；操作方便,飞行员满意.大家都满意的飞机,有什么理由不买呢？”就这样,雷义签下了总价25 亿美元的大单.
雷义并没有把客户当成上帝,而更像是学生.他为客户提供切实有效的建议：什么产品适合你,花多少钱是合理的,甚至连你公司的发展前景他都能分析得让你连连点头.
这就不难理解,为什么听说雷义要退休时,作为老客户的阿联酋航空公司主动*了30架A380,只为送给雷义一份总价值72 亿美元的退休礼物.与客户相处到这个程度,也难怪《华尔街日报》将雷义称为“活着的传奇”.
（摘自《环球人物》2018 年第1 期 图/乐芙）
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参考文献：
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