论文同质化下湖南水产料企商的出路，本文是水产方面有关在职毕业论文范文与同质化和企商和出路思考有关本科论文范文.
作为“鱼米之乡”的湖南,水产料年产销量预估在100 万吨左右,为国内继广东、江苏、湖北之后的第四大主要水产料市场.近期,笔者走访了湖南部分水产料企业,了解当地水产料市场的现状与变化.
集团型企业主导市场
湖南的水产料集中在环洞庭湖一带,即常德、益阳、岳阳三地,饲料企业也大多环湖布局建厂.据湖南澳华农牧科技有限公司总经理徐贤介绍,常德的水产料约有40 万吨,益阳有25 万吨,岳阳有15 万吨,三地水产料总量占了湖南全省的80%.其中,常德安乡县的水产料尤为集中,大约有20 万吨.
安乡县的饲料加工业,自上世纪90 年代初建成湘北饲料厂开始起步,早期凭借先发优势,安乡八大饲料厂（湘北、通程、康盛、康达、正园、荣丰、润锦、晨日）及部分湖北饲料厂主导了湖南的水产料市场.2008 年之后,随着集团型企业的不断加入和发力,逐步把饲料利润水平压低,跨区域作战的湖北饲料企业渐渐被挤出了湖南市场.
“湖北的饲料企业之前能在湖南起主导地位,一方面是市场竞争不是很激烈,相互恶性杀价的情况少见；另一方面湖北属于菜粕等原料主产区,加上当地的养殖和饲料技术水平比湖南高,因此湖北的饲料卖到湖南还能体现比较强的性价比.”某集团湖南分子公司负责人李斌（化名）说.
目前,湖北的饲料企业除了个别厂外,基本上退出湖南市场,湖南水产料市场则转变为由本地建厂的集团型企业主导,安乡八大饲料厂也只有正园（湘北成为正园集团的下属企业）、荣丰、润锦等还有一定的销量.粗略统计,各企业2016 年的销量情况大致为：海大13-14 万吨、通威9 万-10 万吨、希望8 万-9 万吨、湘大骆驼8 万-9 万吨、正园（加上湘北）8 万-9 万吨、大北农约为6 万吨、荣丰约为3 万吨、润锦约为3 万吨；其中海大、通威、希望、湘大骆驼、大北农等5 家上市企业的销量有44 万-48 万吨,占了超4 成的市场份额.
以前我们认为大厂主导的市场,彼此之间的竞争可能会有序一些,但事实上可能未必.“这两年湖南几个大厂之间的竞争还是比较激烈,应该来说,这几年的水产料基本上没赚到什么钱.”李斌表示.拿今年3 月份对经销商公布饲料开盘价这事来说,可见竞争的白热化——A 厂公布后,B 厂则报低50元/ 吨,C 厂又继续降25 元/ 吨,以致经销商持观望态度,迟迟不肯把资金交给饲料厂,在厂家之间博弈.
尽管如此,有意思的是几个主要厂家的饲料销量近几年都维持相对稳定,处于相持阶段.意味着收取预付款的销售模式下,大家的客户群体比较稳定,同时产品之间没有太大的差异,且营销手段基本雷同.因此,厂家如果还想获得销量上的增长,需要有创新性的东西出来,目前部分厂家尝试以新品牌去开发或重振市场,也有直销的操作在里边.
今年利好膨化料推广
趋势上来看,随着部分强势企业的加速布局,如粤海在常德西洞庭建厂,澳华在岳阳汨罗收购了当地一家饲料厂（上了一条膨化料线）,并在常德西洞庭建厂（预计今年下半年能投产,一期上了2 条膨化料线和2 条虾蟹料线）,将进一步挤压本土中小饲料企业的生存空间.
目前,中小饲料企业期借道膨化料或特种料来试图摆脱原有的市场竞争规则,以便获得发展,像正园今年新上了一条膨化料线、润锦也在筹备上、荣丰则采取代加工的方式介入.
同时,集团型企业在同质化竞争中,也需要膨化料这种新的产品来作为盈利来源.“需要有一个不一样的产品出来参与竞争.”常德新希望饲料有限公司总经理饶习平说.据悉,益阳新希望、洞庭海大等也将上膨化料线.粗略估计,目前膨化料在湖南的使用比例可能还不到10%,这是不少厂家纷纷上马膨化料线的原动力.据了解,膨化料在2012 年时有个别厂家曾推过,近8000 亩的养殖池塘尝试投喂膨化料,但当年受草鱼低价影响,很多鱼塘年前没有卖鱼而是存塘过冬,结果导致越冬后鱼掉膘很厉害,饵料系数偏高,以致2013 年后市场对膨化料的认可度跌至冰点.“2014年我去拜访经销商推膨化料,有的经销商直接把我赶走.”徐贤称.但近两年随着鱼价回暖,市场对膨化料又重新抱以期待.
