论文新疆克拉玛依证券市场营销策略，本文是关于营销策略相关参考文献格式范文与营销策略和证券市场和克拉玛依方面参考文献格式范文.
■邹心灵/石河子大学
摘 要:券商在传统经纪业务上的竞争已经愈演愈烈,各家券商都正在努力降低综合成本适应佣金下滑,大部分券商开始由同质化竞争转为差异化服务竞争,本文对新疆克拉玛依地区的客户群体,以及证券营业部在营销服务过程中所存在的问题进行分析,对券商营业部如何制定营销策略提升核心竞争力提出可行的思路.
关键词:证券市场经纪业务营销策略
一、前言
互联网经济的快速发展,理论上使营销行为没有了边界限制.互联网金融的发展将推动证券行业快速走向充分竞争的新时代,券商行业主要依靠牌照业务在金融行业立足,其业务同质化程度较高,因此只有对营销模式、客户管理当中存在的问题进行认真分析,制定更加有效的市场营销策略,才能够在激烈的竞争中脱颖而出,扩大自身的市场份额.
二、克拉玛依证券市场存在的问题
（一）客户存在的问题
1、投资理念简单
新疆克拉玛依证券市场的客户群体结构较为单一,多为中小客户,其得到的信息与掌握的技术手段相对较少,投资理念仍然相对比较简单.在交易过程中没有止盈止损和分散风险的理念,造成投资随意,因此多为亏损.
2、风险防范和规避能力不足
克拉玛依证券市场的客户群体在风险防控手段上存在不足之处.根据数据分析来看,当地客户的投资品种较为单一,股票在客户投资总额中所占比重较高,而其他中等风险或低风险对投资品种所占比重相对有限.一旦遇到行情出现大幅下跌缺乏有效的应对手段.
3、缺乏独立客观思维
客户对上市公司的认识不到位,单纯从技术分析或者朋友推荐选股交易,而且没有心理预期,股价大幅波动时频繁交易、盲目恐慌等非理性行为突显.投机成分多过价值投资,这是当地客户的一大痛点.
（二）证券公司的现状
1、以降佣金来开发客户
随着2014年7月一波牛市的开启,克拉玛依证券经纪业务的市场份额也在重新划分,目前已有6家券商入驻克拉玛依市场,证券公司经纪业务的竞争也越来越激烈,本地佣金下滑现象严重.为了抢占市场份额,各家券商在当地的营业部主动出击拉拢客户,这种使得本地券商营业部的利润空间大幅压缩.而营业部为了人力成本占总成本比重较大,因此只能降低职工薪酬来维持低价竞争.
2、券商的业务及产品已不能满足客户的个性化需求
当今时代客户对同质化服务的需求正在降低,对个性化专业化服务的需求与日俱增.但目前各家证券公司证券产品同质化现象严重,供投资者可以选择的种类有限,这一切都制约着证券经纪业务营销的发展.
3、证券经纪人素质较低
克拉玛依地区经纪业务营销人员学历多为本科及以下,证券公司对营销人员的考核多为客户开发、产品销售额及交易量,导致营销人员开展证券营销工作时不注重提升服务水平,短期行为严重,只注重眼前利益,很少能考虑长远的利益.
4、营销理念落后
克拉玛依地区证券公司在开展证券经纪业务营销中还是以过去的营销理念为主.营销行为偏重短期目的,迅速开户,提高交易量的心理处于上风.而不注重新客户的培训和指导,对投资者教育活动流于形式,致使客户在没有充分知识武装的情况下杀入股市或者配置高风险品种,而严重受伤.没有真正以客户为中心,从客户实际需求出发,因此客户的粘性不强,容易流失.
三、克拉玛依券商营销策略的研究
（一）提升现有服务水平
营业部应在与客户的感情交流方面作大量工作.当地营业部的第一要务就是转变思想,改变观念,以高质量、高效率的服务为手段,与客户共赢为目标来开拓市场.以客户为中心而不是以产品为中心才能顺应市场发展的需要,创造更多的价值.
（二）提供更多的证券业务及证券产品
对不同收入水平、不同风险承受能力的投资者进行分析,为他们提供多种证券业务及证券产品,充分体现适当性原则,这样才能满足不同客户的需求,才能实现证券经纪业务营销的有效化.
（三）建立符合市场需要的营销队伍
在激烈的竞争环境下,券商营业部的工作已经从以存量为中心转移到以增量为中心上来.因此,建立一支有战斗力的营销团队是营业部的必然选择.这就要求证券公司在进行招聘时要适当地提高招聘的门槛和薪酬,强调专业性和高激励,一流的薪酬留住一流的人.高素质的营销团队会为客户提供优质服务,会为留住老客户、开发新客户做出巨大贡献,为营业部、为公司带来长远的利益.
四、结语
对于新疆克拉玛依证券市场而言,券商营业部首先要对本地市场有足够的了解,分析自身与市场当中存在的问题,针对问题提出可行的解决方案,从而制定能解决问题的营销策略,才能抓住客户的痛点,满足客户的需求,创造更多的价值,在激烈的佣金竞争中逐渐脱颖而出.
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上文结论,这篇文章为适合不知如何写营销策略和证券市场和克拉玛依方面的营销策略专业大学硕士和本科毕业论文以及关于营销策略论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料.
参考文献：
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