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中石化宿迁石油有位能人站长,亲客户、盯市场、谋长远,使得七站摇身一变成为万吨大站.
文／钟 晨
丁梅是中国石化江苏石油宿迁分公司第七加油站站长.在三尺加油岛旁,性格乐观向上的她,用阳光般的待客热情,将中国石化的优质服务延伸到每个客户的心中.
亲客户、盯市场、谋长远,实时关注客户构成,紧贴客户需求,提供个性化服务,创新营销金点子……丁梅逐渐从一名基层管理者向有目标、有价值的职业化站长转变.2016 年,在持续受到大环境影响、周边加油站销量纷纷下滑的情况下,宿迁石油分公司第七加油站纯量实现逆势上扬,日销量增至22.68 吨,较2015 年增长9.85 吨,在柴油增长幅度有限的情况下,汽油增长了16.2%.
员工们说：“七站年销量能突破万吨大关,是因为‘丁掌门’特别出色.所以,我们站的销售业绩才能出彩.
亲客户,员工变站长
“客户是企业的衣食父母,他们的需求就是加油站提档升级的动力.”丁梅经常这样对员工说.2005 年大学毕业后,丁梅成为宿迁石油分公司2站的一名加油员.经过一阵彷徨犹豫后,学习现代企业管理专业的她对自己说：“既然来了,就要学有所用,在岗位上干出一番名堂.”
细心的丁梅很快发现,2 站有一定数量的固定客户,但没有进行系统管理,无法建立完善的客户管理体系,无法组织有效的营销活动.当时,从家到加油站,丁梅需要坐50 分钟的公交车.每天上下班,她有效利用这段时间详细梳理客户信息,给重点客户发短信、打电话.这个习惯也成为她职业生涯的一个重要习惯.一天、两天……当上班还不满2 个月的丁梅将记录着客户构成、消费习惯等详细信息的分类资料交给站长时,大家都对这个刚入职的女大学生加油员刮目相看.事实证明,基于这些资料开展的营销活动深受客户欢迎,为油站带来源源不断的客流,日均增量达到1.53 吨.
同年12 月,丁梅毛遂自荐,成功竞聘为宿迁23 站站长.这座站在宿迁分公司销量最低、管理低效.到职后,丁梅坚持一家一户走访、一客一策服务,仅用半年时间就让23 站如愿摘掉“双低”站的帽子,日销量由不足3 吨提升到7.8 吨.
盯市场,小站变大站
8 年多里,丁梅先后管理过4 座加油站.这些站点虽属国道、省道、乡镇等不同类型站,却有一个共同特点：周边竞争对手林立,服务同质化严重.如何因站施策,独树一帜？凭借自己的客户管理体系,丁梅每到一站就带红一片.
2010 年12 月,宿迁石油分公司开发区站开业,周边10 公里范围内分布有6 座加油站.丁梅明白,决胜商圈,唯有摸透市场、黏住客户,才能抢占先机、赢得主动.她首先统一员工思想,强调收集客户信息、征求客户意见的重要性.她告诉员工：“服务好只是基础.只有了解顾客、满足客户,才能留住客户.”
在这种理念指导下,丁梅带领油站员工针对客户“痛点”开展营销.她们从附近的城北车站入手,打开销售局面.针对主要客户群吃饭难的“痛点”,加油站提供“免费餐桌”,深受客户欢迎.渐渐地,很多司机把这里当成自己的“家”.根据客户需求,油站增加了热饮、烤肠等快餐食品.昔日冷清的油站逐渐热闹起来,加油车辆络绎不绝.
开发区站从零起步,开业仅3 个月,日销量就稳步提升到36.5 吨,跨入万吨站行列.丁梅也从一名加油站的基层管理者逐渐向有市场意识、有客户意识、有目标有价值的职业经理人转变.
谋长远,油站变商圈
2016 年初,丁梅调任宿迁石油分公司七站站长.这是一座相对偏僻的城区“低效站”.她开始思考,如何快速提升油站管理水平,促进油品销量提升,使“亲情服务”、“开口营销”成为员工的自觉行为？
“这个月我的销量卖超了！小冯你努力加油,只要再开发1 个大客户,咱们班每个人的工资都会追上站长！”班长蒋丽兴奋地说.
丁梅充分用活分公司赋予站长的站内考核、二次分配等权利,对分公司核定的吨油提成标准进行分解,计算出加油员个人吨油提成标准,让员工知晓“加1 吨油能得多少钱”.另外,站内考核增加“服务奖励”项,激励员工不断优化服务,找准客户需求点主动服务.考核分配有理有据,奖罚分明,充分调动员工积极性,人均劳效由原来每天1.85 吨提升至现在的2.43 吨.
“如果只突出个人业绩增长、忽视班组员工间的协作,对团队成长来说是致命的.”丁梅认为,团队的力量是无穷的.为充分调动员工的主观能动性,让员工个个都有“眼力见儿”,为拓市增效贡献力量,丁梅处处为员工打样：围绕高标号汽油推广,她制作了趣味性十足的“转盘我问你答”；六一儿童节,她邀请小朋友和卡通“油宝”合影；外地游客来了,她热情推介“宿迁特产组合包”供其选择……丁梅全年共创新营销金点子30 余个,被分公司冠以“金牌创客”的美称.
2016 年,七站员工在丁梅的带领下“以小博大”,4 台加油机完成汽柴油纯量突破1 万吨；不足40 平方米的便利店非油年收入达到135 万元.2017 年伊始,丁梅凭借总票数第一名的成绩,再次当选宿迁石油分公司2016 年度“十大优秀加油站长”.
责任编辑：曲绍楠
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参考文献：
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