“膨化料相比硬颗粒料的优势不在于性价比,而是快速拉大规格赶鱼价.”李斌表示,以湖南地区养殖小草鱼（3斤以内）的习惯,纯粹算饲料成本,膨化料比不过硬颗粒料.因此,目前各饲料厂家推膨化料时大多要求养殖户能出一批热水鱼,然后年底再卖一批鱼.有企业总结了膨化料的推广策略,即“鱼价好时推,不好时谨慎推；养殖条件适宜的推,不适宜的谨慎推；年前出热水鱼的推,不出的谨慎推”.
此外,由于湖南的草鱼基本外销,本地消费量不大,所以“耐运输”是检验膨化料效果的重要指标之一,市场上部分饲料企业攻击同行时,大多会抓“不耐运输”这个点来做文章.不过,鱼价不好时这种负面效果会被放大；鱼价好时,流通商只要有鱼就行,不会对饲料企业带来沉重打击.
正园80后掌门人纵向规划寻突围之路
两年前,80 后肖樊接任湖南正园集团董事长,这是他父亲在2005 年一手创办的企业,发展至今已成为湖南本土饲料企业中水产料销量最大的企业,旗下有湖南正园和湖南湘北两家饲料厂,2016 年水产料销量约为9 万吨.
现状而言,湖南水产饲料市场以集团型企业为主导,粗略统计海大、通威、新希望、唐人神湘大骆驼、大北农等企业的水产料销售总量占比超过40%,正园能以一己之力稳占约10% 的市场份额,足可见其不凡之处.但近3-4年销量增速放缓甚至停滞,肖樊也开始思考原有模式的弊端.
逐步布局养殖板块
FAM ：正园目前情况怎么样？
肖樊：我们的水产料销量在9 万吨徘徊了3-4 年时间.长远来说,广度上的发展对我们这种中小型企业很难了,现在集团型企业的市场布局逐渐完善,我们再大规模去投资建厂意义不是很大,再加上中小型企业人才引进方面做得相对差一点,所以我倾向于从深度上去挖掘公司的发展潜力.
下一步是自己做养殖场,慢慢涉足养殖板块.现在已经有2 个养殖基地,加起来大概2500 亩.如果单纯从产值上看,亩产1000 斤鱼,2500 亩就是250 万斤,有1000 多万元的产值.
要是做到2 万亩的养殖规模,优化养殖结构能带来的产值可达3 个亿,3 个亿粗略相当于饲料10 万吨左右.这样的话,公司就要彻底转型成为一个养殖型企业,而不是饲料企业.但是这种业务模式有几个好处,一个是周转率可能会快一些,账面上体现流更加充足,每天能有收入.我们现在每年向银行贷款再赊欠下去,年底才能收回来,而且营运利润又低,对于企业经营来讲风险很大.另一个是国家对食品安全的重视,企业有塑造品牌鱼的机会和空间,我相信这是未来的方向.从我个人意愿来说,最想做的还是从消费者的角度去考虑企业的发展,怎么生产出一条安全的鱼.
FAM ：企业做规模养殖盈利的好像不多,正园怎么去避免这一点？
肖樊：虽然很多长辈或行业前辈不看好企业去做规模养殖,但我们不能因为有困难就不去做,还是要去寻找企业的出路.
我们搞水产养殖之前是亏本的,去年在模式上进行调整后,就开始盈利.当然也跟去年鱼价较好有一些关系.人是最大的问题,怎么管,机制怎么定是关键.我们现在的机制是,比如公司出生产资料,全年投入300 万元,养殖户需要给10% 的入股,然后管理全部交给他们,可以给他们50% 的利润.想搞养殖的年轻人,可以过来一起做.
想把鱼卖好,需要有一个养殖标准,就是想要一条什么样的鱼.如果没有具体标准,卖鱼运输途中的损耗就很难判断,销售也没办法开展.之前养殖我们亏损在哪里,2000 亩鱼塘收了养殖户将近500 万斤鱼,自己对外卖时亏了大几十万,主要就是各个鱼塘出来的鱼不一样,损耗没办法控制.如果我养出来的鱼有相对固定的标准,那运输过程中的损耗比较好评估,比如1% 的损耗算我的,高出这个比例算流通商的,这样我就比较好管理流通环节.流通环节理顺后,就可以去找商超什么的来对接.不过这条路还比较长,现在还要靠饲料来养活现有团队,再慢慢去布局.
