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在这个重卡市场的黄金时代,去年以销量增长率稳居行业第一的“黑马”上汽红岩,在今年4 月份继续保持领跑优势.取得这样的大幅增长,上汽红岩靠的究竟是什么？对于今年下半年,上汽红岩又会进行怎样的市场布局？上汽红岩有“三个好”
今年前四个月,上汽红岩的重卡销量为什么这么好？“主要是今年以来,整个市场形势都很好.”上汽红岩总经理楼建平首先把功劳归于大环境.他认为,上汽红岩有“三个好”—即市场好、运气好、人好.
楼建平眼中的“市场好”分为两个部分,即国内市场和海外市场.国内市场自然不用多说：2018 年3 月,重型卡车产销分别为12.7 万辆和13.89 万辆,环比增长62.18% 和85.69%, 同比增长15.5% 和21.21%, 创历史新高；1-3 月,重型卡车累计销量32.34 万辆,同比增长13.85%.
而受“一带一路”的鼓励,我国重卡在海外市场也迎来“春天”,卡车出口继续保持增长.不仅如此,近几年的中国卡车一改以往“低质低价”的形象,一些企业随着“一带一路”倡议的红利,逐渐涉足中高端市场,非洲、东南亚、中亚和南美洲等地区和国家成为主要的出口区域.据专家分析,“一带一路”沿线国家的基建项目比较多,工程车和牵引车需求量较大,为中国卡车企业开拓海外市场带来新机遇.上汽红岩正是抓住了这样的机遇,改变了此前贸易出口的方式.据上汽红岩常务副总经理兼营销公司总经理施轶才介绍,去年下半年至今,上汽红岩在海外加快建立服务网络,对出口国外的产品进行可持续的服务跟踪,为进一步扩大海外市场打下坚实基础.
今年的重卡市场之所以能超预期,主要是源于3、4 月份工程车的大卖,这也是楼建平所指的“运气好”.由于国内固定资产投资的拉动,大量基建工程陆续开工,再加上各个企业对市场看好所进行的库存备货,为以自卸车和搅拌车为代表的重型工程车带来了“春天”.而被称为“工程车之王”的上汽红岩,以其优异的产品和多样化的选择,乘着这股东风,实现了销量的连续突破.有了天时、地利,人和同样不可或缺.一直很看重“人文”的上汽红岩,在上汽集团直接控股后,已经初步建立起良好的企业文化和品牌,团队士气也正处于高涨期.“人好,一切就都好了.”楼建平说道.
下半年有望持续增长
楼建平说,目前上汽红岩的产品需求量用4 个字就可以概括—供不应求.随着对整车需求量的增加,上菲红发动机一年一万台的产量,也已经远远不够.“现在我们可以进口,我们的发动机是实打实从法国运进来的.目前已经进口了2000 台发动机,到今年10 月底,预计还要进口4000 台.”
随着车辆的大卖,不少经销商也看上了上汽红岩这块“肥肉”,纷纷表示想要加入其经销商体系.然而,对于经销商的挑选和设立,上汽红岩却有着自己的要求和原则.
据施轶才介绍,对经销商的挑选和设立,要根据市场、公司战略和现状发展,对区域做出整体规划之后而定.“我们选择的经销商首先要有诚信,有基本的经营能力,硬件和软件都要满足我们的条件.”
“我们对经销商的选择有标准、有要求、有原则,要让能种好地的人来种.”楼建平补充说道,在有些区域,上汽红岩只设立一级经销商,省会城市原则上最多不超过5 家经销商,基本控制在3 家以内,但每家经销商的实力、服务、软件、投入以及团队文化,都有一定标准.“并不是能卖车就行.现在想加入我们经销商体系非常难,去年在300 多家经销商中,我们淘汰了60 多家.不行的就淘汰,并且用很残酷的方法,开大会宣布不合格经销商红牌出局,以及宣布哪几家经销商黄牌.这一次是黄牌,下一次就可能红牌出局.”
谈到今年下半年的布局,施轶才表示,下半年上汽红岩会更多地针对细分市场实施营销推广.他预计下半年工程车市场有望继续增长,公路车市场则会有所下滑.针对细分区域和行业客户,红岩会在产品、智能网联等各个方面竖立新标杆,“相信到今年年底,上汽红岩能够实现年初定下的目标”.
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参考文献：
1、 上汽红岩：睡狮猛醒 SAIC IVECO Hongyan Held 2017 Annual ConferenceDec 17, 2016, SAIC Hongyan held its 2017 Annual Confe.
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