FAM：现在湖南特种养殖比较火,您怎么看当前的市场机会？
肖樊：尽管目前湖南小龙虾养殖比较火,但我们并不作为重点去推,跟着就行了.我觉得每个地方都有自己的比较优势,在小龙虾养殖的产业链配套资源上,湖南还比不过湖北,想弯道超车比较难.现在是整个小龙虾消费处于供不应求阶段,短期还有得做,一旦市场饱和后,湖南小龙虾的后续发展我不大看好.
黄颡鱼现在稳定,消费市场也广,适合家庭、餐馆消费,我倒认为黄颡鱼在湖南的发展前景很大.所以,特种水产料上我们会重点推黄颡鱼料.
FAM ：正园未来几年在饲料上有些什么计划？
肖樊：我们是从2014 年开始做膨化料,今年又新增了一条线,总共
2 条膨化料线.短期规划是到2018 年
草鱼膨化料和特种膨化料加起来做到3万吨.从市场情况来看,很多特种养殖是从草鱼转过去,对于我们来说具有相对优势,毕竟有现成的销售渠道.
中期规划是未来3-5 年,水产料做到20 万吨,这里边的增量空间主要还是来自自建养殖基地的使用,以及特种水产料的增长.目前我们的养殖基地一年用料量有3000 多吨.
对渠道进行优化升级
FAM ：我接触过一些饲料二代,原有的赊欠模式是他们所头疼的地方,您怎么看？
肖樊：我们这代人接手企业,是不能再依赖赊欠了.赊欠反映了什么问题？就是企业的客户质量不行.比如我们在9 万吨徘徊了好几年,但是赊欠额并没有减少,每年比较固定,侧面反映企业的终端客户盈利能力较差.如果盈利能力好,赊欠额应该是逐年降低的,这样我就有更多的利润拿出来打新市场,销量应该会逐年增加.
正园在前期增速比较快,来源于行业本身的快速发展,以及我父亲个人魅力、地方关系、银行支持等做起来,但到了瓶颈期后,我们做得不够好,没有太多去关注经销商的成长.
经销商没有成长,那他的养殖客户群体也不大可能有成长,我们企业也不会获得成长.目前在我们的渠道资源中,赚差价的经销商比较多,服务型经销商特别少,一定程度上也制约了企业的发展.
企业盈利能力差的话,在未来的竞争中也会落下风.打个比方,卖同样吨位的饲料,经营状况好的企业一年能赚500 万,而你只能挣到200 万,意味着三年时间别人可以挣1500 万,你只有600 万.发展到第二个阶段,像今年1500 万可以上一条很好的膨化料线,但600 万只能上一条很一般的膨化料线,同样是倾其所有把赚到的钱拿出来投入,但是第二阶段的竞争你又落后了,硬件上比不过人家.之前膨化料市场竞争不算激烈,随着厂家的大规模涌入,市场对饲料外观、品质等的关注度会增强,厂家之间就会比硬件.
FAM ：那现在有做客户群体的筛选没？
肖樊：现在还没有全面去做,但已经意识到这个问题.筛选客户,先要解决的是业务员的问题,因为淘汰掉一些经销商,业务员的业绩会受到影响.不过可以通过推膨化料对客户进行筛选,有可能逐步进化出比较健康的渠道.到那个时候,我们的经营压力就小一点,做起来没那么累.我相信这种问题不是我们一家存在,中小企业都或多或少面临客户质量、渠道资源不优质的问题.
今年我们提出“模式+ 产品”的推广方式,帮助经销商建立标杆户,在标杆户家里开塘头会.这样在年底干塘后,有几个标杆户的养殖效果作为依据,有助于技术传播和年底结账.经销商的回款良性后,才有资金去寻求发展.
FAM ：您觉得哪些类型的经销商做得比较好？
肖樊：我所了解的做得比较好的经销商主要有两类,一类是天天待在鱼塘边,围着养殖户开展技术服务的；还有一类是养殖大户型经销商,我公司就有一个,他的经营思路大概是这样：自己有1000 亩的养殖规模,然后也吸引周边的养殖户成为客户,把养殖户聚集起来后可以跟厂家谈支持条件,把这部分资金用于扩大生产规模；另外他搞养殖不从小苗开始养,而是收养殖客户1斤左右的鱼进行续养,养到3 斤左右开始卖,盈利相对有保障.对于养殖户来讲,养殖大户型经销商更值得信赖,一是信他的资金实力,二是信他的技术,因此这类经销商更容易从养殖户那里融到资金.
FAM：湖南做流通的经销商很多,这种类型的经销商发展得不好？
肖樊：做四大家鱼流通的经销商是很多,但没有哪个活得很好,实际经营状况都很差.通过卖鱼跟养殖户建立起合作关系的经销商,明明知道客户的鱼质量不好,但为了继续维护客户关系,也可能会把鱼收了,而这种鱼拉出去损耗大,经销商哪有那么多钱去亏.不过经销商做特种鱼的流通是可以的,因为利润空间大,能覆盖损耗.
饲料经销二代为何一下淘汰掉6成客户资源
作为常德地区最大的水产料经销
商和收鱼商之一,长林水产养殖专业合作社（简称“长林水产”）开始了自我“革命”,把高峰期合作社的283 户成员淘汰到目前的121 户.据长林水产副理事长夏腾介绍,近几年饲料经销利润下滑而经营风险增大,是其对长林水产进行内部调整的主要原因.
FAM ：大概什么时候开始觉得饲料经销不好做？
夏腾：前两年鱼价不好的时候觉得越来越难做,鱼价好的时候有资金在流动,大家都没有发现困难之处.经销商以前普遍赊欠50% 左右的饲料款给养殖户,高的去到70%,这些钱大部分需要经销商从外面筹集,不过四五年前饲料经销利润比较高,确实有钱赚.但是现在市场环境不好,大家都缺钱,又很难搞到钱,经营利润比较低,没什么好的突破点,又有这么大的资金压力,风险也在加大,慢慢地有些不成正比.
FAM ：您如何看待饲料经销商的发展,以及该如何转型？
夏腾：我估计两年后又会倒掉一批饲料经销商.如果单单只作为一个简单的饲料中间商,没有流通能力且过度依赖经销过程中产生的流,没有自己的产业基地做支撑,肯定是缺乏风险抵抗能力.
转型的话,我觉得可以将赊销给用户的资金拿出一部分来自己拓展基地做养殖,或者增加一些产业链别的盈利性产品.形势好的时候最好赶紧转型,这样行情差的时候能过得舒服点,同时也是为了后期满足市场对高质量和品牌水产品的需求打好前期基础；如果好的时候想着再缓缓,差的时候就更加难受了.这方面我是深有体会.
FAM ：长林水产有些什么改变？
夏腾：我们把高峰期283 个客户筛选到现在的121 个,我的想法是把饲料对外经销这块缩小做精,对客户进行优化,转到做,总的饲料用量只会缩减30%,自己建立基地将饲料内部消化,加大对资金流和自主权的控制.我现在是求稳不求大,这个环境下如果还去求大,是自寻死路.
经过这两年的努力我们已经把养殖板块做起来,今年合作社自已总共有3000 亩水面,大小加起来有7 个基地,其中有一个是1200 亩的大湖,基地归属于我自已的公司常德启腾水产旗下管理.自己做养殖,最大的好处是卖鱼的节奏和鱼的品质自己能把控,也能提高资金周转利用率,新产品、新技术和新模式也能得到最好的推广.
做经销商很简单,就是卖别人的东西,但自己没办法把控,只能靠市场,市场说怎么样就怎么样,比较被动.因此养殖板块我会制定出健康养殖生产标准,通过稻田+ 模式打造自已的有机米品牌,让产品有溢价的能力.我有朋友做餐饮行业,有些资源可以对接,像有机米我们也可以通过自己的电商渠道去卖.还有,我们参与鱼苗生产和销售,2016 年4 月前,我们在全国设立了5大市场销售渠道,这个5 月份光纯系抗病草鱼水花共计销售7.5 亿尾,这个也是全部交易,并且通过渔联网在全国范围里打开了自已的市场品牌.
总的来讲,这两年我们已经完成经销商向产业链发展的过渡,饲料和动保作现在是作为自已配套服务的支撑,后期我们考虑的是如何在全国打造好我们的核心产品和品牌,甚至观光农业.
FAM ：长林水产下一步的规划？
夏腾：合作社下一步将通过自有
1200 亩省级特色产业园为示范点,通过与淡水鱼类发育生物学国家重点实验室合作,引进养殖新品种合方鲫、翘嘴鳊和翘嘴鲌,打造集水产、水果、水生蔬菜和水稻为一体的“四水模式”,有效提升合方鲫的野生品质和生态鱼定位打造,通过“渔联网”实现产品的质量安全溯源和产品销售.为提升合作社综合实力,在原有的饲料、动保、苗种、技术、销售、物流和品牌等产业链的基础上,基于渔联网平台,进一步优化各个生产、管理和服务环节,为合作社下一步智慧渔业和生态品牌转型做强有力的支撑.
本文结束语,本文是一篇关于同质化和企商和出路思考方面的水产论文题目、论文提纲、水产论文开题报告、文献综述、参考文献的相关大学硕士和本科毕业论文.
参考文献：
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3、 商业综合体的同质化问题探析 刘俊霞 王婷婷 吴星宇 吴海燕 曾艺淑念延辉（郑州大学商学院,河南 郑州 450001）摘要随着城市化的快速发展及居民生活水平的提高,城市中心商业综合体日趋增多,但在商业定位、业态组合、营销策划、布局.
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